以我做营销多年的经验，个人认为只要使消费者产生“只有一次”或“最后一次”的意识，就会有比别人占了更多便宜的感觉，从而使成交变得容易。
现在，我们一定感觉到市场越来越难做了。举个例子，今天我们如果要把一份保险推销给某一个客户的时候，你会发现这个客户在你推销保险给他之前，至少已经有五个、十个保险代理人拜访过他了，所以他刚开始拒绝你，是一件很正常的事情。因为他已经接受过太多太多的人，这些人不断地用各种不同的方法、不同的资料、不同的信息跟他讲这个保单到底有多好多好。他已经听的太多了，他也领教过各种不同的销售技巧了，所以他知道怎么去回应你，因此这时候，你不难发现这个市场真的是越来越难做了。 不过，大家也不要灰心，这种情况也是相对的。没有萧条的市场，只有萧条的思想。如果你懂得如何征服客户的心，你就能在众多的推销员里脱颖而出，拿下一个又一个订单，成就一个又一个的耀眼业绩。
那么，如何才能征服客户的心呢？这里向大家推荐一种能够“一箭射穿客户之心”的高招，必定能助你轻松赢得客户。这个秘诀就是：设法让客户产生捡了便宜的感觉。 怎么来理解这个秘诀呢？请先看看售货员玫琳是怎么做的吧。 玫琳在一家超市里当卖糖果的店员时，是所有店员中最受顾客欢迎的。许多顾客宁愿多等一会儿，也要向她购买。同事们都很好奇，因为玫琳长得也并不是最漂亮的，这到底是为什么呢？ 有人问她：“你是不是给顾客的量给得特别的多啊？” 玫琳摇了摇头：“那是不可能的，我的秤一向都很准，既不会多也不会少。” “那为什么顾客都喜欢去找你买东西呢？” 玫琳笑着说：“别的店员在秤东西时，起初都会拿得多，然后一点一点地从秤上的袋子里往外拿，而我则总是先少拿一点，然后再一点一点地往秤上的袋子里加。顾客们可能都以为我比别的店员给得多，所以才喜欢我，才会宁可多排一会队也要在我这里买东西吧。” 事实上，玫琳每个月的业绩都要遥遥领先于店里的所有同事。后来，这位长相平凡但做事一点也不平凡的女孩，竟然成为了拥有30亿美元资产的“好乐公司”的副总裁。 玫琳为什么会成为如此受顾客欢迎的人呢？原因其实很简单，那就是她能让顾客们产生“捡了便宜的感觉”。 一位推销员究竟如何才能迅速赢得客户，拿到订单呢？通过营造令客户产生“捡了便宜的感觉”的氛围，推销员就为顺利成交埋下了重要的伏笔。
事实上，让客户产生捡了便宜的感觉的销售，才是到位的销售，才是最能赢得回头客的销售。 绝大多数人都有想占便宜的心理，都希望能少花钱多买东西。一点点地往里加，往往要比一点点地往外拿，要来得让人心里舒服。一点点地往里加，更容易让人产生捡了便宜的感觉。玫琳正是因为准确地抓住了客户这一微妙的心理弱点，才招揽来了源源不绝的客人。这样一位懂得“攻心为上”的聪明女子，自然会有一番作为。任何一位想有一番作为的推销员，都不妨向玫琳学习学习，在实践中多使用她的这一高招。 客户感觉占了便宜，就会主动掏腰包 要想让客户心甘情愿地掏腰包，就必须先打动客户的心。因为没有人会无缘无故就掏出腰包把钱交给你。只有让客户觉得在你这里买东西值得、划算，你才能把东西卖出去。如果你能让客户觉得你的东西物超所值，客户就会不请自来，让你的产品供不应求。 如果你能让客户感觉占了便宜，客户就会主动掏腰包跟你成交。
那么，除了上述玫琳用的手法外，还有什么常用的办法，能让客户感觉是捡了便宜呢？这里再向大家介绍两个常用的高招。第一个高招叫“声东击西”，第二个叫“限量供应”。
