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第三章 销售十大步骤
一、准备
1、 机会只属于那些准备好的人
2、 一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多
3、 为成功而准备——没有准备的人就在准备失败
（一）、身体（时时刻刻处于颠峰状态）
锻炼身体是您工作中最重要的工作之一
（二）精神（信心的传递，情绪的转移）
1、 自己复习产品的优点
2、 复习竞争对手的缺点
3、 回想最近的成功案例
改变情绪的方法：
1、 改变注意力
2、 改变肢体动作
（三）、专业
1、 对自己的产品了如指掌
2、 对竞争对手如数家珍
3、 杂学家
4、 冥想见到客户的美好画面〈预告事实〉
5、 把自己调到最佳状态
（四）、顾客
1、 充分了解顾客
2、 建立长期的关系
3、 拉近距离
顶尖的销售人员象水：
1、 什么样的容器，都能进入
2、 高温下变成气无处不在
3、 低温下化成冰坚硬无比
4、 “水善利万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”
5、 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男子征服天下，女人征服男人
6、 水无定性，但有原则（任何人都会认为自己的价值观是对的）
二、如何开发客户
1、 只要进入售点的顾客就是我们的客户
2、 善于从相关产品的顾客群中开发客户
不良客户的四种特质：
1、 凡事持否定态度，负面太多
2、 很难向他展示产品或服务的价值
3、 即使做成了那也是桩小生意
4、 没有后续的销售机会
黄金客户的三大特质：
1、 对你的产品和服务有迫切的需求（越紧急，细节、价格要求越低）
2、 对你的行业、产品或服务持肯定态度
3、 有给大订单的可能
三、如何建立信赖感
1、 没有建议信赖感之前不要谈产品，没有塑造价值感之前不要谈价格
2、 形象看起来像行业的专家
3、 注意基本的商务礼仪
4、 问话建立信赖感
5、 聆听建立信赖感
6、 身边的物件建立信赖感（合同，签字笔）
7、 使用顾客见证（已成交客户的成交凭证）
8、 使用媒体见证
9、 使用权威见证
10、一大堆的名单见证
11、熟人顾客的见证
四、了解顾客需求
1：现在（是否了解过同类产品）
2：满意（如果有，哪些地方满意）
3：不满意（不满意的地方）
4：决策者（问谁做主）
5：解决方案（我们的优势、别人的劣势）
五、介绍产品并塑造价值
1、 金钱是价值的交换
2、 配合对方的需求价值观
3、 一开始介绍最重要最大的好处
4、 尽量让客户参与
5、 产品给客户带来的利益和好处及不购买的痛苦
六、做竞争对手比较
原则：不贬低对手
七、解除顾客的反对意见
（一）、解除反对意见四种策略
1、 说比较困难，问比较容易
2、 讲道理比较困难，讲故事比较容易
3、 西洋拳打法比较困难，太极拳比较容易
4、 直接反对比较困难，先同意再说明比较容易
（二）、两大忌
1、 直接指出对方的错误
2、 发生争吵
（三）、顾客产生抗拒的六大原理
1、 价格——表现为：太贵了
2、 功能表现
3、 售后服务
4、 竞争对手
5、 支援（政策支持）
6、 保证保障
（四）、疑难杂症遍天下，可能有解或无解
有解就去找解答，无解就别去管它
（五）、当顾客提出“太贵了”时
理解顾客说“太贵了”是一句口头禅，价钱是衡量产品价值的方法，当他提出“太贵了”时是希望能了解到产品的价值在哪里，为什么值这个价格。
回答时的参考说法：
1、 价钱是你唯一考虑的问题吗？或者说价格重要还是效果比较重要？引导顾客还应当关注效果、品质等
2、 谈到钱是你我关注的焦点，这最重要的留到后面再说，我们先看产品是否适合。
3、 以高对低法（从高往低介绍），尽量先介绍价位适中、产品卖点较多的产品，这样如果顾客确实觉得太贵时还有下降的余地。
4、 大数怕算法，将整个产品的价格进行分解
5、 为什么觉得太贵了？通过顾客的回答进行有针对性的介绍
6、 通过塑造产品的来源来塑造价值。
7、 以价钱贵为荣（奔驰原理）
8、 是很贵，但成千上万的人在用为什么？
9、 有没有过碰到过因为省钱买了价格便宜的产品，但买回去后因为质量、售后等问题而后悔的事情？
10、没有办法给你最便宜的价格，但给你最合理的
11、你觉得什么价格比较合适（只适用于价格有浮动）
八、成交
问题：
A、成交前
1） 信念
1、成交关键敢于成交
2、成交总在五次拒绝后
3、只有成交才能帮助顾客
2） 售点必备的工具
1、 收据 2、发票 3、计算机
B、成交中
问成交
例：你是要一台还是两台；现金还是刷卡；今天送货还是明天送货等
忌：你要不要，你买不买
递单、点头、微笑、闭嘴（此时要尽量少说，以免在说的过程中顾客又产生新的顾虑和反对意见）
C、 成交后
恭喜、转介绍、转换话题（已经买单后要避免再与顾客谈产品）、走人
九、转介绍
让顾客确认产品好处后，提出转介绍的意愿，当顾客的亲戚和朋友有购买需求时便会优先选择。
十、顾客服务
我是一个提供服务的人！
我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比！
假如我不好好的关心顾客、服务顾客，竞争对手乐意代劳！
我今天的收获，是我过去付出的结果。假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出！让顾客感动的三种服务：
1、 主动帮助顾客拓展事业
2、 诚恳地关心顾客及他的家人
3、 做跟你卖的产品没有关系的服务
顾客服务三种层次
1、 份内的服务
2、 边缘服务
3、 与销售无关的服务
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