杨玉鹏：刚才听了梁总和张总的讲演，我受益匪浅。下面我有针对性地对县级城市综合体招商运营给大家分享一下我的经验教训，随着国民经济的快速发展，城市的扩张以及城市品质的提升，原有的县级城市商业设施已经远远不能满足21世纪人们购物、休闲娱乐的需求，县级城市综合体由此应运而生。我是觉得县级商业地产三年五年之前谈商业地产几乎是不可能的，但是现在是可以谈，可以建，我觉得时机已经到了。
下面就以我自己做的一个曲阜国贸中心为例，和大家谈一下县级城市综合体的招商运营，可以说曲阜国贸中心这个项目从拿地到整个的策划，整个设计、招商、运营，我是从头到现在一直是负责，原来我是房管局局长，开发公司是我的下属公司，做项目酸甜苦辣，我感觉也是比较深的。
我把这个招商运营很具体的我就不说了，我比较简单地归纳了几个方面，第一个是一个关键，一个关键就像刚才梁总最后谈到的团队，我觉得最关键的是团队，一个精英团队，这是做好县级商业地产最主要的一个方面，可以说没有精英团队，你就不要做这个商业地产。我特别感谢朱老师，因为我这个商业地产做了一多半的时候，银座已经开业的时候，加入了朱老师的团队，学到了很多东西，所以我觉得精英团队非常重要。但是我这个项目开始的时候就缺一个精英团队，到现在这个精英团队特别有战斗力的班子也没有很好的建起来，因为在县级城市，人才和北京和上海一线城市差距非常大。一个好的班子是各项事业成功的关键，不管做什么事业，只要有一个好的班子，精英团队，都能做成功，反之是不能想象的。
第二是两个重点，刚才梁总和张总都讲到了业态、品牌，国贸中心一共是五万多平米，百货占40%，餐饮占30%，娱乐是占25%左右，银行、其他占5%左右，这是整个业态的布局。这个是我们整个楼的外立面，地下一、二层的局部是银座百货，它叫银座商城，整个地下一大概有一万平米，加上地上一、二层五千平米，这是银座商城他用的地方。苏宁电器用了一层、二层和银座基本是并排的，用了两三千平米，这是整个地下一、二层的布局。
三层是国贸服装，包括儿童服装，四层整个是游戏，有超人港湾动漫城还有小神童益智苑，五层是美食广场，整个一层都是美食广场，接近一万平米的美食。还有和国贸广场连在一起的八层、九层是电影院，张宝全那个公司，北京华夏时代院线他那个公司也是朱老师介绍的，他们到那搞这个电影院，租金都是非常可以的。六层有一个美好时光KTV，我们当地一个小老板做的，他的租金30万左右，他一天营业额现在能到一万多，一年差不多能赚两百万，这个非常火爆。这是八层、九层电影院的效果图，大约十月份开业，我们是分几期。
第二个重点就是品牌的准确定位，银座开哪个地方，肯德基就开到哪个地方。县级城市有县级城市的特点，像麦当劳、必胜客肯定不去，肯德基去，肯德基也是经济条件好的旅游城市，他考察了很长时间，他才下决心去的，像德克士这种一般他都去，老凤祥黄金，天王表，啄木鸟皮具，海蓝之家。
第三，我把这个招商运营简单地归纳了一下，一二三四五，容易记，也通俗易懂，三个不可缺少，第一是前期调研工作不可缺少，我们说实在的是被动的做商业地产，我跟朱老师交流很多次，我们是先看好了这块地，然后拿到地，到处是转，包括刚才张总提到的已经建成的正大广场，华润万象城当时还没有，包括北京世纪金源，好的商业地产全国都转遍了，包括杭州的、广州的，转了以后就克隆缩小，当时真没什么什么专家指导，就悟出来的。今天参加培训班的学员，有朱老师的地产专家的指导，要是做的话，少走很多弯路。
第二是与当地客户的参与不可缺少，不能只把招商工作盯着外地，但是当地客户也有很多问题。
第三就是广告宣传不可缺少，一个是宣传项目，一个是宣传招商的一些政策，这个也是不可缺少的，这是三个不可缺少。
