亲爱的朋友：
管理学大师彼得德鲁克有一句名言：“企业当中只有营销和创新是利润，其他都是成本！”
所以，你要创业挣钱的话，就要把营销放在重中之重！
据我的经验，在营销领域有4点是必须要学的：战略、策略、广告、演讲！
你能把这4块内容搞清楚，你不一定能成为首富，但可以确定的是你这辈子绝对不会缺钱！…今天先讨论战略。
营销战略最重要的字眼是“定位”！定位决定了你的整个营销方向。 什么是定位呢？
定位是在消费者心智当中占据一个字眼，从而与竞争对手形成区隔，吸引消费者主动上门。
所谓的品牌战略实际上就是确立正确的定位。
有的人以为大公司才需要做定位，实际上小公司更需要！小公司本身就没什么实力，如果没有正确的定位，无法与竞争对手实现区隔，那么消费者凭什么要放弃其他公司而购买你的产品？另一方面没有定位的小公司很容易被大公司搞死！
既然定位是要在消费者心智中占据一个字眼，那么就要先了解心智的运行规律。
规律一：心智饱受摧残，早已混乱。
现在人们的生活几乎就是被广告包围，你一醒来看朋友圈是广告，出门做电梯是广告，走在大街上也到处是广告。现在提到任何一个品类都会出现一堆的品牌，比如……
手机：苹果，小米，华为，三星、黑莓、OPPO，VIVO、金立、联想、步步高、海尔、LG……
洗发水：海飞丝、飘柔、潘婷、沙宣、 霸王、伊卡璐、力士、夏士莲、多芬、清扬……
矿泉水：农夫山泉、娃哈哈、康师傅、恒大冰泉、怡宝、景甜、依云、 屈臣氏、昆仑山……（此处省略至少100个品牌！）
面对这么多的品牌，人们会如何做抉择呢？
规律二：心智喜欢第一
在有众多选择的时候，人们会优先选择行业中的领导品牌，或者是第一名。 这个很容易理解，任何领域的第一名都会得到最多的光环和青睐。比如奥运会冠军拿到的奖金最多，广告商选形象代言人的时候也会优先选冠军。
在一个行业当中，第一名的企业能占到40%左右的市场份额，第二名是第一名的一半，第三名是第二名的一半，之后的就基本上是打酱油的了……
所以，了解了这些规律，就可以找出对应的方法来做定位。
定位方法一：抢先定位
当一个品类还没有哪个品牌占据了消费者心智的时候，你就可以捷足先登，第一个去占领这个位置，这样你就可以直接成为这个品类的代名词，并且成为消费者的优先选择。
比如淘宝，淘宝起步的那个阶段中国根本就没有一家成气候的网络商城，也就是说这个品类还没有哪个品牌在消费者心智中形成了一个清晰的定位，或者说没有领导品牌。唯一一家有点搞头的就是易趣。
但是易趣有个问题，就是开店要收费。而淘宝用了免费开店的策略去竞争，还真把易趣给搞死了，现在的易趣变成了一家只是搞海外代购的网站，淘宝自然而然就做上了中国网络商城第一把交椅。
当然，这是要有时机的，那个时候刚好网购还在萌芽阶段，相关的企业很少，先做的有很大的机会可以主导整个品类，如果现在还想去做下一个淘宝，再弄个什么网上商城出来，那基本上就是把钱冲进下水道！
因为网上商城这个品类当中已经有领导品牌了，心智已经被占领，而且心智喜欢第一名，你再弄个类似的出来人们凭什么要放弃原来的选择转到你这里来？
互联网上的企业一般来说只可以一家独大，不可以二帝并尊。也就是说网民在一个领域选了一家公司就很难选第二家。
你用了百度，你还用腾讯的搜搜吗？
你用了支付宝，你还用财付通吗？
你用了微信，你还用“来往”吗？
搜搜、财付通、来往都是巨头企业的产品，他们都无法撼动品类领导者的地位，何况一家小公司了。
那么当一个品类已经有领导品牌占据了消费者的心智，应该如何突围呢？
定位方法二：细分式定位
当一个品类已经被领导品牌占据后，那么可以通过对大品类进行细分，主攻其中一个细分市场从而形成一个新的定位！因为心智喜欢第一，既然在大品类做不了第一，那么可以细分出一个新的品类，然后成为新品类的第一！
《从0到1》的作者也提出了类似观点，他提出：“创业公司要先做一个细分市场，实现垄断，然后再逐步放大！”
关于细分有一个比较有代表性的人物超级女生的——李宇春。
说长相吧，她长得一点也不好看；说身材吧，一点曲线都没有，看不出跟男人有什么差别；说唱功吧，也不见得唱的多好，但她却火了，原因何在？？
根本原因就在于她“中性歌手”的定位！
其他的歌手都像模像样的，男歌手搞的帅帅的，女歌手打扮的美美的，就她一个另类。说她是男的，她又是个女儿身，说她是个女的，成天打扮的跟男的一样，看上去就像一大帅哥。
这就是从歌手这个大品类当中细分出来的一个新品类，而且之前没有，她占据了这个新品类的第一阶梯！
