关系学经典教材《青瓷》推荐语

2017-02-25 11:41

第一次读这本书是09年左右，至今是第三次阅读。这些天在回味，发现书中的一些技巧已经不知何时被我用在了销售上面，对我的工作起到不小的帮助。好书就是这样，读许多遍也不会腻，而且不知不觉会让你有更高的觉悟与更好的做事方法。
作者浮石（真名胡刚），下海经商做拍卖行业十年，他白手起家，在“权钱交易”中摸爬滚打，短时间内聚积了上千万的财产（那时候的千万估计等于现在的上亿）；是湖南省高院院长吴振汉贪污受贿案的涉案人员；他在失去人生自由三百零六天的时间里，创作出了这部带有强烈亲身体验的图书。这种最真实的经历，把这本书誉为官商关系学的经典教材是不为过的。
书中讲做生意大致分为两种类型，一是做市场，二是权钱交易，做关系。前者同行竞争激烈而残酷，后者只要找对了关系，就如刘永健说的在水桶里抓鱼，赚钱容易。但因涉及灰色甚至黑色竞争，风险也大。在中国这个讲面子，讲人情味的社会，无论哪种生意类型，懂得如何打关系，都会对我们的事业发展起到很大的助力。张仲平（后简称张）讲：商道即人道，做生意先做人，人做好了，生意也就好做了。西方营销学不是说销售的本质就是推销自己吗？只要客户认可你这个人，什么产品就都好销售了。关系学，其实就是顺人逆已，舍已从人的智慧，是舍弃我是中心，我的感受最重要，而是换位思考，如何让对方感受更好的经营者思维。并且是有自己原则的，自己内心是刚健的，绝不是奴仆、奴才思维。关系学更能帮我们处理好人际交往，使我们成为一个有人缘的，能得到别人喜爱的一门艺术学。
易经有一卦叫天泽履，履，礼也。谦卑而顺，履之后则有泰，是地天泰卦，即礼得其所，则舒泰而安也。意思是，始终如一有礼之人，结果就是泰，是无往不利的。这就是张与人打关系的要点：礼，谦卑而顺运用的出神入化，让每一个他要打交道的对象都舒服之至，那生意自然财源滚滚。那张具体是如何做的呢？
第一招：平时攒人品，做个有心人。就如张平时不抽烟，不喝酒。但总是在汽车尾厢放几条好烟。上法院的时候，再往口袋里揣上几包。逮着办公室只剩下某一个他要找的法官，会很迅速很自然地往人家办公桌扔一包。比如吃完饭再送别人几瓶保健酒，给监拍的误餐费等等。礼物本身不贵重，但心意难得，给对方的感受是他被重视了。中国人尤其看重面子，如特爱打听你请吃饭买单花了多少钱，就是看你有多给他面子。这些细节动作谁都不当回事。但如果你给了，别的公司没给，那对方就会对你产

