根据首轮问询回复，报告期内发行人采用自营电商模式实现的销售收入分别为881.95万元、1365.35万元、4265.04万元。
请发行人说明：（1）自营电商销售的主要客户群体，相关销售模式的合理性；（2）自营电商销售的毛利和毛利率，与其他销售模式是否存在较大差异；
（3）考虑电商平台费和线上广告宣传费后，相关销售的利润率是否较低；（4）2021年上半年自营电商销售金额及占比，并分析变动原因。
请保荐机构和申报会计师说明对线上销售的核查过程、依据和结论，并就线上销售的真实性发表明确意见。
一、自营电商销售的主要客户群体，相关销售模式的合理性
报告期内，公司由美国普源及欧洲普源垂直官网的单一电商销售模式，逐渐发展成为多地区多平台的综合电商销售模式，其中新增电商平台主要有京东平台、天猫平台、各境外子公司销售区域的亚马逊平台及日本普源和普源精电的垂直官网。
2018年，公司自营电商平台仅美国普源及欧洲普源垂直官网，以满足北美地区及欧洲终端客户网络购买需求。随着国内电子商务发展迅速，线上采购需求不断增加，公司进一步采用线上线下相结合的销售模式，拓宽销售渠道。公司于2019年下半年上线京东及天猫自营店，相较于2018年，2019年公司自营电商销售模式下的销售收入自881.95万元增长至1,365.35万元。2020年初，公司线下销售模式受新冠疫情影响，相关线下销售活动开展受到局限，因此公司进一步结合线上线下销售模式，于2020年在多地区上线垂直官网、亚马逊站点及国际化电商平台，不断拓宽线上销售渠道，公司自营电商销售模式下的销售收入在2020年及2021年1月至6月分别增长至4,265.04万元及3,723.01万元，虽然公司自营电商销售收入增长迅速，但是各期自营电商模式实现的销售收入占总体销售收入的比例均低于20%，公司自营电商模式仍处于发展初期。
自营电商销售模式下的终端客户较为零散，个人、企业、高校及研究所等客户同时存在，单一客户的重复购买率通常较低。2019年至2021年1-6月，境内自营电商销售收入主要由天猫平台、京东平台及普源精电垂直官网实现，金额分别为234.31万元、2,274.36万元及1,649.22万元，其中京东平台销售收入为29.79万元、1,106.87万元及845.02万元，天猫平台及普源精电垂直官网销售收入为204.52万元、1,167.49万元及804.20万元。对于通过境内自营电商平台进行产品购买的客户，公司通过梳理开具发票客户的业务经营范围将客户群体以工业生产、消费电子、教育与科研、通信行业、交通与能源及航空与航天六类行业进行划分，具体情况如下：
单位：万元
| 行业 | 2021年1-6月 | 2020年 | 2019年 | |||
|---|---|---|---|---|---|---|
| 金额 | 金额 | 金额 | 比例 | 金额 | 比例 | |
| 工业生产 | 30.17 | 3.75% | 284.42 | 24.36% | 42.89 | 20.97% |
| 消费电子 | 4.31 | 0.54% | 39.94 | 3.42% | 31.08 | 15.20% |
| 教育与科研 | 100.86 | 12.54% | 89.43 | 7.66% | 14.04 | 6.86% |
| 通信行业 | 3.48 | 0.43% | 78.92 | 6.76% | 12.59 | 6.16% |
| 交通与能源 | 6.03 | 0.75% | 41.86 | 3.59% | 12.16 | 5.95% |
| 航空与航天 | - | - | 4.57 | 0.39% | 0.59 | 0.29% |
| 其他与个人 （注1） | 659.35 | 81.99% | 628.35 | 53.82% | 91.17 | 44.57% |
| 境内自营电商 销售收入（剔 除京东平台）（注2） | 804.20 | 100.00% | 1,167.49 | 100.00% | 204.52 | 100.00% |
注1：其他与个人为无法获取发票信息或开具个人发票的客户。
注2：公司与京东平台直接结算，直接向京东平台开具发票并收取货款，而非直接面向终端客户。
注3：公司境内自营电商平台2019年开始设立，故无2018年销售数据。
报告期内，境外自营电商销售收入分别为881.95万元、1,131.04万元、1,990.68万元及2,073.79万元。由于北美、欧洲及日本对终端消费者个人隐私设立了严苛的管控制度，公司无法自境外自营电商平台获取上述终端消费者具体信息。因此，公司对于境外自营电商平台的主要客户群体无法进行梳理及归集。
