17年引发的生鲜大战日渐白热化，以盒马鲜生、超级物种为代表的新零售门店正初尝甜头，当然其中也不乏一些惨痛的教训。那么，如何经营好生鲜市场，规避经营风险呢？学好这几招，你也能开生鲜店！
生鲜经营由初级的营运、采购二个大组，现在发展到营、采、配三个大组，其核心都是围绕一个类别架构进行运作：
蔬果组——含蔬菜、水果、散装南北干货、干果、蜜饯、五谷杂粮；
肉品组——鲜猪肉、鲜牛肉、鲜羊肉、鲜禽类、冷冻分割禽类、腌腊制品；
水产组——冷冻水产类、冷藏水产类、鲜活水产类、散装水产干货；
熟食组——面点、熟食、面包；
日配组——蛋类、牛奶类、冷冻冰品类、冷藏食品类
生鲜如何经营
现在经营中多数企业定位生鲜；主要目的是吸引客流，为了达到这个目的都会拿蔬菜、水果、猪肉作为敲门砖去敲顾客这道门，于是乎大量的蔬菜、水果低价促销，大量的猪肉负毛利促销，目的只是为了吸引顾客。
得出的结果是生意红红火火，毛利一塌糊涂。当一到毛利核算时就愁眉苦脸，但销售还得做吧，客流还得去吸引吧，于是毛利还得去牺牲吧。这就是典型的生鲜初级经营行为。
作为经营者来讲门店的责任本身就是要盈利，门店不盈利就等同在“犯罪”。
生鲜经营有这样一个观点，对生鲜各部门特定功能定位：
蔬菜组：吸客、聚客、赚毛利、做销售；
肉品组：保毛利、保销售；
水产组：吸客、做毛利；
熟食组：吸客、聚客、赚毛利、做销售；
日配组：吸客、聚客、赚毛利、做销售。
那怎样又能同时达到吸客、聚客、赚毛利、做销售的目的呢；如果没有一个很完整的计划等于空谈。
在经营过程中要求经营者必须对生鲜时段整体销售和毛利有一个平衡测算计划，这样才能很好的达到吸客、聚客、赚毛利、做销售的目的，但同时注意切勿以市场为导向。
就近几年国内生鲜经营的发展轨迹来看，生鲜经营乏力的主因有：生鲜经营面积不够；销售力和盈利能力不强；管理和培训体系不健全。因此，生鲜经营的集客和盈利等预期效果未能有效展示出来，直接导致了生鲜经营未能从中收获到相应的回报。
如果做生鲜既吸客又挣钱，会给生鲜门店带来怎样的局面呢?生鲜成了利润源，大家都想干生鲜的事，生鲜员工拿到高薪酬，其它项目运营更自如，开店更有竞争力……所以生鲜运营首先要改变“不需要赚钱”的观念。
生鲜的分类要做细，每一个分类每一个品项都有自己的特性，我们要每一个品项都要分开研究，制定相应的营运策略，例如猪肉和水果，猪肉的关键点是分割技术和价格策略，合理的分割技术可以让每头猪多产出100多元销售，合理的价格策略让损耗减低80%，再加深些商品深度的开发。
而水果的关键点是采购环节、陈列和推销技巧，采购可以降低成本控制品质从而提高利润8%以上，漂亮的陈列和主动的推销可以扩大销量在15%以上。
生鲜经理人应知道，大多数生鲜产品从采购成本到市场售价有超过50%以上的加价，这种毛利水平甚至超过非食品高毛利商品，只要合理地订货，我们根本不需要理会损耗，在我们的实践当中表明，我们的猪肉、蔬菜、活水产等多个品项每天库存都能做到清零商品周转合理了，让我们的订货更趋合理，核算更直观员工的积极性也会得到很大提高。
因此，当整个团队都意识到生鲜可以盈利，生鲜可以很容易，生鲜可以做得很好的时候，金矿就在你眼前!
1. 蔬果组
蔬菜是老百姓每日必需品，他的价格高低直接影响到消费者的购物情绪，所以这一个品类得保持低价形象，至少要有30%的商品要保持绝对价格优势（这是与同业态的竞争对手价格作对比）；
深加工商品开发：净菜、配菜，品种要丰富，同时要保证质量，净菜、配菜的开发，做好差异化竞争赚取利润。
首先，生鲜晚市是一个值得思考的课题，坚持猪肉、蔬菜、活水产等多个品项每天库存都能做到清零活动，来提升晚间吸客。
其次，就水果经营来说，一定要掌握好适合当季的商品放量销售，其它品项一定要全，同时把握好商品的库存，应季商品价格要平。专业的超市管理实操干货分享平台，搜索“零售动力”进行关注。
再次，五谷杂粮是非常敏感的商品，经营中大米必须要有一款低毛利或零毛利销售，应季的杂粮也应低毛利定价。其它的可加价在20%左右制定售价。
另外，南北干货中个别敏感的商品一般加价不宜过高，其它的可加价在20%左右制定售价。
2. 肉品组
肉禽毛利应该是高于生鲜平均毛利的一种品类，但也需要我们提升其价值空间：1、升薪和绩效奖励最有效，2、刀工技术很关键，3、让刀手有做自己生意的意识，4、每天都亲力亲为跟踪销售。让刀工好的师傅成为巡店师傅，到各门店去教授分割技术，提升每头猪的产出率，把刀工的团队带出来。
品质和服务也是非常重要的，选择好一点的猪让质量更稳定更保障，用品质和刀工的服务把品牌形象做上去，以品质为生鲜发展做导向。同时做好净菜、配菜加工提高商品的附加值。
3. 水产组
水产组主要经营鲜活水产、冰鲜水产、冷冻水产，以差异化经营为特点，有的水产品由于保藏条件的限制，农贸市场无条件经营，而生鲜超市却拥有这样的硬件条件，这正是生鲜超市门店与农贸市场形成差异化竞争的最好切入点。
