促销的门道

促销，本质上是一种通过稀缺的短期优惠，让消费者产生紧迫感和获得感，带动销量、提高品牌知名度和美誉度。但许多商家把促销等同于降价、打折、甩卖，结果换了销量折了利润，多了人气折了品牌。

那么如何策划一场出众的促销活动呢?这需要我们从促销目的、目标受众、企业实际情况和准备工作、促销模式选择等方面进行详细分析。

1.促销目的

是希望在新品开发、产品滞销、抢占市场、达成年度销售目标等情境下促进销量，还是基于店庆、酬宾、品牌推广和用户互动的品牌美誉度提升。

 

2.目标受众

基于促销目的找准精准人群。如果是提升销量，应更多瞄准新客户；而提升品牌对老客户更适用。

 

3.准备工作

任何策划脱离了企业实际就毫无意义，促销必须着重考量企业的各方面实际情况，如现阶段的紧迫需求、产品特色、库存和物流、广告和流量。

 

4.促销模式

在以销量为目的、针对新用户的促销活动中，采取限时优惠更有效；在以品牌为目的、针对老用户的促销活动中，采取限量优惠更有吸引力。

 

限量促销会增加消费者间的竞争和购买成本，易达性低，需要消费者对品牌更高的信任感，针对老客户更有驱动力，当然也需要企业做好公平性和真实性的信息传递。

 

用户易达性高时限时优惠效果更高，用户易达性低时限量优惠更佳。限时优惠可以给予更多均衡的优惠获取机会，让众多新用户有更多参与机会，促进其参与热情。

 

当然，促销模式和目的并不是简单的二分法，品效合一是策划人不变的追求，但是脱离了核心目的的促销都是耍流氓，最终的效果也将很难实现、检验及优化。