营销困惑
在一家体育用品生产企业，老板梁正利和李东文核算着一年的收成，梁正利感叹道：“为什么我们年年都是老样子呢？”李东文深以为然地点点头，感慨地说：“是啊，同种类型的产品，同样数量的客户，甚至是同样数额的收益，年年如此。”梁正利困惑地说：“我们有没有办法让企业发展得更快一些呢？”
如果你已经打造出了一台“赚钱机器”，它能够自动运转，即使你到夏威夷度假，你的“赚钱机器”照样运转，你每天照样赚钱。那么我要恭喜你，你就快要实现“轻松赚钱，潇洒生活”的理想了。
不过，现在还不是骄傲的时候。如果你想利用这台“赚钱机器”赚到更多的钱，你必须去想更多办法，给它加点“核燃料”，让这台机器运转得更快、更稳。
稳定成交率：总有客户埋单
成交就像足球运动员在赛场上来回奔跑，长时间冲锋陷阵、生死搏杀，为的就是那临门的一脚。如果最后那一脚不能成功，所有其他的动作都无价值。
我们之所以要遵守克亚营销的铁律，按照“一二三成功魔式”去做，打造四重天，进行三点爆破，目的只有一个：实现稳定的成交率。
你需要有一定的成交率，如果你的成交率过低，你的企业发展是无法加速的。同时，你应该有两三种不同的成交方式，这样你才不会受制于其中的一种。比如，原来你一直用“公开课”这种方式去成交，但万一这段时间天气不好，那成交率就要受到影响。所以在这个时候，你必须有其他的方式实现成交，这样你的业务才会更加稳定。当然这些都需要“测试”，测试会帮你决定应该选择哪几种成交方式。
前端让利：让客户主动上门
“客户终生价值”是你的“赚钱机器”的最大杠杆。如果你的客户终生价值非常大，那你就拥有了一个天然的杠杆，你要学会巧妙地利用它。
那么，在前端，你都要做到让利于谁呢？
1让利于新客户
你要告诉他：“因为你是新客户，所以这一单我一分钱不赚，你只要付我成本价就行。使用过后如果你满意了，再按照正常的价格购买。”这样就会吸引很多客户来试用。如果他们觉得满意，就会心甘情愿地付款；如果不满意，至少他觉得没有吃亏，但无形之中也起到了宣传的作用，会让更多的客户进来。
2让利于“塘主”
比如说，你是做焊接材料的，他是做焊接设备的，你们各自都有很多客户。因为你们的产品具有一定的相关性，所以他的很多客户也有可能成为你的客户，他“鱼塘”里的“鱼”也有可能成为你抓潜的对象。
你可以跟他说：“你帮我推荐我的产品，成交后的利润
100%归你，我一分钱不要！”或者你找他的销售人员，告诉他，100%的利润归他。你这么说，肯定有很多销售人员都愿意做。对于他们来说，就是介绍一下，不过是举手之劳，他本来已经拜访过那些客户了。再说你的产品又不是假冒伪劣产品，他只要推荐，然后第一单的所有利润都是他的，那他为什么不做呢？
3让利于老客户
客户之间的相互推荐，是宣传你的产品的最好方式。比如你对老客户说：“如果你能够帮我推荐一个新客户，下一单生意我就给你打××折扣，同时你推荐来的新客户，我给他打××折扣。”这样老客户就很乐意推荐，新客户也得到了实惠。如此循环下去，就实现了利润的最大化。最终新老客户都会感谢你，何乐而不为？
4让利于销售人员
你告诉他们：“你们尽管去找新客户，只要成交一个，第一单 50%的销售额是你的。”有了这样的条件，销售人员会不会更加卖力地去开发新客户呢？那是必然的。
同时，这些新客户后端的利润就会自动流进你的腰包。但是你也需要鼓励销售人员，让他们维护好老客户的服务质量，不能把老客户丢掉。然后你把新客户提成的佣金加倍，那他们就会更积极一些。就算你没有销售人员，也还有其他的让利方式，比如找一些第三方的销售人员，或大学生，等等。
