我有个朋友Kelvin，外号“大买家杀手”，自己开了只有3个员工的小外贸公司，做的产品是园林水管。三个人，除了他，一个是他老婆，负责财务，一个是他小舅子，负责开车打杂。

但是，就他们这个小公司，却偏偏能给德国ALDI，LiDL，Metro 这三个连锁超市供货（熟悉德国市场朋友应该都知道这三家），你说气不气人，明明就一个“皮包公司” ：）

有一次我们一起吃饭，向Kelvin问起，他是怎么做到的，他和我说，其实很简单。就是一个点带动一个面的故事。

跟ALDI的第一个订单，是一个潜在客户介绍的。当时Kelvin辞职，出来创业。有一个香港客户给他打电话，说有一个小单子，300套园林水管，问他愿不愿做。产品出口澳大利亚，但是价格要按照之前报价20尺柜的价格来做。

20尺柜是大货，200套是小单，如果按照大货的价格来做这个小单，那这一单不知道亏到哪里去了。更何况，还要说服工厂来做这个小单，还有一些杂费，报关费，验货费等等。

Kelvin第一反应就是拿起电话和客户诉苦，分析成本和费用，要求涨价35%，哪怕自己烧亏一些，先合作起来。

可是客户很坚决的拒绝了他，说要货的这个客户是澳大利亚的大买家，目前只是想给老供应商一些压力，才考虑转出部分订单，试单只是第一步，后续有不错的合作机会。

Kelvin纠结了很久，接下这一单，自己最少亏7、8千，但是自己既然才出来创业，能积累一些合作也是不错，哪怕没有能和这个澳洲客户合作，和这个香港客户混一个脸熟也是好事。

后来经过一些波折，终于合作起来，这个澳大利亚买家，就是德国的ALDI在澳大利亚的超市，的确属于大买家。

Kelvin最聪明的一点，是他借助自己成为澳大利亚ALDI供应商的这件事，通过其他进口商去开发德国ALDI这个客户，并且又合作成功。

Kelvin尝到甜头，后几年又横向推广，以德国ALDI的供应商名义，带着详细的资料去科隆展接触LiDL和Metro，最终又合作成功，进入他们的供应链。

听完Kelvin讲完，我想说，外贸行业门当户对的壁垒真的没那么严，每个买手和供应商的考量都不同，有些人想找大工厂合作，心理踏实。有的人希望与小厂合作，希望将更多利润留在手里，能掌握更多主动权。

所以，如果你在一个小贸易公司，遇到大买家，请不要打退堂鼓。没试过怎么知道不行？

要证明自己有诚意合作

要有信心成为对方的供应商

要证明愿意全力以赴的去配合

总有一个机会是属于你的