在可获取信息的范围内，境内主要客户群体主要为企业客户、科研院所客户、学校客户、航空与航天客户及个人客户，对于通用电子测量仪器的需求主要集中于新产品开发及调试或科研项目的研究等应用领域。前述主要客户群体通过线上电商进行产品采购，对于产品信息、技术参数、应用场景及存货情况可以更快捷地进行了解，减少买卖双方沟通时间，对交易过程中的合同草拟、合同签订等环节进行压缩，从而实现快速、精准购买以提升采购效率，最终获得完整的售前、中、后服务。同时，在公司自营电商模式下，通用电子测量仪器产品的价格及质量信息均在平台中明确体现，相关购买信息均已保留在平台记录中，对于科研院所及学校等主要客户群体，优化采购透明度，也使其满足相关制度及预算的要求。
综上，自营电商模式满足了不同主要客户群体对相关采购的具体需求，同时，公司通过自营电商模式丰富了销售渠道，带动了销售收入的增长。
二、自营电商销售的毛利和毛利率，与其他销售模式是否存在较大差异
报告期各期，公司自营电商销售与其他销售模式的毛利和毛利率情况如下：
单位：万元
| 项目 | 2021年1-6月 | 2020年 | 2019年 | 2018年 | |||||
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 毛利 | 毛利率 | 毛利 | 毛利率 | 毛利 | 毛利率 | 毛利 | 毛利率 | ||
| 直销 模式 | 自营电商销售模式 | 2,017.19 | 54.18% | 2,395.55 | 56.17% | 828.83 | 60.70% | 605.74 | 68.68% |
| 其他直销客户 | 927.65 | 67.36% | 1,726.38 | 66.42% | 533.30 | 62.60% | 427.93 | 61.98% | |
| 经销商销售模式 | 8,142.60 | 52.68% | 13,903.48 | 51.07% | 13,511.81 | 49.70% | 13,966.34 | 52.01% | |
| ODM（注） | 52.87 | 40.21% | 88.09 | 40.75% | 70.45 | 32.51% | 107.49 | 45.05% | |
注：ODM为公司的非自主品牌销售，主要销售毛利率较低的经济型产品，因此整体毛利率比自主品牌销售的毛利率低。
由上表可以看出，公司在报告期内自营电商销售模式的毛利分别为605.74万元、828.83万元、2,395.55万元和2,017.19万元，毛利率分别为68.68%、60.70%、56.17%和54.18%。公司在报告期内自营电商销售模式的毛利随销售收入的增加而逐年增加，其毛利率自2018年至2021年1-6月逐年下降，主要由于2018年美国普源销售的产品多为毛利率较高的产品，但自2019年公司开始大规模布局电商销售，境内电商销售大幅增加，而公司在境内电商渠道销售的主要是DS1000Z-E系列等毛利率较低的经济型产品，从而拉低了电商销售的整体毛利率。
其他直销模式的毛利率在报告期内自2018年至2021年1-6月逐年上升，主要是公司在报告期内陆续发布高毛利率的中高端产品，中高端产品销售占比逐年提升，同时，2020年开始公司向新客户A公司销售的产品主要为高毛利率的高端产品，因此其他直销模式下2019年、2020年及2021年1-6月的毛利率较电商销售模式毛利率高。通过经销商销售是公司的主要销售模式，公司会向经销商发放返点供其在未来购买商品时抵扣价款，由于这些返点向经销商在其未来购买商品时提供了同类客户无法享有的折扣，按照《企业会计准则第14号-收入》的规定，向经销商提供该未来采购款的抵扣的承诺是一项单独的履约义务，在销售交易发生时该承诺根据返点公允价值分摊到的交易价格确认为一项合同负债，未包括在针对该销售交易所确认的收入中，因此经销商销售模式的毛利率在报告期内较自营电商毛利率低，稳定在50%左右。整体而言，不同销售模式下的毛利率由相关的产品档次、产品成本、市场拓展的情况等综合决定，从而导致毛利率存在差异。
三、考虑电商平台费和线上广告宣传费后，相关销售的利润率是否较低
报告期各期，考虑电商平台费和线上广告宣传费后，公司的自营电商利润率如下表：
单位：万元
| 项目 | 释义 | 2021年1-6月 | 2020年 | 2019年 | 2018年 |
|---|---|---|---|---|---|
| 电商平台服务费和线上广告 宣传费（注） | A | 474.80 | 456.07 | 47.77 | - |
| 自营电商销售成本 | B | 1,705.81 | 1,869.48 | 536.51 | 276.21 |
| 合计金额 | C=A+B | 2,180.61 | 2,325.55 | 584.28 | 276.21 |
| 自营电商销售收入 | D | 3,723.01 | 4,265.04 | 1,365.35 | 881.95 |
| 考虑电商平台费和线上广告 宣传费后的自营电商利润率 | E=(D-C)/D | 41.43% | 45.47% | 57.21% | 68.68% |