必须树立四个意识，运营团队要专业，招商运营团队必须要专业，我们就吃大亏了，我们当时没有专业人员，因为我是房管局局长，没有做过商业地产，我们原来做住宅开发几百万平米的住宅，小区眼界的商铺不叫商业地产。青岛聘了几个小伙子，也是懂个皮毛，结果给我们弄的一塌糊涂，走了不少弯路。县级城市招商运营一般都没有什么经验，像南方搞的比较好一点，像北方就要华联和当地的百货大楼，他没有这个意识。所以运营团队一定要找专业的运营团队，要有项目开发与项目运营彻底分离的意识。开发团队一定不要介入项目的招商和运营，因为我们当时没办法，县城的人才缺少，包括杭州的人去要价太高，杭州在曲阜搞的定位不一定准确，要是定的高的话也很麻烦。
第二就是开始要有养的意识，不要杀鸡取卵，急功近利，低租低扣，善待客户实现双赢。包括北京金源刚开始开没有人，包括上海的正大广场，刚开的时候也是人不多，这些项目我经常去，刚开始再好的项目也要养。银座开始给我们的租金，为了把银座引进来，还要给他送礼，就几毛钱的租金，一层、二层最好的地方，没办法，为了把它引进来，要舍得。
第三就是不要怕客户的流失，进出正常，适合的是最好的，越调越好，越调越精，越租越高。客户流失是正常情况，你不要怕他来了走了，这都没有什么问题，空出来也没什么问题。昨天我在苏州参加了一个活动，苏州是广州珠宝商会邀请我们两个副会长参加他的活动，他搞了一个苏州珠宝国际交流中心，搞的非常大，广州去了六十多个厂家、经销商，搞的挺好。但是我们去了以后，这个项目是五层，现在一层都没有卖，他那个地方就在(苇塘镇)，那里有个珍珠湖，珍珠湖就是养珍珠的，原来有个珍珠批发市场，他把这个珍珠的批发市场给它扩大了，一个香港的老板姓黄，大概六十几岁，他搞成珠宝、黄金、翡翠什么都搞。这个项目我们大家的判断，可能是个失败的项目，五层搞的和五星酒店差不多，装修的非常豪华。整个五层现在开了还不到一层，二层正在装修，三层全空着，他把广州一帮老板做黄金的，做珠宝的，在那个地方搞珍珠市场可以，但是像翡翠、黄金，大家不一定到他那个地方买翡翠、黄金。我们客户有时候一年走20%，走了又进来了，进来了以后租金又提高了，不要怕客户的流失，流失也没有问题。
第四个意识，一定要注意与租户租期合同不要签的太长，一般是一年一签，除非特殊的商户。尽量不要让商户投资装修公共区域，他里面的架子、橱子都没问题。银座是签了20年，肯德基是签了20年，肯德基20年是不吃亏的，他是5%的扣点，他营业额高就扣的多，营业额低就扣的少，一般的小商户就是一年一签，今年可能一块两块，我们现在租金一楼已经到三块多了，二楼是两块多，四楼、五楼我们自营，八楼、九楼也是一块多，租的晚的租金相对就比较高。
第五是处理好五个重要关系。还是讲一下开发团队与项目运营团队的关系，这是第一个非常重要的关系。项目开发团队和项目运营团队的关系，我们是因为摸着石头过河，混不清开发团队、运营团队，尤其我身兼好几个领导，都是我自己在管，要是聘一个非常专业的总经理可能就好一些。但是在我们那里确实聘不到，你去别的地方聘，你去北京聘他可能不去，去了也水土不服，我们组织一帮人摸着石头过河，走过来了，但走的比较艰难。要交给专业的运营团队，不要自己亲自管，自己管是管不好的，这是我最大的体会。
还有要处理好主力店与次主力店的关系。比如银座是个主力店，因为今天这个课朱老师给我的任务就是招商运营，我是从拿地到开发到设计都有经验都有体会都有教训，今天就讲开发运营，可以说当时是万达模式，我觉得万达模式挺好的。实际上王健林是值得我们搞商业地产佩服的一个老板，一个主力店，次主力店，大玩家、KTV、电影院这几个进去，基本就成功了，我觉得这个非常实用，后来我们听了万达的专家讲了以后，我们就按照这个去调整，银座进去了，肯德基进去了，肯德基算一个小的餐饮主力店，银座进去了以后，我们把苏宁拉进去了，KTV进去了，电影院进去了，银行进去了，所以我们这个项目增值已经增了一倍多了，我们项目位置也很好，市政府两百米，香格里拉是对面，几家银行包围着我们这个项目，项目的位置朱老师去过几次，在曲阜可以说是钻石地段，没有这么好的地方。可能十年、二十年以后又出来一个新区，二十年差不多，十年之内不会有这种地方了。应该说我们现在这个业态品牌调整是差不多了，但是主力店和次主力店的关系还有好多问题。
