艺学汇艺术：教培机构打造高效营销团队的”四大攻略“

教培市场竞争日趋激烈，培训机构如何在茫茫学校中所向披靡、脱颖而出?今天我们一起来看市场营销的“三驾马车“，以及如何打造出一支稳定、长久、高效的营销团队?

市场营销的”三驾马车“

品牌营销(Brand marketing)

“品牌营销”毋庸置疑是新形势下助力教育培训机构的第一驾马车。随着互联网的普及和社会成员的高流动性，品牌营销逐渐替代传统产品营销成为营销成败的决定性因素。品牌营销是高端营销方式，它利用品牌符号，把无形的营销网络铺建到消费者心里，使家长学生们在认同学习效果的同时认同所属培训机构，使其形成消费惯性，达到长期推广目的。

新东方何以如此成功，成为中国第一家在纽交所上市的教育培训机构?除发展历史悠久、规模大、师资力量雄厚、课程性价比高等硬性因素外，品牌口碑等软性因素也是其成功的关键因素。

学生群体和家长群体在选择培训机构时，存在“跟风”现象，这种趋势导致培训机构自身的品牌口碑对于吸引新学员十分重要。

关系营销(Relationship marketing)

“关系营销”是颇具中国特色的一种营销手段。中国传统文化自古以来就是讲究人情世故，因此教育培训机构推广中若能较好把握关系营销的精髓，将起到事半功倍的作用。

关系营销的核心是建立和发展“良好关系”，关系营销应用在教育培训领域里就是建立良好的师生关系、客户关系、合作伙伴关系和公众关系。

良好的师生关系对提升个人威信和机构形象将起到巨大的作用，良好的客户关系建立需要创新管理制度以保证教学质量和效果，发展良好的公共关系则是未来教育培训机构推广营销的新道路。

教育培训机构应主动承担社会责任，热心社会公益事业，如向贫困山区捐资助学、为贫困生提供免费培训机会等，这对提升企业形象，加深公众好感大有裨益。

复合营销(Composite marketing)

“复合营销”就是最大限度地利用培训资源，针对培训课程设置，发展全方位、立体式、专业化、有特色的营销模式。

复合营销模式最主要的优势就是分散风险，避免将“所有鸡蛋放进一个篮子里”，但最大的缺陷就是特点不明显，“多拳出击，难以直中要害”。因此，复合营销需要明确的原则就是在扩大市场份额的同时明确市场细分。

教育培训机构在发展传统优势项目外，多方面开展新业务，引进师资力量，追加投入。努力做到“人无我有，人有我优”，走单一式培训到多元化培训的可持续发展道路，挖掘并打造企业业务新增长点，确保企业发展的持续动力。

艺学汇艺术：教培机构打造高效营销团队的”四大攻略“

组建高效营销团队四大攻略

营销是一场长期战争，短暂的激情成就不了事业。

对于教育机构来说，无论是刚刚起步的小机构，还是家大业大的中大型教育机构，一个稳定高效的营销团队在所有工作当中起着不可替代的作用!

然而营销员的工作激情总是来去匆匆瞬间即逝，那么教育就怎么才能打造出一支稳定、长久、高效的营销团队呢?

出路出路，走出去了，总是会有路的。困难苦难，困在家里就是难。

营销队伍的组建

一支强大而又稳定的营销队伍的搭建主要由以下四大要素组成：选人、激励、复制和氛围。

选人

找一些有强烈目标感的人，有赚钱的目标或者渴望成功的目标的人才比较适合做市场;

找有行动力的人，不仅目标感要强，更要有行动力;

找一些外向型的人，愿意积极主动与人沟通的。

激励

优秀的营销人才都是逼出来的，他们更需要的是激励，而不是管理。激励制度也是符合人性的。

复制

通过不同的训练，复制优秀销售人员的品质。比如说热情、坚持，简单的工作重复做，通过各种手段，把这些优秀的品质训练出来。通过好的机制，培训或者激励机制，促进更多的优秀营销人员。

氛围

比如学大的咨询师，每个学区都有4-8个人的咨询队伍，每天他们的主管都会带着咨询师不停地打电话、不停地复盘总结，每一个客户上门之前要不停的备单，针对家长的具体情况制定相对应的备案，包括教学情况、团队协作，营造出一个良好的团队氛围。

如何实行营销人员的绩效激励?

怎么做营销人员的薪酬绩效激励，主要有四个方面：经营价值、客户价值、过程类指标、管控类指标。

经营价值

经营价值主要是指业绩与成本类的指标，比如说营销人员的销售额、毛利率、回款率等，通过这些有选择性的考核，与员工的薪酬和奖金挂钩，激励营销队伍。也可以设一些本周首单奖这种类型的奖项。

客户价值

客户类指标，从客户的角度出发，考核营销人员。具体可以体现在是否有客户的投诉、家长上门率、转化率，VIP客户的增长率等等。

行动计划

行动计划是指过程类指标，有的教育就得过程类指标有三四块组成：底薪、过程考核奖、绩效提成与分红。

比如说每天需要拜访多少客户，打多少目标电话，都叫过程类指标。过程考核奖不会很大，但是也很重要。需要相应的主管每天去检查、督促。

行为考核

行为考核是指管控类指标，根据公司日常管理的规章制度制定，具有相对的灵活性。每周怎么参加例会、每天做哪些日报、怎么样穿工服等等。管控指标可以通过扣分来实现。

最后，在制定营销人员的目标的时候，一定要记住目标激励的三条线原则：挑战线、激励线、保健线。三条线的设定：

挑战线：期望目标50%

激励线：激励目标20%

保健线：基础目标

只有营销和创新是利润，其他的都是成本!

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