品品香林振传：疫情期间怎么做茶叶营销？先品类，后品牌

茶界小学生

    3月7日，品品香董事长林振传面向茶叶行业做了公开分享。从公开信息来看，林振传应该是疫情期间茶叶行业年销售过亿的老板中少有的面向大众做视频直播分享的人。    在本次分享中，他主要聊了3个方面：1）疫情下，如何增强企业的品牌认知；2）面对疫情，白茶品类发展的判断；3）如何在危机中寻找机遇。    今天的文章，就来看看品品香茶业。    品品香茶业:品品香，全称为福建品品香茶业有限公司。

    该公司位于福建福鼎市，是一家致力于集茶叶种植、加工、销售、科研及白茶文化推广为一体的国家重点龙头企业。公司创立于1992年，董事长为林振传（生于1968年），实际控制人为林振传夫妻。28年的发展，品品香茶业还是家族企业。相比福建的八马茶业，品品香并未接受外部股东和风险资本，在拥抱资本市场方面显得保守。以后，有机会写篇文章聊聊以原叶茶为主的企业是否该拥抱资本市场。品品香如何直面疫情1.疫情暖心举动1）公司总部捐赠白茶截止目前，品品香公司总部为一线医务工作者捐出白茶10215份，保温杯1215个，总价值约210万元。2）发动经销商捐赠白茶品品香公司总部发起千万元暖心活动。该活动支持全国经销商面向当地一线医务人员赠白茶，面向消费者搞“家有白茶.品品香”暖心酬宾活动，主要是产品打8折和送口罩。2.引导多喝福鼎白茶品类辉煌，才有品牌成就。

注：品类字大，品牌字小

    疫情危机发生以后，品品香加强宣传引导“多喝白茶，促进健康”，加强“品品香”品牌在用户心智中对白茶品类的认知。值得注意的是，品品香老板清醒认识到疫情期间茶叶健康宣传不宜过度强调功效和蹭防治新冠病毒的热度。该公司宣传主打主题为“非常时刻.多喝福鼎白茶”，“陈皮加白茶.好喝更健康”。本次广告宣传渠道为动车站，高速路等人流量较高的位置。3.给合作伙伴传递信心    疫情对经济的冲击是显而易见的，不少人会很担心茶叶（白茶）市场发展。品品香董事长林振传给合作伙伴传递信心，稳住公司发展针脚：1）中国经济体量大，4亿多新中产，极具消费力。2）疫情后中国经济持续向好发展，白茶健康功效，符合健康中国的大国策，能够满足人们对健康和养生的迫切需求。3）消费者更理性，选择产品会更偏好有品牌有品质。4）产业更加集中，以往同质化、低门槛卖原料的茶叶销售会调整，品牌力量更加凸显。4.危中有机，大力拓展客户    面对疫情危机，不悲观、不懈怠，在危险中寻找机遇。1）以客户为中心，做好产品和服务真正具有生命力的组织一定是以客户为中心，所有的员工面向流程、面向客户。因为客户的需求可以激发个体，不断像脉冲一样冲击整个组织，让组织充满生命力。品品香要继续把握C（用户）端，赢得B（经销商）端，点燃A（员工）端，激活S（茶农）端。从安全、品质和性价比3个方面发力，解决客户茶叶消费的痛点。一方面，完善茶叶产业联合体（种好茶），努力实现茶叶标准化、自动化、智能化生产（做好茶）；另一方面，要加强品牌化经营，在全国300多家门店（加盟为主）基础上继续拓展市场。最终，品品香实现产品和服务超越客户的期望，获得客户的忠诚，让茶农和员工有存在感和成就感。2）聚焦品牌定位，增强品牌认知管理学之父彼得.德鲁克说“企业的经营成果在企业外部，在企业内部的只有成本”。在强竞争的茶叶市场，企业的核心竞争力就是顾客认知。未来，公司更精准聚焦打造品品香成为白茶品类代表、晒白金成为老白茶标杆。疫情在家喝白茶更健康，传播“家有白茶，品品香”。喝白茶，十个人有八个要喝老白茶。选择理由“是溯源正宗，有价值，传播”“高端老白茶，就选晒白金”，说服理由“连续6年白茶全国销量领先，林振传国家级技能大师工作室领衔制作”。

此外，近几年品品香茶业纳税金额占当地茶企纳税30%以上。其中，2018年，品品香茶业在福鼎的纳税额超过千万，占到福鼎市茶行业的42%（数据源自说茶）。3）标准化产品标准产品.方便消费梯形小砖，5g一粒，便于消费者携带，储存和品饮。标准身份.正宗产品每一份产品都有“年份、等级和产地”的标准身份证，对标茅台的存货增值属性。标准品饮.价值产品老白茶，闷着泡.煮着喝，大力宣传“一年茶，三年药，七年宝”。此外，品品香还通过产品对标宣传来说明晒白金的价值—中华烟，茅台酒，晒白金。4）拥抱互联网，线上线下融合疫情期间，白茶线上消费同比增长翻番，品品香白茶消费同比增长149.55%。线上线下齐发力。线下专卖店直播，链接客户（茶园风光、茶叶生长、茶艺文化直播）；线上折扣酬宾并送口罩赢好评。收购茶园鲜叶，已经实现归码收青，通过数据管理实现茶叶安全品质有保障。建立会员系统，做好会员管理，逐步实现线上线下营销一体化。5）推动白茶一二三产业融合发展依据白茶特性和社会经济变化，体验式发展势在必行，第三产业的占比会越来越大。品品香茶业公司计划把白茶种植、制作、品鉴、体验、观光、收藏贯穿起来发展客户。后记今天的品品香，已经是消费者心智中白茶品类代表。茶叶经营者，要认清品类认知和品牌认知的关系。回顾品品香茶业的发展，该公司营销战略是先大力打造白茶品类，再来打造自身品牌的策略值得茶叶企业参考。有意思的是，品品香茶业董事长林振传与小罐茶公司还有过合作。

2017年，作为白茶品类的制茶大师，林振传随着小罐茶的广告出现在各种媒体平台上。借助小罐茶对大师的宣传，对于林振传个人和企业品牌有一定促进。本次疫情对茶叶行业最大的影响之一就是终端消费品牌化。从逆向思考来看，疫情期间品牌营销的成本有所降低，而且品牌也会有机会从市场吸纳优秀的人才。企业经营者应该依据自身资源和疫情发展，提前半步做好品牌营销布局，抢占市场逐步恢复带来弯道超车机会。你对此怎么看？注：本文有参考网络公开资料。