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送个礼：感谢
我们要想和客户拉近关系，还有什么方法，是不是可以送个礼？我们给客户送礼的目的是什么，是不是为了拉近双方之间的关系？
逢年过节，亲戚朋友之间要相互送礼，有很多的亲戚朋友在平常可能会很少走动，但是为什么再见面的时候仍然会很亲近？就是因为他们通过送礼的方式维系着双方之间的关系。对于客户关系的建立和维护也是一样，送个礼，关系可能就会更近一步。
那么，我想问大家，一般情况下，都是给客户送什么礼？烟酒？购物卡？补品？实际上，这一点很重要，礼物送的不合适，就极有可能产生负面效果。有的人可能会纠结：到底什么样的礼物才是最合适的？
现在我告诉大家，送给客户的东西一定是你会送给你朋友的东西。也就是说，你送给朋友什么，你就送给客户什么。为什么要这样呢？大家想想，如果你送给客户的东西和你送你亲人朋友的东西是一样的，客户知道后，会不会觉得自己在你心中和你亲人朋友的地位是一样的？这样是不是感觉亲近了许多？
和大家说一个我自己经历的一个例子：
在烟台有个企业叫“嘉熙生物”，这个企业的老总姓孙，是我的朋友，有一天他给我打电话，说：“蔡老师，烟台的苹果下来了，我给你发两箱苹果，你尝尝鲜。你给我发个地址”我说：“不用那么麻烦，济南有卖的。”他说：“我这是纯正的栖霞苹果，你给我个地址，我给你寄过去。”盛情难却，我就给了他个地址。结果他发的是物流，我需要带着身份证自己到物流站去取货。我一查物流的地址都过了黄河大桥了。然后我就开着车去了，快到物流的时候发现还要过黄河大桥收费站，没办法那也要过啊，车开过去，我和收费员说，我就去物流取个货，还好，不需要交过桥费，取了两箱苹果回来了。
苹果取回来，我就留了一箱自己吃，剩下的一箱，我就给我客户打电话，“林总啊，我烟台的朋友给我发了两箱苹果，我自己留了一箱，另一箱给你尝尝。”“不用，你自己吃就行。”我说：“我吃不了，给你留一箱，我给你送过去。”我就给他送过去了。
送过去之后，我发现那次的感觉特别好，聊了很多家常，特别亲切的感觉。我就琢磨这个事，为什么感觉特别好呢？大家想想，一般情况别人给我们两箱苹果，我们留一箱，那一箱会给谁？是不是大部分人会给父母或是自己的兄弟姐妹，对吧？但是，我给他留着了，他是不是就觉着我处处能想着他？
我觉着挺好，就从济南的水果批发市场又买了20箱苹果，然后给我所有的客户打电话，“我烟台的朋友给我发了两箱苹果，我给你留了一箱”。送过去之后，我都是这样说的。
山东人有个习惯，喜欢回礼。比如说我给客户送了箱苹果，临走的时候，有的客户如果办公室里会有些礼物，他会回赠我礼物。后来大家知道这些客户回赠给我的这些礼物，我用来做什么了吗？我再转送别人，怎么送？去了之后说什么？一定要说是客户送给我的。“这是我客户送给我的茶叶，我知道你比较喜欢喝茶，就送给你喝吧。”
为什么强调是客户送我的？我和大家分享一件事，我有一次在泰安讲课，中国电信泰安的老总吴总，送我一盒茶叶。我从泰安高铁站回济南，在高铁站上闲着没事，就拍了张茶叶的照片，发了条微信。内容是这样的：中国电信泰安公司的吴总送了我盒茶叶，挺感动，感谢吴总。后来有人给我评论，评论的内容是：客户给你送礼物，看来课讲的不错啊。
其实大家仔细想想，他是不是可以这样理解？比如说我和你这样说，我客户送给我的，我看你比较喜欢，就给你拿过来了。这个时候你是不是觉得我没有把你当外人，而是把你当成了朋友，并且不是我买的，也就是说我给你送礼物，并没有什么目的性。对我肯定是感谢的对不对？为了感谢我，是不是也想我送东西？这样一送一还，关系是不是就近了？
送礼的目的是什么？就是要让对方心生感激之情。之前有人说送购物卡之类的，为什么我不赞成？大家想想，如果送的是购物卡，客户有没有可能认为购物卡是公司而不是你个人送的？还有个问题，你给他送了购物卡，他会不会有压力？他可能会觉得你想让他帮你干点什么事，万一他办不了怎么办，是不是？这样很有可能会成为一种金钱交易，利益关系。而我们要给他送礼的目的是不是拉近关系？我们要在彼此间建立的是一种坦荡的关系，对不对？所以还是要从朋友的角度出发。
