我们在客户的表达内容上，利用转化话题来表明我们领会了客户的情绪和真实想法。这个有点难度，需要演练、实践、训练来达到的。例如我们今晚要去夜访一位男士，他是主治医师李老师，拜访目的是了解该李老师的爱好与兴趣，李老师性格内向，平时在科室不善言辞。19：30左右李老师已经处理完交接工作，正在办公室看一份当地的晚报。我们敲门而入。
代表：李老师您好！您值班呢？
医生：昂，有事啊？
代表：您吃饭了吗？我给您带了些香蕉。
医生：我吃过了，谢谢你！
代表：那我就安心能和您聊聊了，凌晨有世界杯，您能看上吗？
医生：我不太喜欢看足球。
代表：是吗，这几年喜欢足球的人越来越少了，这与咱们国家队不争气有很大关系，您说呢？
医生：我是一直不感兴趣。
代表：明白，白菜萝卜各有所爱，那您大学时喜欢什么活动呢？
医生：也就下下围棋什么之类的。
代表：您应该很厉害！围棋可是高智商的棋类，李老师现在应该是家庭和工作双丰收的成功人士，平时应该很忙，现在有空还研究围棋吗？
医生：什么成功人士，现在人都开始老了，一年能下一次围棋就算不错了。
代表：您谦虚了，不过有一点您说的很对，随着人的成熟，好像越来越忙，很多喜好都没时间去实践了，那您平时节假日会带着家人到户外活动吗？
医生：也会的
代表：那您可是一个模范男士，我知道咱们老师平时节假日也会值班，很辛苦的，搞好工作和生活的平衡需要付出很多，希望以后我能帮老师在工作和生活一些些小忙！
医生：谢谢理解，你今天没别的事吧？
代表：谢谢您的理解和体贴，今天就是趁着你值班有空时，和您聊聊工作和生活的心得，感觉您是我未来学习的榜样。
医生：不敢当，马马虎虎混日子呢!
代表：老师太谦虚了，等下次有空我再来拜访您。
医生：好，再见！
这段对话的聆听技巧使用大家注意到什么特点了吗？大家可以先模仿，很有可能某一句话在拜访场合就要用上。（医药代表微信号：mrclub）
文/于长震
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