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生额外的好感，关键时刻会帮到你。
第二招：察颜观色，体贴人心。龚大鹏请丛林吃饭的时候，张观察丛林的神色，体会到他的意图，于是很好的掌握了整个活动的节奏。可见他是一个很注重感知气氛，随时给对方良好体验的人。
第三招：打圆场，帮人解围。张虽然对龚也不满，但依然对谁都保持礼，话讲的很有艺术，谁也不得罪。龚要请丛林去桑拿，张说：咱们就不要拖人家下水了。“咱们”两字用的很有水平，让龚很舒服。张总结道：败事容易成事难，要将一件事搅黄太容易了，往往一个小因素就行。因此张即使对人不满，也不会轻易表露出来，而是很有礼的回应对方。
第四招：给对方台阶，给他一个接受的理由。这招太厉害，给我很深的触动。比如张给侯昌平送酒，正如胡海洋给张送酒的方式是一样的，明明是送酒给你，却说的好，搞得像求你帮忙一样，让你不得不接受。再如给小雨老师送MP3，说这礼物是没花钱买的。本来是龚大鹏请洗脚，张趁上洗手间把单买了。还给对方台阶下，我有金卡，能打五折。这些理由未必经得起仔细推敲，但却给对方传达了两点信号：一是这礼物不值钱，不要太当真。这样会有助于减轻收礼者的心理压力，他想既然不太当真，我就不亏欠你多少，不得非对你负什么责，但他还是会对送礼者生出好感，那送礼的目的就达到了。二是维护收礼者的自尊心。就如侯与小雨老师，他们在意的是名与自身的人格认定，不会背上受贿的名。既然这不算什么，那我也不算受贿，就可以接受。而对有收贿之心的人来说，面子也需要维护。正所谓做了婊子还要立牌坊，采取雅贿的方式，让受贿者有了接受贿赂光明正大--起码是能欺骗他自己觉得受之有理的理由。而且，雅贿不仅是给台阶，面子好过，更重要的是，保护了送礼方与收礼方，有效回避行受贿之把柄，具有很强的实操价值。张对此的看法是：这根本不是送不送，拿不拿的问题，而是怎么送，怎么拿，何时送，由谁送，由谁拿的问题。这些问题处理好，那就是关系学的大师了。如果直接提着现金或支票上门，那就是大傻子，不仅粗俗而且危险，是很没有境界的人才会做的事。书名题目为《青瓷》，正是张借由青瓷艺术品拍卖这种极其隐密的雅贿方式，把全书推到高潮。这就解决了怎么送，怎么拿的问题。再借由第三方--而非当事人本身，进一步避嫌，张是借情人之手来拍，健哥是借妻子隐形的姐妹来拍，可谓是心机用尽，这就解决了由谁送，由谁拿的问题。这样，从健哥角度，他可以认为我的古董就是值这个价，有了十足的台阶与心里安慰，真出了事你还不能说什么。从安全角度，艺术品的弹性空间很大，一个愿打，一个愿挨，而且还避开了当事人，检察机关确实不容易抓到马脚。
第五招：攻心为上。这是关系学的最高境界。张通过雅贿健哥，把整本书推向高潮，但这种关系学的处理，我认为是次级别的，因为健哥摆明了要钱，因此处理好怎么送的问题就行了，就如有缝的蛋，你围着缝叮就好。而张摆平候昌平这种清官，真正把关系学演绎到了极致，那就是攻心！侯这种人不贪钱，不要物，如无缝的蛋，无从下手。关于送礼，张有番很经典的论述：送礼就是送心情。而不是说去商场抱一大堆东西就行的。投其所好是要诀。那如此洞悉其所好？就很需要用心去调研去观察了。张得知侯老来得子，一提到儿子的书法，就有些小激动，所以张就以他儿子的书法为核心切入点：为他儿子请名师，拍卖他儿子的书法作品。最终成功将两个人的关系搞的跟亲兄弟一样铁。所以关系学用到极致，是无往不利的。更是很恐怖的，假如个个都像张这样会打关系，那有几个官员能不落马？给我们的启示是，用心待人，比用物去收买人心，效果好的多。就如近期闹的很火的顺丰上市，总裁王卫就是很用心待员工的老板，他非常低调，但被公众所熟知，却是他的护犊事件：员工被欺负，他说我要是不追究到底就不配当总裁。最终打人者被行政拘留。因此关系学不仅能用在销售中，用在人际交往，管理等都是无往不利的。
虽然说，张这个人的级别不算高，因为他还困在钱与色上面，而且结局很有讽刺意义，他最终也败于钱与色。但天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往，钱多钱少已经成了评价一个人是否成功的重要指标，有钱的人被认为有本事的人，至于钱的来历，是否君子爱财取之有道反而没几个人关心，因此每个人不顾法律不顾道德甚至不顾别人的死活，都想着怎么捞快钱，这就是社会现实。我们不是非得拿关系学去做违法的事，去玩火，而是这对我们做人做事会有诸多的帮助。除了精通关系学，张的蓝色商业思维也体现的很好，一切以利益至上，讲合作共赢，几乎任何时候都能克制住个人情绪。他的成熟，稳重，理性刻画的极其鲜活，值得我们每个人学习。成熟的人是最有魅力的，不要说那么多女人围着他转，连我都爱上了这种男人。
推荐这本好书给大家，有兴趣的细细去品味吧。
2017-2-25 写于惠州