（1）“声东击西”招数 具体的做法就是，先挑起客户对你的产品的兴趣，接着告诉他这种东西已经被别人订走了，请他换别的产品，又或者告诉他，你会尽量想办法帮他买到。 推销高手弗兰克是一位房地产推销员，他手上有甲、乙两座房子待售。此时，他最想卖出甲房子。当然，他不会随意推销，而是准备使用“声东击西”的策略，让客户迅速下订单。 他在跟客户斯隆交谈时是这样说的：“您看这两座房子怎么样，现在甲房子已经在前两天被人看中了，要我替他留着，因此您还是看看乙房子吧，其实它也非常不错！” 斯隆当然是甲乙两座房子都要去看的，而弗兰克对他说的话，给他心里留下了深刻的印象，让他产生了一种“甲房子已经被人认购了，肯定更不错”的感觉，于是在这种心理暗示的作用下，他越来越觉得乙房子肯定不如甲房子，尤其是看完了两所房子后，他更是肯定了自己的看法，希望能购买甲房子，但弗兰克并没有立即答应。最后，斯隆带着几分遗憾准备告别。在临走前，弗兰克对斯隆说：“您如果真的喜欢甲房子，我一定会想办法看看还有没有可能卖给您，您后天下午给我打电话好吗？” 第三天下午，斯隆果然来电话询问房子的事情，弗兰克用略带兴奋的口吻对斯隆说道：“好消息！您现在可能能买到甲房子了，你真是很幸运，正巧上回订购甲房子的客户目前资金一时周转不过来，所以我劝他不如暂缓购房，我那天答应过您要想办法帮你争取到这所房子的，感谢上帝，现在房子的主人很可能就是您了！” 听到这里，斯隆当然也很庆幸自己有机会买到甲房子，现在自己想要的东西送上门来了，眼下不买更待何时？因此，买卖甲房子的交易很快便达成了。 让客户产生捡了便宜的感觉，才是到位的销售！推销高手弗兰克利用“声东击西”的策略，成功地把握住了客户斯隆的心理，通过把客户斯隆的注意力吸引到甲房子上，同时又给了他一个遗憾，从而刺激起了他对甲房子更强的占有欲，后来再给他一个“失而复得”的机会，最后很轻松地就让客户高高兴兴地买下了甲房子。
（2）“限量供应”策略 限量供应，字面意义大家都肯定明白，其目的主要是给优柔寡断的人一个“千万别错过”式的暗示。因为“错过”了就会感觉吃亏，而“没错过”，就是捡了便宜。 限量供应其实是一种“迷惑”。“迷惑”是人类心理状态的一种，在人的潜意识里，总认为还会有“更好”的存在。人在意识深处，都藏有相当浓厚的寻求更好的欲望，而这种欲望就是造成了“迷惑”的主要原因。如果以这种方式来观察人类，就可以了解人类存在迷惑的原因，是在于有“是否还有更好”的意识存在。 妨碍人们果断行动的潜在心理，往往都是因为一种“可能还有”的心理存在，如果在限定的时间之内，迫使对方尽快下单，就可以使对方在很短的时间内做出决定。例如，对于正在犹豫价钱是否合理、无法下决心购买的客户，作为销售人员的你可以暗示他说：“错过了今天，明天就要涨价了！” 当然，“限定”的方法并不仅仅局限在时间上，也可以运用在数量上。例如“只送给前20名的购买者。”“只有前5位的购买者可以打七折。”等等，都是数量上的“限量供应”。 利用“限量供应”策略，你往往可以促使客户由“迷惑”“犹豫不决”迅速转变为果断下单，马上成交。 要注意的是，“有限量的商品”虽然会使消费者产生不买就会吃亏的心理，但是这种方法不宜经常使用，否则就会失去新鲜感。 总之，只要使消费者产生“只有一次”或“最后一次”的意识，就会有比别人占了更多便宜的感觉，从而使成交变得容易。
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