在如今激烈的市场竞争中，如果销售人员具备能言善辩、谈吐诙谐、机智幽默等“会说话”的能力，通常能收到事半功倍的效果，获得意想不到的成功。但是，仅仅拥有能说会道的口才是不够的，要想成为一名顶尖的销售人员，你还应具备倾听的能力。
日本推销大师原一平说：“有效的推销是自己只说三分之一的话，把三分之二的话留给对方去说，然后你去倾听。”
客户在和销售人员交谈时，都希望对方能够耐心地听自己倾诉。一个不懂得倾听，只是滔滔不绝、夸大其词的销售人员不仅无法得知客户的各种有关信息，还会引起客户的反感，导致销售的最终失败。无论怎样，要想成为一名成功的销售人员就应当谨记，在客户兴高采烈地述说的时候，你最好做一名忠实的听众。假如你真这么做了，你会发现客户已大大提升了对你的认同度。
一般情况下，大多数人在交谈时都不太愿意听别人说话，而是喜欢让别人听自己说话。还有一种现象就是，大多数人都喜欢谈和自己有关的事情，而不是只谈和对方有关的事情。
可是在一般的推销过程中，绝大多数时间都是销售人员在说，客户只有很少量的说话时间，因此，这样的销售人员总是业绩平平。而那些经验丰富的销售人员通过实战总结出了一条规律：如果你想提高业绩，就要将自己听和说的比例调整为7：3，即70%的时间让客户说，你倾听；30%的时间用来自己发问、赞美和鼓励客户说。
可见，“听”比“说”更重要。倾听客户的言谈对推销有下面几点好处：
当你聚精会神地听客户说的时候，客户会有一种被尊重的感觉，从而能够拉近你们之间的距离。
人们往住对和自己有关的事比较感兴趣，显得更关注，也更喜欢表现。一旦有人专心倾听对方谈论他们自己时，对方就会感觉自己被尊重了。卡耐基曾说：“专心听别人讲话的态度，是我们所能给予别人的最大赞美。对上司、下属、朋友、亲人，倾听具有同样的功效。倾听他人谈话的好处之一是别人将以热情和感激来回报你的真诚。”
如果销售人员只顾自己一个劲儿地说，而不去倾听客户说的话，就无法真正地了解客户。那么，双方的沟通就是无效的，你的销售也会因此而不尽如人意。
用心倾听客户说话可以减轻客户的戒备心理，鼓励他说出心中真正的想法。同时，你也可以利用倾听客户说话的时间来想一些对策，从而高效率地解决问题。只有静下心来倾听，你才能从客户的言行举止中了解并领悟到客户所传达的信息。当你真正了解了客户的想法时，你与客户之间的交易才算真正开始。
在你与客户销售面谈时，通过有效地倾听，在倾听中思考，可以帮助你寻找到客户话语中透露出的真正需求，从而迅速判断出成交的可能性，继而对症下药，增加订单交易量。
客户的需求和期望都是由客户自己“说”出来的。销售人员如果不仔细倾听客户说话，而遗漏了客户无意中提供的重要信息，就很有可能错失解决问题的关键点。
在面对面销售时，客户冷淡的反应和不屑的眼光是对销售人员的一种十分沉重的打击。许多客户在回答销售人员的提问时，只会应付式地说几句客套话，尽可能地敷衍，这是因为他们怕销售人员了解他们的真正需求而致使他们无法“逃脱”。要想摆脱这种困扰，销售人员就要想办法让客户尽可能地多说，并且在提问时引导他说出心中的真实想法。这样无论是对销售工作还是对解决投诉都有极大的帮助。
所以，仔细倾听，可以帮助销售人员洞悉客户内心的想法、疑惑、意见以及要求，从中创造和寻找成交契机。
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