如果你坚信专业的力量，如果你坚守长期主义并想很好地活在当下，请好好看看这篇文章。
赛道看定位，定位定江山
与律师交流的时候，经常有律师问，究竟如何才能有效快捷得找到案源？
看起来没有瑕疵的回答是：坚持专业至上，案例为王，客户会逐渐找到你的。开放一点的回答是一手专业、一手营销。这些回答都不错。但似乎给人的感觉是等于没回答。
其实，回答这个问题，真没那么容易。
我们的建议是：
先选择赛道，确定适合自己的商业模式。
为什么要选择赛道？
大家都知道，目前律师行业竞争非常激烈。律师的细分业务领域，就是一个个赛道。大家在不同的赛道抢业务，如果你不选择赛道，还是做一个万金油律师，你很难在市场竞争中获得优势。所以你在掌握律师基本业务技能之后，首先就要选择自己的赛道。
那么，如何选择赛道呢？
选择赛道，要与自己的业务定位密切结合。
在定位方面，我们以前聊过很多了，定位定江山。定位的基本参考因素是：你擅长什么领域、你对什么类型的业务感兴趣、什么好成交。也就是我们常说的“金善喜”法则，离钱近、你擅长和你喜欢。这三个定位要素中，对青年律师来说，好成交要放在第一位，因为你要生存，不容易成交的领域你要先放一放。比如建工领域，收费高，但门槛也高，对于没有一定资源优势的新手来说，你需要很长时间的积累，而且这个赛道已经很多大咖占位，你很难短时间内有竞争优势。不能很快成交的话，是撑不下去的。而另一些领域，比如公司法业务领域，一批批企业主、股东、高管，群体大，而且可以切割的细分领域有很多，对公司法比较擅长的律师，完全可以设计多种细分的服务产品，快速变现。
如何找到适合自己的商业模式
做律师一定要有一个清晰的概念，你的行业是服务业的一种，你和客户的关系本质上是一种交易关系。你必须破除律师的思维限制。既然你从事的职业有交易属性，你就要想一想自己的商业模式是什么，就要设计自己的商业模式。
我把律师行业商业模式的因素提炼为：行业市场、人群需求、自我优势、获客渠道、价格定位、产品类型。
1、行业市场
一个好的行业市场主要看三个数字：规模、增速，以及拥挤度。
市场规模决定了天花板，也就是你能做多大。比如婚家业务领域，这个市场人群广，需求非常大，所以冒出家理等头部律所。再如交通事故领域，产生了元典等头部律所。
市场增速其实更加重要，因为高速增长的市场意味大量的机会。比如反垄断赛道，反垄断的大潮来临时（甚至现在已经来临中），需要一大批专业素养过硬的监管官员外，必然需要一大批企业合规人员与律师从业人员……
市场规模、增速这两个数字肯定是越大越好，但是如果这个赛道强者如林，也就是拥挤度很高，肉眼可见的有比你强得多的律师进入，如果你们切的是同一个细分市场，在一个战场战斗，对方跟你明显高出好几个数量级的优势，建议你换一个细分市场。
律师其实和创业者一样，一切要靠自己，所以你要讲究“先胜而后战”。即便你很强，但是前边还有30名都比你强，而且他们的竞争资源、技能和过去的沉淀比你多，如果你是刚起步青年律师，怎么进前30名，怎么超过他们？这就是赛道拥挤度。
所以，做律师一定要舍弃大水漫灌的做法，要去找到增速快、赛道拥挤度低的细分市场，足够细，足够垂直。比如股权律师，就是只做公司法业务领域里边的股权市场，挖的足够深，来的才是足够多的精准客户。
2、人群需求
在实操中，很多律师找市场的时候都是比较纠结的，其实原因很简单，是因为我们每个人都活在自己的信息茧房、社交茧房当中。
怎么办？这里有三个小技巧。
第一个是把自己带入用户。
如果你的目标群体是中小企业老板，你肯定也认识三几个老板，你就深入和他们交流，看他们工作中碰到什么麻烦的问题，这些问题就是他们的需求。
第二个是从身边人入手。
从你的家人、朋友、客户入手，挖掘他们的真实需求，将其作为细分市场。人都活在信息茧房中，有真实的人在你身边，你对他们足够了解才能够挖掘他们的需求，并解决他们的问题。
第三个比较适用有一定积累的律师，就是对标竞品。