第三是处理好出租与自营关系。我们这个也有出租的，也有出售的，也有自营的，卖茶的、吃饭的游戏厅都是我们自营的，像肯德基、银座的都是扣点的，什么模式都有。包括电影院开始要跟我们联合，后来我们就没有联合，就是租金，现在签合同有经验了，因为项目比较成熟了，可以给他提价了，也可以递增，原来都很少递增，现在基本上都递增5%以上，小店今年两块，明年可能就三块了，只要有要的我就递增。
第四就是养和赚的关系。刚才梁总讲消防那个问题，我们搞了两年消防那个问题才过了关。他是城市综合体大一点的或者叫购物中心，必须消防局他来验，这个很麻烦，开始设计的时候弄不好非常麻烦，我们搞了两年，省里没拿下证呢，市里还要验，确实非常麻烦。
第五个一定要处理好项目品牌与主力店品牌的关系。
以上是本人对县级城市的招商运营一些不成熟的理解，有教训有经验，更多的是教训，有了这么多教训，也总结出经验来了。最后再奉劝给各位两条，一条是再重复一下，想做县级城市的商业地产，远洋的包括宝龙的，我们和他们没有办法比，最大的问题就是人才，另外是资金。这两条你如果协调不好，千万不要做，我是深有感触，刚才梁总谈的五个模式我觉得非常好，但是我补充一下，一定不能拘泥于这种模式，一定要根据地块，根据人口，根据消费，比如我们是个旅游城市，我们那个项目还有个五星级酒店，但是后来我那个大连同学他非要要，转给他了，他还没有做起来，我们那个五星级酒店22层，你这个地方不太适宜搞商业街，你只能做个购物中心或者城市综合体，你是个狭长的地方，你可以做个商业街，我觉得不是理论先行，应该根据实际情况，实实在在根据那个地块，理论是可以改变的，地块改变不了，物价水平、消费水平改变不了。比如在我们那个地方，你搞两千块钱的服装，除了女装四五千的都有，男的超过一两千块钱的，根本没人问，有钱的男士最起码到北京到济南去买，但是他太太手中有卡可以在那里买，我们县级城市有四座大学，香格里拉山东省就两家，济南没有，就青岛一家，我们是在建的，现在京沪高铁24个站曲阜有一个站，现在一天有一两千人，大概有30多个班次的高铁、动车在曲阜上下，交通位置非常好，两条高速公路，京沪高速公路，京福高速公路，还有日东、日照到东平到菏泽，一直到新疆，所以交通非常方便，开车到北京四个多小时，到杭州七个多小时，到南京四个小时，无论是公路、铁路交通还有济宁机场都非常方便。所以在这种情况下，我们当时觉得曲阜是有前途的，做一个城市综合体肯定有市场，现在看来虽然难一点，是做对了，我们现在公司贷款一分没有，持有物业有三万五左右，但是有一些朋友的资金，有一个南方朋友拿了三四千万。
我想强调的两条，就是没有一个好的团队，没有充裕的资金，不要进入商业地产，这个太可怕了，做不下去。刚才张总说了几个失败的例子，尤其是成都那个熊猫城，我在报纸上看了，介绍过多次，失败的非常惨，这个就是前期策划非常重要，包括设计，包括策划很多因素。反正我的体会就是必须有人，另外要有一定的资金，要缺了这两条，商业地产最好是不要做。现在人的问题没有什么问题了，因为朱老师这边是个黄埔军校，可以组织一个专家团队，这个没有什么问题。我们也正给河北省供销总社他们要做个一百个县级城市的城市综合体，他是政府行为，河北省供销总社想法很好，但是因为他是有行政干预，不一定非常顺利。但是这个想法非常好，正在实施运作之中。
以上是本人的观点，不一定正确，如果有不当之处，敬请批评指正。谢谢大家！
提问：咱们这个项目什么时候收回投资？
杨玉鹏：早就收回投资了，现在外债不是太多，但就一个问题，就是原来卖了一部分，因为原来没有钱。
主持人：都说山东人比较实在，我们今天从杨总的演讲中更感受到这一点，下面请大家用热烈的掌声再次感谢杨总。我们上午的论坛就到此结束。
主持人：下面有请青岛证大大拇指商业发展有限公司总经理助理裴天恩先生演讲，大家掌声欢迎！
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