后面再搞成跟李宇春这样的都很少有成功的，你一出现别人就会说你模仿李宇春。既然是模仿就不可能取得一样的成就。这时要想突围的话，就要重新再细分出另外一个新品类，做新品类的第一名。
果然，另一个人成功突围了……
李玉刚！
你不是女的变男的吗？既然这个品类已经被占据了，那我就来个男的变女的，搞个反串第一品牌！这个品类过去在人们心智当中也没有领导品牌，李玉刚第一个这样搞他也成功了。
那这种细分式的方法具体如何操作呢？
有一个简单的窍门——在品类前面加关键词！
比如说前面讲到的“歌手”是一个品类，在前面加上“中性”就细分成了“中性歌手”，加上反串就变成了“反串歌手”。关键词一加就变成了一个新的品类。
百事可乐与可口可乐竞争了100多年，前50年百事可乐都是给虐的，好几次撑不下去乞求可口可乐收购。只不过把可口可乐打毛了，就是不收购，求饶也没用，老子搞到你破产为止！！那百事可乐后来怎么逆袭的呢？
它对可乐这个品类从新做了细分，在前面加了关键词“年轻人”，变成年轻人的可乐。并且它的广告全部找年轻人喜欢的明星做形象代言人，比如迈克尔杰克逊，据说花了1500万美金（有钱真是任性！！）。
结果如何呢？
百事可乐成了新品类的第一品牌，紧紧跟在可口可乐后面，市场份额占整个碳酸饮料的38%（可口可乐45%）！
定位方法三：特性定位
特性定位实际上是细分式定位的一种，因为这种方法比较重要，并且很常用，所以我分开来阐述。
我们都知道人们买一款产品是买对自己的好处或者利益，而给顾客的好处或者利益是产品的一种特性，所以，对于同一个品类的产品，当你第一个提出一种与众不同或者别人还没提的利益，那么你就可以与同品类的其他品牌形成区隔。
在牙膏品类当中，高露洁第一个提出了防蛀的利益，所以它就成了防蛀牙膏第一品牌。
你看它的电视广告怎么做的……拿两个贝壳，一个涂其他牙膏，一个涂高露洁，然后分别用锤子敲，结果是涂其他牙膏那个贝壳破了，涂高露洁的没破。
实际上在美国佳洁士才是防蛀牙膏，只是到了中国高露洁第一个提出防蛀的概念。那么佳洁士要如何竞争呢？
再搞防蛀肯定不行了，因为这个品类已经有了领导品牌，所以必须用一个新的特性，开启一个新品类……佳洁士找的特性是“美白”，所以它成了美白牙膏第一品牌。
防蛀和美白的定位给占了，再做牙膏的话应该怎么办呢？就必须得重新找特性，开创新的细分品类……
云南白药基于它本身“止血、止痛、消炎”的功效，推出云南白药牙膏，主打“防治牙龈出血、牙龈肿痛、口腔溃疡”的特性，成功开创了它“非传统牙膏”这个新品类。如今云南白药牙膏年销量已经超过20亿！
另外，有一点你必须格外注意的是：定位是以竞争为导向！定位的目的是和竞争对手形成区隔，所以你的定位就必须是竞争对手无法复制、或者很难复制（特别是大企业也很难复制）、或者不重视的，这样你才有办法长久做下去。
所以最好的定位是先确立一个竞争对手，然后从对手的弱点处去定位！
汉堡王 VS 麦当劳
麦当劳的汉堡是世界第一，那么汉堡王如何竞争呢？它提出的概念是——火烤的汉堡，非油炸！
火烤、非油炸代表什么？代表更健康。这也就表明了麦当劳的汉堡是油炸，不健康。那么麦当劳能不能也搞火烤汉堡把汉堡王搞死呢？不可以。
麦当劳如果要搞火烤汉堡它全世界的设备、培训都要换，这样代价太大了，不是短时间可以完成的。所以汉堡王不用担心麦当劳来跟它抢火烤的定位。
美图秀秀 VS PhotoShop
专业P图软件是PhotoShop，如果放到工作上，比如设计一张海报，或者设计一副彩页，那肯定要用PhotoShop。可是它有一个弱点，用起来太复杂。我相信如果不是专业人员没几个能用清楚。
美图秀秀就以这个为突破口，把软件弄成极其简单，免费让人们使用。虽然P图效果没有PhotoShop那么完美，但对于人们生活中简单的图片处理完全是可以胜任的。
PhotoShop会把自己弄成效果更差但是操作更简单的软件来跟美图秀秀竞争吗？
不可能！它吸引用户就是靠极致的图片处理功能，而且它是要收费的。如果弄成美图秀秀那样的效果，那谁还愿意付钱？它就等着倒闭吧！
定位搞清楚之后后面的产品设计、定价、渠道建设、宣传等工作才有办法进行。这些工作都是以你的定位展开的。
顺便说一下，有大量的微友反馈自己不知道应该做什么。实际上不懂做什么本质上是不懂做什么产品。那么什么样的产品才容易快速挣钱呢？应该如何以极低的成本获取产品呢？今后通过文章告诉你。
作者：荒原简介
销售文案撰稿人，自媒体达人，文案解码的发起人。擅长用文案来销售产品，喜欢与人分享文案写作技巧和赚钱资讯。
著作《亿万美元广告模板集锦》《销售文案高手速成密码》《无敌收钱短文案》《爆粉文案写作秘籍》等
联系客服