你看看你的对手在干什么，他们为什么推出一个新的服务产品，是不是发现了什么机会，要不要在这一点上全部押上。如果你有一定的积累，可以观察对手、直接抄作业。
3、自我优势
每个人都有自己的优势，只不过很多人看不到自己的优势，特别是青年律师。
重复一边：不是你没有优势，而是你看不到你的优势。明白吗？
我教给很多律师一个办法，很笨但很管用。拿出一张A四纸，拿出一支笔来，把你从出身到上学，到参加工作的各方面列举出来，写的越细越好。然后一条一条分析，你和别人比起来，某一条是可以拿出来用到为客户服务上的。比如，你是90后，你更容易与90后的客户同频共振，你就把90后的标签打上；你擅长于股权投融资，你能把对投融资领域的研究结果与法律专业相结合，从而为客户提出更具有建设性、更深入、更有针对性的建议、意见、解决方案，你就为客户提供了差异化的价值。你是农村出来的，考到五院四系，学霸变律师，你打上草根逆袭的标签……这些都是优势，草根逆袭就可以与草根出来的老板共情……
你把列举的这些，归纳一下，就是你的优势。明白了吗？不是只有执业多少年、有多少成功案例才是优势。有成功案例的律师多了去了，但客户不一定就非要选他们。客户需要的是能和他共情的律师、能解决他问题的律师。
4、获客渠道
获客渠道有很多，线下渠道、线上渠道；细分起来，线下比如圈子营销、讲课、举办沙龙、扫楼扫病房等等；线上渠道有公域、私域获客两种，公域分各大平台获客，私域分五类场景获客。不一一列举。关键要把握两点：
第一点，所有的渠道都是从打造律师个人影响力开始挖掘。有了影响力，案源自然不愁。青年律师，是互联网原生代，有着天然的网感优势，打造个人品牌是最有效的捷径。能把文章看到这里的朋友，私信我送你一份《律师打造个人品牌实操指引》电子书。
第二点，获客渠道要结合自己的优势选择。你有什么，你选择什么渠道。不要到处乱跑，希求四处开花。那是不现实的。
5、价格定位
每一个细分赛道，不管你是多大的大咖，还是小白律师，你都要设计不同的价位。低价位服务是为了获取流量，获取更多的目标客户，也是为了培育客户。中档价位是为了满足基本盘。高档价位是为了实现高利润长。
6、产品类型
在竞争激烈的当下，法律服务产品的设计对律师而言非常重要。之前，我写过一篇文章叫《法律服务产品手册制作指引》，比较具体。简单而言，律师的产品类型可分下列四种类型：利润品、引流品、形象品和活动品。其中，利润品是最重要的产品，如果一个商业模式只有一种产品，那就是利润品；如果你现在的法律知识和技能沉淀，只能做一个产品，那一定是先做利润品；如果说你的商业模式跑通了，那也一定是利润品跑通的。
（1）利润品。利润品也称为核心产品、尖刀产品、爆品、主打产品，是每个律师都应该花最多时间去打磨、去优化、去反复迭代的产品。比如婚姻家事律师，利润品大概有两类：第一类婚姻诉讼代理；第二类，离婚前的调解。公司法律师的利润品除了诉讼服务之外，一定是常法服务和专项顾问服务。
（2）引流品。顾名思义就是给利润品贡献流量的。律师在自媒体上免费赠送的资料、低客单价甚至免费的咨询，都是引流品。律师线下举行的各类讲座、沙龙服务都是引流品。
（3）形象品。就好比一个城市的形象工程，可能买的人很少，但是可以起到很好的品牌拉升作用，为利润品做价格锚点。具体例子不说了，某一个律师的一个股权课程定价38888元，就是标准的形象品。婚姻律师的“婚姻+财富传承”服务，也是形象品。
（4）活动品。顾名思义，主要就是用于做活动的产品。比如律所举办的“免费法律体检”、“合同风险评估”等活动，都是为了让潜在客户体验我们的服务产品。
最后，总结一下，律师不选赛道，那叫盲目乱跑，跑不快的。没有商业模式，那是靠天吃饭，做不强的。好的赛道+好的商业模式，是你跑快做强的必然选择。
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