人有多少种心理需求？谈判需求和动机分析 谈判的期望和目标
人有多少种心理需求？
人究竟有多少种需求，请看心理学家（murray）列出的人的21种社会心理需要：
廉卑：被动地屈从于外部势力。接受伤害、责备、批评与惩罚。屈服投降。顺从于命运。承认自己的低劣、错误、过失或失败。忏悔。指责、贬低甚至摧残自己。寻求并欣赏痛苦、惩罚、疾病的不幸。
成就：完成一些艰难的任务。主宰、操纵或组织一些物体，人或思想。尽可能快、尽可能独立地从事某项工作。克服障碍，达到高标准。不断超越自我，超越他人。通过成功地发挥自身能力而提高自我评价。
亲和感：与他人建立友谊和联系。与他人接触并一起生活。在社交活动中与他人合作和交流。爱他人。参加社团组织。
进攻：战胜敌对势力。格斗。报复别人的伤害。攻击、伤害甚至杀死另外某个人。强烈地反对或惩罚某个人。
独立：甩开束缚，打破限制，自由自在。躲开或放弃权威人士或当局规定的活动。为所欲为。不依附于人，不受制于人，不向上承担责任。蔑视陈规陋习。
避免责难：抛弃、遏制一切不合时俗、不合传统的想法和冲动，以避免批评责难和惩罚。行为规矩，遵纪守法。
逆反行为：傲慢地拒绝承认失败，而重新尝试，继续奋斗。选择最艰难的任务。以行动捍卫自己的名誉。采取与别人期待相反的行动，以此否定别人、肯定自己。
自我防护：护卫自己不受责难与贬损。为自己的行为找理由。找借口为自己开脱。抑制敲诈。
敬慕：羡慕并维护一个比自己优越的人。夸奖、赞美他人。易于接受名人的影响。仿效榜样。与风俗习惯保持一致。
控制欲：影响和控制他人。说服、禁止、使唤他人。领导或指导他人。限制他人。组织群体活动。
表现欲：给他人留下印象。公开露面或讲话。使他人兴奋，使他人吃惊，使他人震惊，吸引他人，娱乐他人，取乐他人，捉弄他人，迷住他人。
避免危害：避免痛苦，肉体伤害，疾病和死亡，逃避危险处境。采取谨慎预防措施。
保护面子：避免羞辱。避开尴尬处境。回避可能导致贬损、轻蔑、嘲讽或冷落的安置。由于害怕失败而按兵不动。
养育：滋养，帮助和保护无依无靠的人。向他人表达同情。抚养孩子。
秩序：整理东西。保持生活工作环境干净卫生，井井有条，注重组织感、平衡感、整洁和准确。
玩耍：放松、娱悦自己，参加娱乐活动换换口味。玩玩游戏找乐。放声笑，嬉戏。避免紧张。
抵制：冷落、不理睬甚至排斥他人。保持高傲、冷漠态度。采取歧视敌对行为。
知觉：寻求并欣赏感官印象。
性：建立并加强与他人的性爱关系。进行性交。
依赖：寻求他人的援助，保护和同情。呼救。乞求怜悯。依恋温存的抚养者。依靠他人。
理解：分析经验，进行抽象思维，区分不同概念，界定关系，综合归纳思想。
人的各种可能会发生冲突的需求
默里列出的需要多达30种，其中除传统的生理需要如饮食、性爱等外，主要的有：成就，亲密关系，优胜，自主，谦恭，好表现，避免伤害，助人，求助等。 ...
默里列出的需要多达30种，其中除传统的生理需要如饮食、性爱等外，主要的有：成就，亲密关系，优胜，自主，谦恭，好表现，避免伤害，助人，求助等。例如，成就和亲密关系两种需要有时可以相互配合，有时也可以发生冲突。
心理机构认为有成就需要的人往往追求优胜，与人竞争，弄得不好，可能破坏与人相处的亲密关系；但两种需要都比较强烈的人也可以在与人友好合作和尊重他人的情况下取得更好的成就。不同需要的主从关系更为复杂。
例如，一个地位低下的人有改善处境的需要，他需要别人扶助，也需要建立友好的人事关系，但是由于他有自卑感，谦恭和小心谨慎便成为他为人处事的一种需要，直到对上司采取奉承和屈从的态度。在这一例中，亲密关系与谦恭都成为从属于或服务于改善处境的手段。
需要还可以依据它的起源、卓越程度、有无目标等特征做出区分。从起源看，需要有前摄性与反应性之分。前摄性需要指个人内在自发而不依赖环境刺激的需要。
例如文学家的创作，科学家的研究都有强烈的自发倾向，这是前摄需要的作用，它是有价值的、艰巨的创造活动所不可缺少的。反应性需要是由外界引诱引起，尽管它也不能没有内部过程的作用。
此外，默里并在活动需要、风格需要和后果需要之间作出区分。活动需要类似奥尔波特的机能自主概备指一个人能从某一活动本身得到满足，而不涉及特定的目标。如音乐家独处时的演奏。风格需要指人对卓越程度的追求，如一个人做一项工作有精益求精的倾向。
谈判需求和动机分析 谈判的期望和目标
推动谈判者参与到谈判中的基础和根源是人的需求。但心理学对需求与动机问题的研究表明，真正推动人从事谈判活动的动力是动机，而不是需求，只有当需求具有某种特定的谈判期望和目标时，需求才能转化为谈判动机，从而驱使人为实现自己的期望和目标而努力。
