作者：董秀坤
来源：华为心声、蓝血研究院
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（作者本人）
一、因为“200万”去非洲
2015年初，华为公司在摩洛哥多了一名“90后”女客户经理，对，就是我。
时间往回拨一年，我在法国代表处行政部的短期合同临近结束，几个主管半开玩笑地说，看你性格挺适合做客户经理的，要不你去正式面试，申请去非洲，一年挣个200万。
200万，岂不是工作一年就可以在家“葛优躺”好多年？我坚毅地说：“我去试试。”
当然，金钱诱惑是次要的，对我影响更大的，是主管强总有一次赤裸裸地“炫耀“：“我才来公司4年，发展得还不错，别的公司或多或少都会看资历，但华为不会，你有能力、有成绩，就会有收获。“
确实，年轻的时候何不热血一把，看看自己的潜力有多大？而且回国工作的话，生活一眼就能看到头——爹妈整天催着你结婚，结了婚又催着你生小孩儿。于是，短暂回国的数月里，我坚定地拒绝了其他公司的offer，专心于我司的面试。对于这个决定，家里的反对没有断过，老妈每天忧心忡忡地拉动全家亲戚劝我“改邪归正“，“女孩子操那么多心干什么”、“一个小姑娘安安静静地生活不是挺好吗”，等等都是类似的话。
而我始终未曾动摇，前后等了5个月，终于拿到offer，整理前往非洲的装备。
告别了熟悉的都市生活，我搭上前往摩洛哥卡萨布兰卡的航班。电影《卡萨布兰卡》让人们对它充满了浪漫的想象，可飞机降落，我看见的只有一片荒凉。雨季中的城市并没有后花园的气质，倒让人有点忧郁。
20个小时旅程后的蓬头垢面，加上没带伞被瓢泼大雨淋了一通，顶着这种“造型”，我直接去代表处报到。系统部领导向大家介绍：“这是我们新来的美女。“感觉大家当时的内心戏是：”呃……“我来男多女少的摩洛哥之前，照片已经被很多人看过，大家觉得长得还行，可一看现在的样子，不说了，都是泪……
狼狈不堪的第一天，我的海外客户经理生涯正式开启，开始了一段200万也买不到的人生经历。
（与同事小聚）
二、做客户经理是怎样一种体验
摩洛哥业务环境复杂，一牌客户垄断固网市场，二牌和我所在的三牌客户收入连年下滑。客户要求高，预算少，由于各种历史原因，还有种“迷之”骄傲。
最初我的法语不是很熟练，与客户见面时只会问：吃了吗，吃的什么，和谁吃的，在哪吃的？然后就不知道要说什么了，大眼瞪小眼，现在想想，客户当时应该特别无语吧。为了锻炼自己的沟通能力，我一边练习语言，一边迷上了销售、心理、商战之类的书籍，商战小说里神机妙算的主角是我崇拜的对象，一些说话之道和tips我常常拿来就用。
一开始，客户技术部的“技术控“大哥们根本瞧不上我，因为我不懂技术，也没法跟他们“尬聊“。但我会抓住每次机会，只要他们提出需求，我马上找技术同事去做，响应速度一定要快，哪怕事情暂时做不出结果，也要写封正式邮件告知对方，我们正在做什么、做到哪一步了、接下来的进度是怎样。客户会觉得受到重视，也知道有需求找我是有效的。
有一次，客户的技术总监被他的上司要求，一周内上线一项新业务，他明知不合理却没办法。憋一肚子火的他把这个需求“强压“给我们，他知道这跟合同里写的不一样，但他还是提出了要求，说明他当时真的非常迫切。我们的团队二话没说，加班加点帮助他，如此好几次，客户都有些不好意思了。之后他也给了我们不小的回馈，在客户内部很多关键决策上，当然会帮华为说话。