吃个饭：接近
说到拉近与客户之间的关系，吃饭肯定是少不了的。在生活中，有很多人都乐衷于在饭桌上交朋友。这种最生活化的氛围，十分有利于双方关系的拉近，也为彼此接触提供了一个良好的机会。
那么我先问大家一个问题：请客户吃饭，钱是花自己的还是花公司的？
在回答这个问题之前，大家先想一下，我们的客户都是什么身份？有的客户可能是普通的消费者，但是有的是不是老板？有的人可能会说，我是卖服装的。卖服装的客户就不可能是老板了吗？假如说，你的服装都是几千块甚至几万块的那种，那么买你服装的肯定也不是普通人，对不对？
假如你的这客户是个老板，你和这个老板成为朋友，是不是件好事？我们抛开业务不谈，你也别想着认识他，就是为了卖他饲料，或是为了签那个设备。就算他五年买一袋饲料，或者他也根本不买你的设备，这个人成为你的朋友是不是件好事？人家是老板，是成功人士，交了这样的朋友自然是件好事，对不对？
大家想一下，你表哥可能在老家开个门市部，是个默默无闻的普通人，可能一辈子也帮不上你的忙。但是因为他是你表哥，逢年过节的时候你去他家里是不是要买点东西？他到你这来你是不是要请他吃个饭？他要是带孩子来你还要给孩子个压岁钱，是这样吧？
而你的客户，是个老板，他有没有可能在你的人生当中为你提供一定的帮助？是有这个可能的，对不对？有没有可能客户的家人是教育局的？有没有可能客户的家人是医院的？有没有可能客户的家人是公安局的？有没有可能将来有一天会对你有帮助？我发现很多销售人员做业务就是为了卖产品，这个业务不做了，这个客户也就再也不联系了。
明白了这个道理，那我来问大家，吃饭的这个钱谁花？肯定是你自己花，不但你要自己花，你还要让他知道花的是你个人的钱。这样，他才会觉得你是把他在当朋友对待，而不是客户，而且他会觉得欠了你一个人情。
在结账的时候，大家一定要记住一件事情，就是千万别要发票，并且别刷卡。千万别两个人吃着饭的时候，你说我出去一下，然后去到柜台上刷卡买单。你没有要发票，但是客户知道吗？客户不知道，客户不知道就有可能会认为是你公司请的他，但是我们要让客户知道，你没要发票，对不对？那怎么办？可以这样，吃完饭的时候，喊服务员，来买单，多少钱？直接拿现金给他，你也别要发票，你也刮不了几个奖，知道吧？然后你要说一句，不开发票了，你给我来个饮料行吗？说这句话什么意思，就是要向客户强调一下，我没有要发票，我不需要向公司报销，这是我自己的钱，是不是？
一开始的时候客户可能觉得，反正是你公司花钱，我点些贵的。那一刻他发现你自己结账的时候，心里会不会想：哎呦，点贵了。是这样吧？对你的感觉是不是又发生了变化？
那么，请客户吃饭去哪吃？肯定是饭店，但是去哪种饭店呢？
我告诉大家，刚开始的时候，两人第一次吃饭一定要根据对等的情况，去合适的对等饭店。然后，饭店的档次要慢慢地由高向低转变，一定由高档向特色转变，一定是由高座位往低座位走。高座位就是那种档次好一点的餐厅，低座位就是大排档。因为最终大排档才是朋友应该去的地方，是不是这样？
举个例子：
一个男的小王和一个女的，他俩想往男女朋友的关系发展。一开始的时候，这俩人是不是很有可能去咖啡厅或者西餐厅这些地方去消费，但是当俩人在地摊吃米线的时候，这就说明他俩就成了，他俩的关系已经不再需要场面上的华丽去维持，对不对？
有的人说，我们和客户很少见面，吃饭就更没有机会了。没机会见面，那我们是不是有微信？那就利用社交软件进行沟通，但是要注意你的微信名不要叫什么“踏雪无痕”，叫什么“孤单的小鸟”就直接用你的名字，后面括号企业名称，他就知道你是谁了。
然后，你可以利用生活中一点琐碎的时间去关注一下他的状态。比如说可以利用早晨上厕所的时间给他的动态点个赞，愿意的时候你就评论一下。评论的时候别说真好、真棒，一定要用提问式的语句，比如，在哪？和谁？因为用问号，他就有可能给你回一句，你们自然就有交流的机会了，是不是？比如说，对方发了张美食的图片，那么你就可以评论“在哪？”对方给你回复，你就可以再回复“改天和你一起去尝尝”，这样是不是就有可能有了一起吃饭的机会？