5让利于第三方
不要忽视第三方销售人员的作用，他们直接与客户进行接触，是决定交易成败的关键环节。如果你能够让利于他们，让他们得到更多的利益，调动他们的积极性，就会给你带来更多的利润。
在美国，亥尔波特曾经做过一个案例。他们销售一种可以在校园复印店通用的充值卡，一张 10 元钱。
他们找了一帮大学生，说：“你去卖这个卡，只要你能证明这个客户是真的，10 块钱全是你的。”因为他们发现买卡的人在用完卡后，继续充值的可能性很大，所以他们就把利润放到了后端。
这样，他们就找了很多大学生去卖，结果一下子就卖出了很多卡。
如果你要做大，你必须学会一点，那就是为结果埋单。这个时候，就不存在“价格太贵”的问题。
你想，别人要付你 1000 块钱来购买，但是你让他先得到 2000 块钱的价值后再付款，那他还会觉得太贵吗？所以，你要学会“把固定成本转化成可变成本”。
如果是“可变成本”就不贵，因为即使没有销售额、没有利润，你也不会赔本，因为你不需要支付成本费。但当你付了“固定成本”，比如付了固定的工资，而你的销售额又上不去，这时候，这个“固定成本”就变成了一个负担。
你找合作伙伴或者员工时，可以把他们分为两类。一类是要求佣金的。如果是这样的员工，那就是好员工，为什么？因为他的成本是“可变成本”，他对自己很有信心，否则他就没有任何收入。还有一类就是要求“固定工资”，这类员工的能力有限。没有能力的人要求固定工资，有信心、有能力的人要求提成、佣金。前者要求的是稳定，后者要求的是机遇，后者的能力和自信会让他也让你得到更大的成功。
所以，如果你想和你的合作伙伴实现“共赢”，你就必须把成本从“固定的”转化为“可变的”，这样才能实现共赢。
另外给你一个技巧，就是“50%∶50%的分成法”。我跟别人的谈判方法是各拿 50%。我告诉你，90%的人都说这种方法好，为什么？
如果他要得到更多的分红，那他需要拿出证据，证明他比我重要。如果他觉得自己不应该得到 50%，那这种合作他就会非常满意。这是一个让大家觉得很心安、很公平的方法。而你呢，当你有了“后端”的时候，你就不必在这里计较太多了。
所以，你必须从战略上来考虑你的“后端”，你要用它来撬动你的“前端”，这样不仅能够让你的“前端”更快速地实现“抓潜”目标，同时还能够有效地“屏蔽”竞争对手。
前端借力：把别人的客户变成自己的客户
为什么克亚营销的重点在于“打造”最忠实的客户？
因为他的“客户终生价值”很高，重复购买的频率很高，他也不会跟你讨价还价，他更不会无缘无故地给你制造麻烦。并且，他还会为你推荐更多的客户，帮你成就更多的成功案例。既然如此，为什么我们不去抓住这批人群呢？
比如说，你的客户跟随你 3 年了，在这 3 年中你不断地向他销售，他都非常满意。这样，就算以后你没有产品给他，仍然有机会向他推荐一些相关的产品。随着他的生命周期进入下一个“回合”，他就可能会购买其他类型的产品。在他购买产品时，肯定会优先考虑你，因为他对你已经有了足够的信任。你可以把这种信任转移到其他的商家身上，你的贡献就得到了“延续”。
反过来，你也可以让别人的忠诚客户转变为你的客户。
我讲一个真实的案例：
几年前我在从深圳回北京的飞机上认识了一位先生，他是一位艺术家，专门设计精美的卫生间装饰品，有白金做的，有玻璃做的，有橡木做的，有各种各样的塑料做的，很漂亮。他的作品大概有 400 多个品种，价格从 50元到 2000 元不等。
让他困惑的是，虽然他的作品十分精美，但他就是不知道怎样把它们推销出去，对他来说最大的困难是找客户。实际上，他要找的客户别人已经找到了。我给他的建议是：跟那些已经找到客户的人合作，让他心甘情愿地把他的客户拿出来共享。