我们与客户市场部的关系还是一张白纸，很难约到对方。我就经常直接“窜”到客户办公室去，先表歉意：哎呀不好意思我不会打扰到你吧，那么久没见你，来看看你。这种情况下，客户通常不会直接把我赶出去。两年内，客户换了四任CMO，每一次都带来部门内的人事调整，面对如此不稳定的组织架构，鬼知道我经历了什么。这期间，遇见太多形形色色的客户，对于每个人，我都秉承一个原则：多些真诚，少些套路。而且有个很深的体会，真正从业务上去成就客户，客户才会真心把你当好朋友。
虽然时常“累觉不爱“，但也越挫越勇，客户关系稳步上升，不少客户都成了良师益友，有的客户情绪不好时还会打电话找我吐槽几句。我在心理上也逐渐蜕变，从小到大在人际关系上被动的我，开始从容敲开陌生客户的门。从刚开始约到一个基层市场专员就沾沾自喜，到后来和CMO表面谈笑风声、心里却惆怅着如何让他支持项目，也就用了短短一年的时间。
三、人生拿下的第一个项目
2016年底，在和客户市场部沟通了几个月的WTTX解决方案后，无线4G CPE项目在客户内部立项。从线索到机会点，我司一手引导，对项目几乎是势在必得。可是我却犯了个致命的失误，认为华为的商务虽然稍高，但产品和服务都有优势，客户一定会选我们，所以没有采取任何行动。可最终，客户的第一个PO选择了价格更低的低端产品，放弃了我司的高端无线网卡4T4R CPE。
接下来客户还会有PO，抱着一丝残存的希望，我与一位客户高层进行沟通。这位客户一直以来都潇洒不羁、爱开玩笑，但那天一反常态地严肃：“丢标，是因为你不够想要，si on veux on peux（有志者事竟成），如果你真的重视，你会找到方法的，可是你没有。“客户说话的时候，仿佛有背景音乐响起，我们置身在热血动漫当中。
2个月后，项目再次招标，下第二个PO。我和同事仔细地向客户解释，当前商务已经触底，并且分析了高端CPE在本地的市场。我告诉他，漂洋过海到摩洛哥，不是为了来骗你，是真想做一些事情，希望他理解并帮助。最后他见商务始终压不下来，非常无奈地摇着头说：“我对你很失望。”
现在想想，他说“失望”其实是一种心理战术，因为一周后，我们就成功地拿到了PO，算是高端CPE在摩市场突破，也是我自己职业生涯中第一个端到端做下的小项目。
（与客户合影留念）
四、冲刺与第一次大哭
2015年底，遇见了传说中的冲刺。最后一周，距离系统部的回款预测目标，还差四百万。客户非常肯定地表示，新年前三天可以让我们拿到商票，让我们有三天时间做放款处理。由于客户关系良好，我胸有成竹。
当天早上9:00，我准时到达客户办公室楼下，前台已经挤满了焦虑的其他供应商，我心里暗暗得意。
9:15，客户并没有如约到来。打给资金部的客户，他说，再等等。
10:00，客户开始忽略我的夺命连环call，我感到情况不妙。
10:30，代表处的回款群里开始频繁通报、询问。我打给客户财务总监，她说不用急，年底银行忙，加签工作可能会延迟，不知道今天能不能办完。
说不清是失望还是委屈，也可能是天气太冷，听客户说完，眼泪就不受控制地流了出来。前台人来人往，非常丢脸。但是泪眼朦胧，什么都看不清，也就什么都顾不上了，一心想的是，系统部的回款难道就要毁在我手里？哭完以后，事情还是不能耽误啊，就又打电话跟客户各种“磨“，还得装得情绪很平静。
12:00，银行终于完成加签，系统部的同事亲自开车把商票送去拉巴特。在大家共同努力下，总算是完成任务，就此，第一次冲刺有惊无险地画上句号。
后来，听领导说，他一个大男人都被气哭过，没有在深夜大哭过的人不足以谈人生，没有大哭过的客户经理也是不完整的。那以后很长一段时间，客户前台还会不时模仿我哭的样子，让人看了好气又好笑。