注：电商平台服务费和线上广告宣传费包括公司支付给天猫、速卖通等电商平台的技术系统服务费，一般以订单金额乘以一定的费率组成，以及公司与天猫、速卖通、京东电商平台合作推广产生的费用。
报告期内，考虑电商平台费和线上广告宣传费后的利润率分别为68.68%、57.21%、45.47%和41.43%。2018年公司仅在自营官网进行线上销售，未发生电商平台服务费。2019年下半年，公司开始大力拓展电商销售渠道，推出各类电商经济款产品，并开设天猫、京东等官方店铺。2020年开始，公司积极发展线上线下相结合的销售策略，进一步拓展电商平台业务，促使了线上交易金额大幅增长，直接导致了按销售金额一定比例收取的电商平台服务费的增长；并且公司也进一步加大电商平台上的推广内容，参加了天猫直通车、钻石展位、明星店铺、联盟精选等活动，导致平台推广费也大幅上升。综上，考虑电商平台费和线上广告宣传费后，自营电商销售模式利润率与毛利率的下降趋势一致。
四、2021年上半年自营电商销售金额及占比
公司2018年1月至2021年6月的自营电商销售金额及占比情况如下：
单位：万元
| 项目 | 2021年1-6月 | 2020年度 | 2019年度 | 2018年度 | ||||
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 金额 | 占比 | 金额 | 占比 | 金额 | 占比 | 金额 | 占比 | |
| 自营电商 | 3,723.01 | 18.00% | 4,265.04 | 12.43% | 1,365.35 | 4.61% | 881.95 | 3.08% |
由上表可以看出，2021年上半年自营电商销售金额为3,723.01万元，占比18.00%，预计全年将超过2020年度，且占比自2018年至2021年1-6月逐年上升，主要原因是公司于2019年开始大力开拓电商渠道，增加了对电商业务的推广投入，并且该销售模式得到终端消费者的认同，促进了自营电商销售金额与占比的逐年上升。
五、中介机构核查情况
（一）核查过程、依据
保荐机构及申报会计师对上述事项进行了以下核查程序：
1、对发行人管理层、电商部门负责人及财务部门负责人进行访谈，了解自营电商销售模式的发展情况、主要客户群体、毛利及毛利率的变动情况及原因，相比其他销售模式的差异及原因；了解发行人电商平台费及线上广告宣传费的变动情况及原因；
2、获取并查阅发行人与电商平台签订的合同协议，对主要内容包括物流、价格、结算条件、电商平台服务费及线上广告宣传费等条款进行了解；自发行人电商平台服务费及线上广告宣传费交易记录中选取样本，追查至合同或协议、发票等支持性文件；
3、针对发行人电商渠道零售业务，申报会计师利用内部信息技术专家，对报告期内的信息系统的一般控制的有效性进行评估，保荐机构和申报会计师对报告期内的自营电商销售收入相关数据执行核查程序。执行的核查程序具体如下：
（1）发行人信息系统一般控制运行的核查程序
发行人自营电商业务涉及的关键信息系统如下：
申报会计师通过以下四个方面对上述计算机系统实施一般控制运行有效性的测试工作，包括访问安全、程序变更、应用系统的购置、开发及维护及数据中心和网络运行。针对发行人自营电商业务涉及的关键信息系统，测试的IT 要素包括系统的应用层面、应用服务器操作系统、数据库服务器操作系统、数据库以及相关网络。
申报会计师针对信息系统一般控制通过询问、观察、检查、重新执行等测试方法执行了如下核查程序：①了解关键信息系统一般控制活动的设计；②评价关键信息系统一般控制活动的设计有效性；③根据报告期内的总体样本发生频率，执行控制运行有效性测试，评价关键信息系统一般控制活动的运行有效性。
（2）发行人自营电商销售真实性的核查比例及过程
① 业务数据的完整性和准确性核查金额、比例及过程
保荐机构和申报会计师对发行人主要电商平台货物已送达的订单数据进行完整性及准确性测试，并与财务数据的一致性进行匹配，具体核查金额及比例如下：
单位：万元
| 平台名称 | 2021年1-6月 | 2020年 | 2019年 | 2018年 |
|---|---|---|---|---|
| 天猫平台 | 658.87 | 1,073.28 | 204.52 | - |
| 普源精电垂直官网 | 116.76 | 94.06 | - | - |
| 美国普源垂直官网 | 685.22 | 1,251.35 | 1,079.78 | 850.43 |
| 美国普源亚马逊 | 190.39 | - | - | - |
| 欧洲普源-亚马逊 | 481.04 | 347.83 | - | - |
| 日本普源-亚马逊 | 395.55 | - | - | - |
| 小计 | 2,527.83 | 2,766.52 | 1,284.30 | 850.43 |
| 京东自营平台（注） | 845.02 | 1,106.87 | 29.79 | - |