可见，除了需求之外，期望和目标亦是驱使人进行谈判必不可少的又一因素。那么，人的需求与期望和目标之间到底有什么关系呢？
一、期望理论
通常，谈判的双方代表为了某种需求，总是想方设法努力去实现自己的谈判目标。当这一谈判目标还没有实现时，这种需求就变成一种期望，于是期望就会构成了一种巨大的力量，驱使人向着目标前进。
这种驱使人前进的力量就是谈判期望理论所讲的激励力量。
期望理论认为：人总是渴求满足一定的需求和达到一定的目标，这个目标反过来对于激发一个人的动机具有一定的影响，而这个激发力量的大小，取决于目标价值（效价）和期望概率（期望值）的乘积。期望理论可以用如下公式表示：
激发力量=效价×期望值
其中，激发力量是指调动一个人的积极性，激发人内部潜力的强度。目标价值又称为效价，它是一个心理学上的概念，是指一个人所从事的工作或所要达到的目标的效用价值，或者说达到目标对于满足个人需求的重要性。
这里所提到的期望值也叫期望概率，它是一个人凭着过去的经验来判断行为所能导致的结果，或所能获得某种需求的概率。由此可见，过去的经验对一个人的行为有较大的影响。
让我们在后面看这个公式，假如一个人把目标的价值看得越大，估计能实现的概率越高，那么，激发的动机就越强烈，焕发的内部力量就越大；相反，如果期望概率较低，或目标价值过小，就会降低对人的激发力量。
用期望理论来分析谈判活动，对谈判者具有一定的启发意义。几乎任何一个谈判都离不开双方的讨价还价，这实质是一个对双方的各自目标不断调整的过程。
为了更好地阐述这个观点，我们可以举一个小例子。
A、B双方进行某一买卖交易，卖方要提出自己的报价（目标），那么买方代表这时至少要考虑到两个问题：一是这一价格合理吗？能给我方带来多少好处？这实质是一个值不值得买的问题。二是以我方现有的财政等情况能买下吗？即可不可能实现这一目标的问题，或者说是对协议能否达成的可能性的一种估计。
实际前者涉及的就是效价问题，后者则是期望值的问题。如果买方认为，这一价格很合理，值得买，也就是效价高；并且自己目前完全有能力买下，对谈判协议的达成充满信心，也就是期望值大。
那么，谈判对买方就有很高的吸引力和积极性，就能焕发出极大的内部潜能，全力以赴促使协议的达成。否则，效价和期望值如有一者降低时，都不可能使买方产生达成协议的强烈愿望和积极性。也就是不能产生谈判的激励力量。
可见，期望和目标以及两者的关系是谈判激励力量的源泉，是谈判获得成功的保证。所以，一个成功的谈判者必须要了解和掌握这些问题。
二、如何找准谈判双方的期望和目标
合作是谈判中互相让步达成一致的结果，在工作和生活中，到处存在着合作的可能，当然也就离不开谈判了。其实只要能够准确地判断出对手的期望和目标，谈判并不困难，能够做到以下几点便可以算得上一名合格的谈判者。
1．心态
在谈判中树立良好的心态我认为是很重要的。有时谈判双方未必都处在完全公平、合作意愿同样强烈的前提，但正是因为如此，更需要有好的心态，尤其自己处于供大于求的卖方市场时。只有树立良好的心态，才能够准确地把握住对手的期望和目标。
2．将自己假设成对方
在思考谈判的对策时，你可以把自己假设成对方，试着想一下对方会关心什么样问题，他会忌讳什么、担心什么、希望得到什么。这样你才能找到对手的期望和目标，并以此与对方谈判，你们的合作就能很好地达到双方预期的目标。
3．与对方交换信息
俗话说知己知彼，百战不殆。虽然在谈判中我们的谈判策略、底线、选择等信息都不能泄露给对方知道，但也不是什么样的信息都不能传达给对方。相反，你应该通过交换的手段与对手互换信息，这样才能真实地判断出对手的期望和目标。但要注意，与对方交换信息要懂得点到即止，同时，多用问话式语言巧妙挖掘对方这些信息。
4．不要太精明
如果你能够在谈判中做到让对方欣赏你的诚信、你的品格、你的可靠等，对方很可能就会向你透露出自己的期望和目标。所以在谈判中不要表现得太精明，精明的人通常被别人加倍地防范和抵触。
5．了解对方的一切信息
在谈判中，对方的一切信息都有可能会告诉你他的期望和目标，例如，对方的行业、前景、现状、过去，可以的话，还要了解对方的竞争对手和自己的竞争对手。这样，对方的期望和目标就会暴露在你的眼前。
当你已经准确地了解到对方的期望和目标，那么你就可以在对方所走的每一步前做好应对的准备。这时你就会发现，整个谈判的进程已经完全掌握在你的手中。
序章
第1章 谈判就是一场心理战
第2章 谈判需求和动机分析
第3章 开始阶段的谈判策略
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