很多卖卫生间高档用品的厂家，他们已经培养了自己的忠诚客户，他们的客户都是这个艺术家的客户。关键是找到一种怎样的途径跟他们合作。
我给这个艺术家推荐了一个卖镜前灯的厂家，并告诉他：客户买300块钱的镜前灯，就赠送价值 300 块钱左右的装饰品礼物，通过赠送的礼物将客户吸引过来。
不久，艺术家告诉我，他已经通过卖镜前灯的厂家拥有了自己的客户群，不再为到处寻找买家发愁了。
前端需要使用“杠杆借力”这个营销武器，才能扩大你的忠实客户群，这些忠实客户群是增加客户终生价值的最可靠来源。一旦拥有了大量的忠实客户群，你还愁实现不了“轻松赚钱，潇洒生活”吗？
后端加固：永不满足一次性销售
如果你想打造一个强有力的“后端”，那你就需要有新的产品。
但是，新产品从哪里来呢？你可以从别的地方引进，也可以自行研发。
新产品的成功引进，既可以让你顺利进行经营调整，还可以直接给你带来新的创利点。对内，可以实现更大的经营突破，刺激员工新的兴奋点；对外，可以优化、巩固渠道，增强下游渠道客户的信心，提升渠道的综合竞争力。
但如果新产品引进不当，就会造成产品库存积压、资金闲置、渠道弥堵、客户抱怨，最后连带好货都可能成为“烫手的山芋”，无形之中给自己带来一定的经营风险和思想负担。
后端借力：“共赢”才是真赢
克亚营销导图告诉你，“前端”重要，但它只是手段，真正的目的在“后端”。
后端的重要，在于你给这批后端客户创造了足够的价值，所以你会从他们的手里赚到很多钱，同时你们之间的信任关系也更加牢固，更加紧密。在这个过程中，你的快乐感和满足感也放大了。
赚钱只是一个手段，你最终能够帮助他们实现梦想，他当然愿意付钱给你。不只是钱，你所想要的一切，不管是金钱还是荣誉，都需要别人给予。别人之所以心甘情愿地给你钱、尊重和荣誉，那是因为你给别人创造了价值，你给了他们在别的地方无法得到的工具和手段。
那么，我们应该如何做好后端借力呢？你可以从以下几个方面着手：
1代销
如果你有足够大的数据库，有足够多的潜在客户，那你就可以卖别人的产品，甚至可以“贴牌”。
比如说，你不想自己研发产品，也不想做别人的代理，但你可以让厂家贴你的牌子。还有，如果你的成交率非常高，你可以到其他城市巡回做公开课，然后让合作方用你的品牌去招生。
2合作项目
合作项目，就是共同开发一些项目。比如说我可以和另外一个培训师一起开发一个项目，两个人共同营销，我向我的“鱼塘”营销，他向他的“鱼塘”营销，实际上就形成了一个合力。这个合力的结果，将会给客户带来更多价值，也会给我们带来更多的收益。
很多高效的营销理念与体系都聚焦于两个字：“杠杆”——利用杠杆，你付出的每一块钱、每一分努力，都会给你带来更高的利润，更高的满意度。
那么，你该如何发现这种机遇呢？让我们来扩展一下思路吧。
做汽车养护业的可以与汽车经销商组合；
卖油漆涂料的可以和房屋装潢公司组合；
洗衣店可以和卖衣服的组合；
卖鞋油的可以与卖鞋子的组合；
做美容的可以和做美发的组合；
……
三点爆破：克亚营销的“核武器”
对于很多中小企业来说，克亚营销的威力来源于克亚营销导图。
通过克亚营销导图，你一眼就能看穿自己公司的营销系统，洞察每一个机遇，解决每一个瓶颈。它使公司的一切营销行动都有了方向，让策略永远不再迷茫。
但这只是冰山一角。
实际上，克亚营销导图的真正威力，来源于它无穷的演变。每一种演变都包含着杠杆借力，每一种演变都意味着销售额和利润的急剧膨胀。
三点爆破正是其中的一种演变。这是我最新的营销技术，也是迄今为止威力最强的杠杆借力组合。
