服务六步曲

 

一、拦截终断，亲切招呼

招呼的方式：问好式、欢迎用语（欢迎光临“××”厅）、推广式（搞活动期间、新品到店/全场八折）、开放式（中岛、您是自己买还是帮别人买、什么款式、什么颜色）、产品介绍法、战略式（带小孩的顾客）。

● 理货员最忌讳为顾客“算命”（推算顾客是否购买本区域商品）而怠慢顾客。

进店的人有75％属于闲逛，只有25％的人有意购买。

二、非常有活力、真诚的为顾客介绍：

在对顾客展示商品及进行说明时，应根据顾客的需求，推荐其适合的商品。

三、留意顾客的购买信号：

1、顾客进厅（本区域）理货员的站姿站位，一般站在于顾客的 “左后方”一般距离为1米；高档商品距离1－2米。

2、由低价到高价的顺序为顾客展示商品。

● 通过与顾客的接洽，了解其所需的设计、规格、材料等因素，以推测顾客预算的金额，以低价格到高价格的顺序逐次展示给顾客看，在展示的过程中应特别注意顾客的反映，以掌握顾客所愿意接受的价格。

四、产品介绍法：

1、如实介绍商品的性能、特点、规格、用途、用法、产地、洗涤、保养、质量、价格、退换货相关适宜规定。

2、产品介绍法：

“FAB”介绍法：“F”本身特点；“A”优点；“B”能够给消费者带来什么好处。

五、通过商品介绍、商品展示来塑造商品价值。

● 不要突兀的报价格。

● 让顾客有物超所值的感觉。

六、协助试穿：

应调试的商品要当场操作、示范，使顾客放心购买。

● 调试商品，尽量不要拿样品，从下边拿商品调试，调试总件数尽量不超过3件。