4. 熟食组
一般中、小型企业都以外包为主，要求品种丰富、卫生：
面点商品品种多样，口味齐全；熟食制品口味丰富，适应当地饮食口味为佳，同时地方特色商品一定要有，满足不同口味顾客的需要；面包房品种要丰富，同时现场售卖氛围一定要营造，灯光效果要适宜。
不管是面点、面包还是熟食都要求色香味齐全，这也是顾客选择购买与不购买的标准。
最后强调的就是卫生（环境的卫生、工作人员的卫生、商品的卫生），熟食组商品都是直接入口的商品，消费者对于食品的安全是非常注重的，哪怕是一小点不卫生的地方都可能导致顾客放弃购买。
5. 日配组
日配组主要经营：蛋类、牛奶类、冷冻冰品类、冷藏食品类
鸡蛋价格在老百姓意识中非常敏感，所以鸡蛋基本上不要想去赚多少钱，价格一定是市场最低价，作为门店销售中的低价形象商品，且要以大量陈列为宜。
商品是生鲜营销的物质基础，所有的策略和技巧都是围绕商品的销售进行的，如何通过对商品品类、陈列、促销、标准等方面，让消费者对商品的购买成为“想要”，再把“想要”变成“需要”而买单。顾客想要并需要的生鲜商品有哪些显著特点呢？
生鲜商品丰富多样
这是门店最基本的做法，有没有让顾客感觉到丰富的商品结构是非常重要。因此要随时调整陈列的商品，且制造“堆头”，重点促销，让顾客感觉到商品的丰富性。
物有所值的生鲜商品
所谓物有所值是指顾客感觉到商品的质量和价格都比较理想，尽管可能只是个人感觉上的理想。具体的做法是要扩大季节性商品的陈列面，增加商品的丰富感，突出价格标签，让顾客感觉到很便宜，感觉到物有所值。
总能买到期望的生鲜商品
期望的商品就是顾客对所要购买的商品，大致在心里有个印象，到门店后，就能发现差不多的商品，这对顾客的吸引力非常大。
无论任何时候都能买到质优价格合理的生鲜商品。
这里要强调的就是“无论什么时候”，比如买肉或买菜，不是说顾客只有上午来才能买到，下午则买不到，而是顾客不论什么时候，哪怕是门店即将清理或减少台面的时候，顾客仍然能购买到质量和价格都有保障的商品。要基本上保障关店前一小时内能够销售全天候质优价廉的商品。
经常可以买到外地的名优生鲜商品
此方式也可以称作差异化策略，也就是说既保证顾客能买到本地生鲜商品，也能够随时保证顾客对外地名优生鲜商品的需求。
提供健康有机生鲜产品
这些商品主要是满足高端人群的需求，而且这类人群比较固定，对这类商品的需求也比较固定。
生鲜季节性商品推出及时、重点展示
季节性商品要扩大陈列面，制造“堆头”，重点促销，增加商品的丰富感，而且这类商品定价过程中需重点做到敏感性，定价不高于周边的竞争对手。
业内最早推出新商品
在生鲜经营的商圈内，最早能够推出新商品会给顾客一种别样的感觉，而且这种感觉很大程度上决定对其是否足够的吸引力。
促销活动新颖活跃
传统的促销方式以让顾客有很大的审美疲劳，很难再吸引顾客的注意和购买，也就无法达到预期的效果。这是新颖活跃的促销活动无疑对顾客有很大的吸引力。
高质足量的促销生鲜商品
做促销时，一定要保证商品的足量和品质，或者限量促销，切忌以惊爆价吸引顾客后，出现断货的情况，这时就不叫促销，而是一种很低级的错误。
生鲜商品陈列标准、台面商品质量优质
要在感觉上让顾客认为“好”，因为顾客毕竟都是外行，只能从整体感官上留下一个总体不错的印象即“好”。台面上的质量优势就要做到及时分拣，保证陈列的商品质量都是比较合格的。
体现服务理念的生鲜商品
生鲜门店内商品包含一定的服务要素，比如某门店商圈的工薪族较多，那门店就要提供一些方便、快捷的商品，满足他们的对时间上的要求。
一站购齐
即门店的商品品类和类别能够充分满足顾客的需求，让顾客在这里能够买到所有日常生鲜所需。
生鲜卖场整洁干净、环境舒适
生鲜卖场布局做到美观、干净、丰富，而且整体环境要顾客感觉到很舒适，切忌顾客一进去，整体环境让其很不舒服。
所有的生鲜初级产品（蔬果、禽肉和水产品等）都无法回避商品采购环境及其保鲜配送问题，规模化连锁生鲜经营要与生鲜供应链上游的农产品生产、加工和流通等环节形成有效“链接”，这也是“菜篮子工程”与生鲜超市经营对接的根本问题。
其中，产销结合是关键之一，生鲜物流配送规划和适时建设生鲜加工配送中心是关键之二。由于生鲜产品的特殊性，它比一般常温物流配送的管理要求高得多，业务复杂得多，在关键问题上的突破，会有效地改善生鲜超市经营的农产品采购环境。
在未来的生鲜经营“竞技赛跑”中，如何从有限的生鲜经营及其关联销售额中，进一步降低成本、提高综合毛利率将是生鲜经营者将要面临的深层经营问题，这就要从生鲜供应链管理上寻求解决方案，以谋求生鲜经营的远期战略性回报。
—The End—
撰写 | 排版 | 一鸿君
图片 | 设计 | 涛涛
审核 | 发布 | 晓兜
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