克亚营销导图改变了人们的思维模式，“杠杆借力”、“抓潜—成交—追销”，这些已成为大家都在说的语言。竞争对手可以去发展其他的理论，但是，只要学员在说“抓潜”和“追销”等概念，他就是克亚营销的学生，他就是在用克亚营销模式进行诠释。
什么是三点爆破？通常人们在打造“赚钱机器”的时候，把抓潜、成交、追销分解成不同的步骤。通过一个免费的东西进行抓潜，随后卖给他一个价格较低的产品，一旦他购买了这个低价产品，就有机会追销高价的产品。这是一般做法。现在，我可以教给你，这样的过程，可以在同一时间，实现三点的同时爆破，所以称为“三点爆破”。作为“赚钱机器”运行，三部分同时高效运作。
抓潜是资金投入的阶段，而成交和追销是回报的联合体，但通常你把回报和投资时间拖得越长，你的风险就会越大。所以，努力使抓潜、成交、追销三点同时爆破，才能将风险降到最低。
比如，在克亚营销的培训班招生中，我会免费赠送一个《打造你的赚钱机器 2.0》的现场课程的 CD，只需要读者填写一份简单的申请表。虽然 CD本身是免费的，但 CD 的物流快递费需要读者自己付。只要是付过快递费的读者，我就会对他进行一次追销，追销他一个限量版的现场课程。如果有人想报名上课，那他需要先交纳 3000 的定金，因为课程是限量版的，名额有限，我们也不对外宣传。
首先，读者要去网页上申请，填写一份申请表。然后他们需要在网上支付一个快递费。在离开申请网页之前，我们会让读者看到一条消息，有关克亚营销一个 3 天 3 万元的营销课程信息，如果有人对这个课程有兴趣，那他就会点击一个相关网页进行详细的了解，如果他想报名上课，他就会在相关的网页上操作，这个过程在网上是全自动的。
当有人付完定金后，我们会给他发一个确认函，然后邮寄相关的课程资料给他。如果他看完这些资料觉得大有收获，他便可以在规定时间内，补齐余款，按时参加培训。
同一个营销活动中，“抓潜—成交—追销”三点同时进行，所以叫三点爆破。任何人都可以使用三点爆破，它是克亚营销导图中的一个特例。
三点爆破的作用是什么呢？三点同时引爆，可以降低投资的风险，使营销变得更加高效。抓潜完之后，你成交、追销的额度也许并不是最多，但是至少把你前面所做的广告费全部弥补了。最终结果也许是你赚了很少的钱，或者你并没有赚钱，但是，你获得了一大批客户名单，你将来再追销就省了很大的广告费了。
如果你把抓潜和追销分开，比如你到百度和谷歌上去作推广宣传，花了大笔的广告费得到了一些名单，其中肯定有客户被吸引，有一定的效果。但是，这些名单是你花钱买来的，这无形之中就已经形成了成本。
通过三点爆破，追销的钱弥补了抓潜的花销，相当于你不需要付出广告成本，也就意味着你的广告费可以无限投入。
需要说明的是，三点爆破是克亚营销的一个特例，需要很高的技巧，否则会导致客户认为你“急功近利”，因而产生反感。
那么，对于这个问题，你需要有什么独特的技巧呢？
1.你必须让他知道，成交和追销的机会只有一次。
2.你要让他知道，即使他不买你的产品，他依然有获得免费赠品的机会，并且他没有任何的义务和风险。
3.不要多次追销，在前面的宣传过程中要有所暗示，减少逆反心理。
对于抓潜、成交、追销同时爆破的“三点爆破”技术，我还有一个设计理念。如果你的企业要做大，流程上从抓潜到成交再到追销，最好不要有任何瓶颈。如果一定有瓶颈，这个瓶颈越靠后端越好，不要靠前端。如果前端都堵住了，后端怎么放大呢？
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