以“降维攻击”的方式匹配市场和技术

企业遵循客户需求的资源分配思路

才能抓住时代的脉搏

才能不被拍在时代的沙滩上

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今天想和大家分享一本我读过很多遍的经典书，先不说书名，我先讲一下和我一样喜欢这本书的书友吧，看看你们能不能猜到这本书。

我的第一位书友是亚马逊的创始人贝佐斯，他遵从这本书的原则来做电子阅读器Kindle，就好像依照菜谱做菜一样。

贝佐斯说，与其让乔布斯的iPad毁掉我，不如我自己毁掉我原来的业务。他不愿用延续性技术，而是提出新的价值主张，颠覆用户的使用习惯，用kindle这个“破坏性技术”来构建他的商业帝国。

我的另外一位书友是乔布斯，在《史蒂夫·乔布斯传》中，乔布斯关于商业的书只出现了一本，就是我今天要分享这本。

相信有不少的人听到这，就能猜到我今天想分享的书名，它就是《创新者的窘境》，创新之父、美国哈佛商学院教授，克里斯坦森所著。

我想分享从书中对我感悟最大的一条指南针原则，以“降维打击”的方式来匹配技术和市场。我先分享一个独角兽财务软件公司Intuit的故事，再来讲讲我对这条原则的理解。

早年，Intuit公司因其大获成功的个人财务软件包Quicken而声名远播。它很晚才进入北美这一新兴市场，而当时北美会计软件市场出现性能过度供给状况，创始人库克没有使用已经获得成功的Quicken，而是重新研发出 “比Quicken更弱、操作更简单的Quickbooks”来追赶企业市场。

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可能你也会和我一样，疑惑为什么一个更弱的产品反倒能取胜呢？原来这取决于团队总是观察用户如何使用产品，而不是询问用户或“专家”，他们从中发现了两大启示，才会做出这个决定。

这两个启示是：

第一，85%的美国企业规模都很小，而且雇不起会计师。因此，他们的账目都是由业主或家人来记录，他们的专业性不强但需求强烈。

第二，之前市场上可用的小型企业会计软件包，是在注册会计师的密切指导下开发出来的，因此要求使用者具备基本的会计知识，而且功能强大，但什么都用上的功能并不多。

所以Intuit公司开发了足够而不是超强，使用简单、便捷的“破坏性产品”。

从这个故事当中，我们不难发现在性能过度供给的情况下，客户将不再根据产品的性能来做出购买选择，而选择的依据通常演变至可靠性、便捷性。

这里我解释一下，延续性技术和破坏性技术的特点。“延续性技术”强调的：以延续市场的主流客户所看重的性能，来提高成熟产品的。比如32寸的电视机到54寸的电视机等。

而“破坏性技术”的特点强调的：不是在现有产品轨迹基础上发展的，甚至还会打破原有的技术发展道路，它会带来新的价值主张，产品性能低于主流市场的成熟产品。比如KINDLE之于纸质书，网盘之于U盘等。

结合我过往的互联网项目经验来看，这条规则也被反复验证。举个例子，当年我们推出安全性很强的RF-SIM移动支付产品，支付的场景也少，我们发展用户可谓举步维艰。后来看上去技术性不强的二维码，遍地都能扫码支付场景的突破，反倒一举成为“国民性的产品”。这都是血淋淋的事实。

小结我今天的三点分享：

第一：创新并不只是体现在技术层面，还体现在市场营销、管理流程、投资等广泛领域。延续性技术是在现有产品基础上进行功能的修复，而破坏性技术往往是提出新的价值主张，产品性能低于主流市场。

第二：我们要观察用户如何使用产品，而不是询问用户或“专家”。

第三：技术并不是越强大越好，而是要匹配市场，关注用户需求及用户体验。

最后致敬刚刚离世的作者克里斯坦森教授，最好的怀念和尊敬就是传承，愿他创造的经典理论指引一代代的企业家和创新者，将创新路上可能遇到的窘境转变为机遇！

如还有兴趣阅读长文的，可以看我写的一篇“纪念克里斯坦森|10000字长文读懂经典著作《创新者的窘境》”

陈蕙茗

愿按自己的方式恣意生长、老去！