真诚为农 绝对成长
访济南阿波罗甲壳素肥业有限公司 总经理 李向群
文/农资与市场记者 王奕
甲壳素是什么？
在种植业中应用有什么价值？
很多农人对此认知尚浅。这几年，在农资市场上，甲壳素与海藻肥的处境类似，都是被热炒的概念，市场上充斥着很多所谓的添加甲壳素的功能肥料。近期，记者专程拜访了济南阿波罗甲壳素肥业有限公司，并对济南阿波罗总经理李向群进行了专访，就甲壳素功能肥料的进行了深入交流。
效果为王：双轮驱动的产品研发模式
“甲壳素高分子特性决定了它与其他农药混配易发生沉淀，使用技术比较复杂，保持天然成分没有添加其他物质，起效比较慢；其次，市场环境比较混乱，概念炒作成风，用户消费理念不成熟，只认能够快速出效果的产品等，甲壳素市场推广可谓一波三折。”
农资圈是一个比较小的圈，在这个圈里，一提起济南阿波罗，有不少企业和经销商大概都知道。这个企业从1996年3月开始进行甲壳素农用研发，经过近二十年的探索，逐渐完善了产品线，并形成了独特的推广服务模式。
国家外专局经济技术专家司刘树和司长、省市外专局领导到公司指导工作
海洋生物药肥研制及应用鉴定会
公司多次承接省市科技攻关项目
甲壳素是一种高分子氨基多糖，在种植业中应用功效很多。据了解，从2000～2007年，济南阿波罗公司作为高新技术企业先后承担国家、省、市六个科研课题，对甲壳素进行了多方位研究，取得一系列研究成果，并获得济南市科技进步奖。随着研究的深入，公司认识到不同分子量段的甲壳素，对作物的作用效果不同，因此就采用先进的工艺设备，根据不同产品的应用方向，对不同分子量段的甲壳素进行合理配伍、复合，并申请了复合甲壳素的国家发明专利。
作为一种新型有机功能肥料，甲壳素市场推广可谓一波三折。李向群告诉记者，这与三个因素有关。一是甲壳素高分子特性决定了它与其他农药混配易发生沉淀，使用技术比较复杂，保持天然成分没有添加其他物质，起效比较慢；二是市场环境比较混乱，概念炒作成风，用户消费理念不成熟，只认能够快速出效果的产品等；三是公司团队市场操作经验不足，导致产品功能混乱模糊、目标市场定位不清、渠道选择没有标准，甲壳素成了万能产品，几乎在所有作物、所有市场上都推广。这些因素叠加在一起，导致真正的甲壳素有机功能肥料产品的推广非常困难，但是甲壳素的概念产品却大兴其道。
浇水 养根 963
到2008年，针对市场现状，济南阿波罗毅然决定，放弃对甲壳素概念的推广，转而做自己的品牌。
“公司团队经过深刻反思总结，对目标市场进行重新梳理，选择高经济附加值的设施蔬菜和生姜市场作为突破口。对产品进行重新定位，顺应用户眼见为实的购买习惯，聚焦甲壳素根系养护这一个突出功效，重新设计产品，注册963商标，整合所有资源全力打造963品牌。”李向群说，经过多年的不懈努力，963品牌以其突出的效果表现赢得了众多用户的认可和赞誉。
在成功打造963品牌之后，济南阿波罗又相继开发了智能朋果特种肥、智能牌功能有机肥、太阳神品质优化剂、攻线、智能复合甲壳素等品牌产品，以大量元素、有机质等为载体，以专利复合甲壳素为核心成分，基本涵盖了甲壳素的六大核心功能——养护根系、膨大果实、调理土壤、优化品质、抑制线虫、免疫调理等。
济南阿波罗采取“科研、市场双轮驱动”的产品打造模式，聚焦甲壳素农用基础研究，奠定了甲壳素功能肥料领域的地位，聚焦市场产品定位，成功打造了以“963根系养护”为代表的系列品牌，成为果蔬种植能手的首选。
绝对成长：共生共赢的团队打造模式
一般来讲，市场运作主要依靠企业自身的营销团队，需要大量的业务人员、推广人员。而济南阿波罗所定义的营销团队包括三个层面：营销中心人员、平台合作伙伴、终端合作伙伴。这三个层面最核心的工作是技术服务，营销中心人员要求非常精干，合作伙伴要求技术过硬，这在业界可谓是少有的营销模式。
公司核心价值观
为什么会选择这种模式呢？李向群告诉记者，济南阿波罗信仰客户价值，认为客户（用户）的生存状态决定了公司的生存状态，客户的价值决定了企业的价值，“真诚为农”是济南阿波罗的核心价值观。济南阿波罗认为，作为客户——果蔬种植者购买农资产品的最本质需求是货真价实、解决种植难题、种好果蔬、持续赚钱，只有通过持续的技术服务才有可能满足这些本质需求，只有这些本质需求得到满足之后，果蔬种植者的生存状态才能够获得改善。因此，营销团队真正需要的不是销售人员，而是技术人员。
组织伙伴参加蔬菜种植技术员培训班
从2008年开始，济南阿波罗毅然决定把销售团队解散，只保留技术服务人员。同时，技术服务要面对这么多用户，单靠公司总部营销中心人员来做不现实，只有整合社会资源，选择一批与公司理念相一致的平台合作伙伴、终端合作伙伴，分工协作、形成合力，才有可能将技术服务持续实施、真正落地。
组织伙伴参与执行管控特训营
正是基于这种认识，济南阿波罗将平台合作伙伴、终端合作伙伴视为公司内部人员，享受与公司员工同等的学习、培训等机会。公司还与国内顶级专业咨询培训机构携手，每年都持续投入资金，对合作伙伴进行系统打造，统一价值理念，提升运营能力。公司内部团队投入主要时间、精力，建立运营线上合作伙伴资源对接平台、分区域分作物种植高手平台等，不定期举办线下963经营智慧沙龙、963农技沙龙等，促进合作伙伴之间、种植高手之间互动、交流，发现每一个人的特长、融合每一个人的智慧，持续提升团队技术服务能力和果蔬种植者种植水平。
组织举办果蔬产业链论坛
因此，济南阿波罗合作伙伴忠诚度很高，合作时间最长的达到十年以上，基本上是专一经营或者将公司产品作为主导，很多合作伙伴借助公司搭建的系统平台的支持，实践“专一化经营、专业化服务”，成为当地农资圈的佼佼者。
链接：甲壳素是目前自然界中唯一带正电荷的天然高分子聚合物，属于直链氨基多糖。甲壳素在自然界中广泛存在于高等真菌类、节支动物虾、蟹、昆虫的外壳等生物体中，属于可再生资源。由于大分子间强的氢键作用，其化学性质非常稳定，只有经过加工后的甲壳素才能广泛应用。甲壳素的用途很广，可应用在农业、工业、美容、医药、服装等方面。农业上主要用途可作为有机功能肥料、生长调节剂、土壤改良剂、品质优化剂、农用保鲜防腐剂、饲料添加剂等。2002年5月，中华人民共和国农业部专家评审，一致认为甲壳素符合我国有关肥料登记规定，正式颁证，将甲壳素归类为有机水溶肥料在全国推广使用。
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