五、“五过家门而不入”
2016年8月26日到9月2日，我司和ZAIN集团共同举行的峰会、HC全联接大会相继在我家乡上海举行，领导安排我带5名客户回国参加。
为了方便招待，我和客户一起入住酒店。连续几天，行程非常满：白天带客户参加workshop，安排专家做单对单交流；晚上参观城市，和客户加强感情。
客户中有一位总监是初次见面，这位处女座客户事事追求完美，他来中国之前，把上海人文地理都通读了一遍，许多问题我都回答不上来。在HC大会，客户希望获取华为一位专家的宣讲胶片，半小时内，我通过专家的秘书加一堆甜言蜜语，邀请专家和他的团队与客户一起用午餐。凡此种种，他的需求我都会尽力去达成，5天时间，这位客户成为了我最好的朋友之一。
接待任务完成以前，我都没回过家，酒店虽豪华，却不如家里的小床舒服。带客户游玩时，路过熟悉的街道，我都兴奋地介绍，看，这是我家。但是一直没机会下车回家，我算了算，前前后后一共路过家附近有五次。
对此，老妈是头一个不满意的，好不容易回国了，竟然不回家，简直是”要上天“的节奏。不过，父母虽然抱怨，却每天从浦西奔波到浦东，把好吃的送到酒店。我早出晚归回到房间，看到桌上摆着凉皮、熏鱼、酒酿圆子，简直像打了鸡血，写会议纪要也下笔如有神。回家还有一个发现，父母都默默换成了华为手机，到处和亲朋好友夸耀。说起来，从一开始的不解和反对，到后来的接受和支持，我们父母也发生了非常大的变化。
付出总有回报，与客户分别后，他们都打电话给我表示感谢。其中有一位以严格著称的总监，口头禅是”I’m not happy“，这也不happy，那也不happy，没想到他给我发了一封情真意切的感谢邮件。回到摩洛哥后，他有问题时开始放心地交给我处理，还经常叫我去办公室喝他自己泡的咖啡，要知道，这位客户的咖啡是不轻易给人喝的。
这次接待，让我更相信，对待客户关系，以真心换真心，谁也拿不走。
六、当客户经理这件“小事”
来海外之前，我一直认为，客户经理就是销售，销售就是要签单，仿佛一切都很简单。而今躬行两年，才知不易，每天都像打怪升级，处理一件件“小事“。
这些“小事”，包括在不同的客户之间变换角色，感谢客户的包容和帮助，也感谢客户的严格甚至刁难。没有哪个公司会让我们这么年轻的员工去接触客户高层，我每天都感觉”不成长就没法混“。如果有天我离开华为，职级、薪水都是带不走的，但是积累的能力肯定能带走。
这些“小事”，包括每天刷新对自己的认识。我们这一代人，在父母的宠爱和社会的包容中，成长得个性而不羁，少有机会面对挫折和难题，也似乎很容易妥协和放弃。当客户经理的这一年，我从一个略微内向谨慎的人，变成了积极主动的人，变成了习惯被人拒绝、然后再迎难而上的人。曾经青涩的自己在一天天模糊，身上好像渐渐烙上了华为的印记。
这些“小事”，当然包括对成功的不懈追求，和对自己的肯定。这种肯定不只是物质激励，而是自我成就感。我现在拿的单子都不大，几十万最多一百万，但是我从头到尾跟进，最后把事情做成，当合同拿到手时，有一种平时很难感受到的成就感。有时候听说谁谁谁打一个项目打了三四年，最后拿下了，我很是羡慕，一辈子能做一个这样的大项目，哪怕没什么奖励，也是很值得的。
华为是个踏实的企业，学会把握手中的机会，落实眼前的事物，发扬破釜沉舟的精神，是我在这里上到宝贵的一课。世界很精彩，未来有无限的可能……
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