他发的微信里面有时会有一些文章，没事的时候，你就看看。通过阅读这些文章，你就知道对方心里的想法，这样才更有利于在饭桌上创造共同话题。
吃个饭是为了接近，一定是由工作带入生活，双方才会接近，对吗？平时在办公室的时候你什么时候见过他剃牙，对不对？也就是在吃饭的时候吃块骨头剃个牙，这样才更像朋友。在办公桌上你怎么谈孩子，坐在餐桌上是不是可以？喝点酒是不是话就多了，整个人也放松了？关系是不是就近了？
聚个会：支持
我一直觉得聚会有一种神奇的力量，它能够在人与人之间形成一种带动性，让人得到一种支持，这种支持对于人际关系的拉近很有帮助。
大家回想一下，我们有多少次同学聚会本来是不想去的，但是一听某某去了，班长也去了，是不是也就去了。
举个例子：
小王和小李、小韩是一般的普通朋友，小王要结婚了，他给小李和小韩分别都发了请柬，邀请他们参加婚礼，小李收到请柬后，即便是不想去，但因为收到请柬了也是会去的，对不对？但是拿多少礼金合适就成了让小李需要考虑的事情了，小李和小王关系又不是很熟，于是小李决定拿200块钱礼金，但心里还是有些少，又想想关系又不是很熟，也行。
婚礼当天，小李遇到了小韩，就问了一句，“小韩你随了多少钱？”得知小韩已经随了500块钱。这个时候小李心想：小韩拿500块钱，我要是拿200块钱，显得关系不好，不是很好看。于是小李也就拿了200块钱的礼金。
得知小韩拿500块钱。小李本来想拿200块钱的，一听小韩拿了500元，最后也跟着拿了500元。
这就是聚会的力量，在和客户关系的维系中，我们也需要在客户群体里形成圈子，在这个圈子里，你可能会得到意想不到的收获。一块聚聚，形成一个圈子，会得到莫名其妙的一种支持。这个内容有点深，叫可遇不可求。另外，在这个过程当中，你一定要和你的客户发生故事，这样才会让人印象深刻。
大家见过那种请你吃饭，却没带钱的吗？这种现象你是不是印象很深刻？这种方法的确能够让人印象深刻，但是前提是他绝对不会认为你没钱，整个事件的发生一定要让对方觉得很自然。
咱就说一个“没带钱”的例子
我有两个客户，他们原本几乎不认识，二位都是企业老总，在共同参加的一个活动上认识的。晚上有个晚宴，一起吃饭的时候恰巧他们俩挨着，由于挨着说话的机会就会多一些，加上喝了点酒，又觉得聊得挺投机。聊着聊着，发现又是老乡，都是济南的，就觉得更亲近了，晚宴结束的时候，他俩觉得就喝的还不过瘾，话还没有聊够，他俩人就约着去唱歌了。这两位老板，让司机把自己送到唱歌的地方，就让司机先回去了，他俩进去唱歌，唱歌唱到凌晨1点多，结果唱完歌，结账的时候才发现俩人都没拿钱。钱在包里，包全车上，让司机拉走了。，他俩认识到今年9年了，到现在见了面还会聊这个事，聊那种幸福感。
我告诉各位，对于完美的人别用这种方式，他会说你不认真。那种豪爽的人，对于这种方式往往是最受用的，效果自然也很理想。
我们总结一下，见个面为了熟悉，帮个忙为了人情，送个礼为了感谢，吃个饭是为了接近，聚个会是为了意想不到的事情。送给大家一句话，叫做赢在人脉。
如果一个员工离开一家企业的时候是不是要把工作证交了，把胸牌交了，把办公室钥匙交了？不管你级别再高，工资条也给你停了，保险也给你停了，是不是？但是，有两件东西是你在离开这个企业的时候交不了的，一个是人脉，另外一个就是能力，对吗？
比如，小王是酒仙网的员工，如果不是因为酒仙网小王去敲人家办公室门，说，王总，我想和你交个朋友。人家会不会觉得他是神经病，是不是？就是因为你今天所在的这个企业，你才有一个机会能和一些老板成为朋友。
所以，面对销售工作我们要把心态重新调整，我们今要真正地、好好地用心去维护自己的客户，赢在人脉。
PS：本文摘自蔡怀东老师的新书《销售就是要会提问：99%的人都把卖点讲错了》。
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