| 核查总金额 | 3,372.85 | 3,873.39 | 1,314.09 | 850.43 |
| 自营电商销售收入总额 | 3,723.01 | 4,265.04 | 1,365.35 | 881.95 |
| 核查比例 | 90.59% | 90.82% | 96.25% | 96.43% |
注：公司与京东平台直接进行结算及收款，并不面向终端客户，故对其销售金额及往来款项余额执行函证程序。
具体核查过程如下：
针对天猫平台及普源精电垂直官网，保荐机构和申报会计师对发行人电商部负责人、天猫平台、普源精电垂直官网业务负责人及财务部负责人进行访谈，了解天猫平台及普源精电垂直官网与该平台所应用的支付平台（即支付宝）之间、支付宝与财务系统之间数据映射逻辑。保荐机构和申报会计师获取发行人天猫平台和普源精电垂直官网订单数据及支付宝平台对账单数据，通过匹配天猫平台及普源精电垂直官网交易订单编号与支付宝平台收款明细，查看是否存在差异，并对差异部分进行跟进及分析。同时，对支付平台的收款数据与财务系统数据，按日期、交易合同号进行一一匹配，对存在差异的部分进行跟进及分析。
针对美国普源垂直官网，保荐机构和申报会计师对发行人美国普源垂直官网业务负责人及财务部负责人进行访谈，了解美国普源垂直官网订单处理的流程及其订单数据与Paypal、Braintree支付平台之间的映射逻辑。美国普源垂直官网收到终端消费者购买需求后自动生成订单邮件，财务人员根据邮件将订单信息手工录入SAP系统。保荐机构和申报会计师获取SAP系统中美国普源垂直官网订单数据及Paypal、Braintree支付平台对账单数据，通过匹配订单编号与上述支付平台的收款明细，查看是否存在差异，并对差异部分进行跟进及分析。
针对境外子公司的亚马逊平台，保荐机构和申报会计师对发行人各境外子公司亚马逊平台业务负责人及财务负责人进行访谈，了解亚马逊平台数据与其结算单、财务系统数据的映射逻辑。保荐机构和申报会计师获取亚马逊平台订单数据与其结算对账单，比对订单总额与结算对账单是否存在差异，并对差异部分进行跟进及分析。同时，对亚马逊平台数据与财务系统数据，按对账日期、交易合同号进行一一匹配，对存在差异的部分进行跟进分析。
② 自营电商平台销售订单数据合理性分析的核查金额、比例及过程
保荐机构和申报会计师获取发行人报告期内主要自营电商平台的销售订单数据，对销售订单执行了数据分析并对异常情况进行进一步检查，具体核查金额及比例如下：
单位：万元
| 平台名称 | 2021年1-6月 | 2020年 | 2019年 | 2018年 |
|---|---|---|---|---|
| 天猫平台 | 658.87 | 1,073.28 | 204.52 | - |
| 京东自营平台 | 845.02 | 1,106.87 | 29.79 | - |
| 普源精电垂直官网 | 116.76 | 94.06 | - | - |
| 美国普源垂直官网 | 685.22 | 1,251.35 | 1,079.78 | 850.43 |
| 美国普源-亚马逊 | 190.39 | - | - | - |
| 欧洲普源-亚马逊 | 481.04 | 347.83 | - | - |
| 日本普源-亚马逊 | 395.55 | - | - | - |
| 核查总金额 | 3,372.85 | 3,873.39 | 1,284.30 | 850.43 |
| 自营电商销售收入总额 | 3,723.01 | 4,265.04 | 1,365.35 | 881.95 |
| 核查比例 | 90.59% | 90.82% | 96.25% | 96.43% |
由上表可见，保荐机构和申报会计师对发行人报告期内主要自营电商平台销售订单数据进行分析，上述主要自营电商平台的销售金额合计占自营电商销售收入90%以上。保荐机构和申报会计师对异常顾客行为、异常收货地址、异常订单金额及异常交易时间进行分析，异常顾客行为主要核查是否存在同一时间段重复下单的顾客、同一时间段同一顾客跨平台下单、同一顾客销售订单存在多个电话联系方式及销售订单缺少顾客基本信息的异常情况；异常收货地址主要核查是否存在同一顾客销售订单存在多个不同地址及销售订单缺少收货地址信息的异常情况；异常订单金额主要核查是否存在订单金额为负数的退货订单及订单中产品单价显著异常的订单；异常交易时间主要核查是否存在各交易时段订单金额和订单数量分布及顾客下单时间显著异常的订单。
4、对京东平台上管理发行人的负责人进行视频访谈，了解京东平台与发行人的合作历史、交易情况及信用政策等，对发行人与京东平台的销售金额及应收账款余额执行函证程序；
5、从发行人非京东平台的自营电商销售收入交易中选取样本，查看支付宝收款明细、发票、物流单等支持性文件。
（二）核查意见
经核查，发行人线上销售收入真实。
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