“这个款式怎么比那个贵这么多啊！”“还可不可以再便宜一点？”
这是销售人员经常遇到的情况。有些顾客不断追求最低折扣，成为很多销售人员的苦恼。面对类似问题，大家要尽可能地消除顾客的疑虑：
所谓“空头支票”不是说要你去欺骗顾客，而是要想办法先给顾客一种心理安慰，然后在展示产品卖点时再谈论异议。
比如你可以这样说：“价格好说，我保证以公司最优惠的价格给您（保证让您满意）！这样吧，我们先上去试坐一下这款车，待会儿我们再来认真谈一下价格。”“请你放心，很多顾客买了这款车，保证给您最优惠的价格……”
在谈到价格问题的时候，我们千万不要说类似“价格不重要”之类的话，这样往往会加深顾客心理的不安全感。我们应该考虑到尊重顾客对于价格的关注是有道理的，毕竟大家赚钱不容易，谁都想便宜一点。
比如你可以这样说：“价格确实是应该考虑的关键问题，所以等一下我会专门跟您讨论，现在我们先来看看这款车……”这样既尊重了顾客又巧妙地把顾客引导到车子的卖点上去。
你一定要给予顾客足够多的产品利益支撑点，而且是非常具体的利益支撑点。
常见话术套路如下：“俗话说，一分钱一分货。我们车子有很多人的优点，比如我们的车子在发动机、底盘、车身、电器都比其价位的车要好……
很多销售人员都会强调我们的价格折扣是多么地优惠，产品质量多么好，但这显然不是抓住顾客的关键，甚至有时“合适”两字比低价更重要。从顾客接受推销的心理来说，他们更关心你所推荐的产品是否合适他们，而不是最贵的，或者最便宜的。就像买衣服一样，最关键是要看衣服合不合身、好不好看。
如果我们陷入到价格谈判僵持期，千万不要拘泥于在某个点上与顾客争论。我们可以用正说、反说、证明说、细节说、举例说等多种方式引导顾客。常见的话术有以下几种：
1）“关注它的价格是很重要的，但同时关注它能够给我们带来什么更重要。让我们看看这款车子给您生活带来的三大优质体验……”
2）“价格固然重要，但是否合适更重要，正如买衣服一样，即使价格合适了，衣服不合身也不好，不如我们看看这款车子是否适合您……”
3）“是的，我们的这款车子的价格是略高些，但是我们有自己品牌独特的优势……”
文章来源：赢销MBA
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