不想当将军的士兵不是好经理
——KM姐姐教你如何做好案场经理
上一期我们跟大家分享了案场经理的【职位认知】和【工作要求】两大部分，本期就跟大家谈谈如何进行管理管控，需要注意哪些细节，在日常工作中会碰到的问题以及如何解决，掌握了这些条条框框你就比别人先行了一大步！
三、管理管控
我们的销售队伍是由拥有良好态度和技巧的人群组成，并且被很好地管理。但是，还有一个巨大的差异：销售管理者必须让自己的销售队伍集中注意力于销售目标和行为，这样我们的预期很有可能将是短期的。
【战略方针】
1.激发斗志
通过拜访、回访、约见那些满意的客户来推进自信，把他们的来访情况等公布给大家员工，让销售现场在良好的氛围之中。
2.检查产品或服务包装及价格，发现瓶颈，解决困难
市场萧条时正是检查自己的产品的时候，案场经理要有敏锐的洞察力发现问题的核心，找出解决困难的方法，或调整广告方向，或调整价格策略，或解决业务说词，或提高业务员的积极性等。
3.充分利用各种业务报表
善于利用报表、分析形势，对下阶段销售工作的计划制订有着重要的作用。
4.培养珍惜客源、珍惜时间的习惯
案场经理必须对每一个销售人员的客户有充分的了解，用你的珍惜意识去感召每一个销售人员，并给他们一种压力，及时督促销售人员完成每一个追踪电话和每一个现场谈判。而且业务日记、业务会议、业务讨论、业务汇总等手段方式的运用，要从形式转化成实用与实战。
5.做好项目销售控制，制定销售计划、指标
第一，界定销售过程的每一个步骤，确保每一个销售都能有效地执行这些计划；第二，为每一个销售员制订详细的半年销售计划；第三，对那些至关重要的大客户要制订出特殊的计划，并落实。你会发现，“执行”二字在某种程度上是决胜关键。
总之，好的案场经理有能力使一个案子能够均匀地、有条理地销售。
6.回顾并调整你的计划
清晰地列出你的计划，将结果用表格的形式罗列清楚。计划要做出一个新的、能付诸实施的、时间跨度至少是6个月的目标。
7.分析每一个销售机会，并确定行动纲领
要经常和你的团队讨论潜在的商机，给他们提供一套发掘机会并提高成功率的工具。特别是：怎样对付可能的拒绝？明确购买者的标准？弄清客户的决策者和影响者？与对方各层面的影响者建立接触？
8.增加培训投资，包括销售技巧、产品和服务知识等
从过去的销售人员个人记录上发现，他们有哪些问题，有哪些方面需要培训，然后制订出培训计划。让你的销售人员能很好地理解及销售产品和做好服务。
9.积极地与每一个客户保持联系
开发一套可执行的，与客户保持持续联系的机制，在每周或每个月的销售会议上检查这些制度的执行情况。
10.做好销售总结
销售经理应分阶段性对案场情况作分析总结，并结合案场实际情况对近期业务员及销售主管的工作进行评价。
【管理与激励】
1.分工
管理的首要工作就是科学分工。只有每个员工都明确自己的岗位职责，才不会产生推委、扯皮等不良现象。
2.标准
严格执行公司及案场的各项规章制度：考勤、案场纪律、案场规章等。
工作标准是员工的行为指南和考核依据。制定工作标准尽量做到数字化，要与考核联系起来，注意可操作性。
3.体制
管理者的主要职责就是建立一个像“轮流分粥，分者后取”那样合理的游戏规则，要兼顾公司利益和个人利益，并且要让个人利益与公司整体利益统一起来。责任、权利和利益是管理平台的三根支柱，缺一不可。
4.表率
管理者要想管好下属必须以身作则，不但要勇于替下属承担责任，而且要事事为先、严格要求自己，做到“己所不欲，勿施于人”。得人心者得天下，做下属敬佩的领导将使管理事半功倍。
5.竞争
按照市场规则，给予“头鹿”奖励，让“末鹿”被市场淘汰。
6.沟通
打断手下的语言，一方面容易做出片面的决策，另一方面使员工缺乏被尊重的感觉，时间久了，手下将再也没有兴趣向上级反馈真实的信息。
与手下保持畅通的信息交流，将会使你的管理如鱼得水，以便及时纠正管理中的错误，制定更加切实可行的方案和制度。
7.指导
提高员工素质和能力是提高管理水准的有效方式，学习有利于提高团队执行力，便于增强团队凝聚力。
手把手的现场指导可以及时纠正员工的错误，是提高员工素质的重要形式之一，但是指导必须注重技巧。
管理者必须避免教训式指导，应当语重心长的激励员工提高自身业务素质，形成一个积极向上的学习型团队。
8.锻炼
每个人都希望用自己的能力来证明自身价值，手下也不例外。给他们更大的空间去施展自己的才华，是对他们最大的尊重和支持。
9.发挥
多让员工参与公司的决策事务，是对他们的肯定，也是满足员工自我价值实现的精神需要。赋予员工更多的责任和权利，他们会取得让你意想不到的成绩。
10.鞭策
偶尔利用你的权威对他们进行威胁，会及时制止他们消极散漫的心态，激发他们发挥出自身的潜力。适当的批评和惩罚能够帮助他们认清自我，重新激发新的工作斗志。
【日常管理】
1.管好销售团队建设，打造一支高效协作、充满激情与斗志的与业化销售队伍
销售管理者应该将销售团队建设作为首要任务。
如何建设销售团队呢？可以归纳为十二字：“关爱下属，以身作则，树标立杆”。
2.管好市场规划，制订并追踪营销目标与营销策略的执行
一个完整的市场规划应该包括销售目标、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、人力资源策略、激励策略。
销售管理者制订市场规划后，应该督促和指导下属将市场规划、营销目标与营销策略执行到位。
3.管好重点问题，抓关键，以点带面，实现销售管理工作整体推进
销售管理者应该保持清醒的头脑，分析、判断问题的问题是什么，确定哪些问题是重点的根本，需要马上去解决的问题，然后将主要的精力放在解决重点问题上。
4.管好薄弱环节，实现销售团队销售业绩整体提升
一个销售团队，其团队成员素质、能力参差不齐，有能力强的，有能力弱的，有业绩好的，有业绩差的，作为一个销售团队的领头人“销售主管（经理）”应该主动的站出来，分出一部分时间和精力，指导和帮助能力弱、业绩相对差的下属提高其能力和业绩。
5.管好重点客户，实现销量和市场份额的快速、稳定增长
销售主管（经理）经常性指导销售人员及时准确的跟进客户或亲自登门拜访、电话联系重点客户，巩固和发展客情关系，重点客户生日、结婚、乔迁等前往庆祝，及时把握重点客户的心态，确保与客户良好的沟通。
6.管好绩效考评，充分评价和激励下属的销售贡献
销售主管应该根据市场及公司产品的实际情况，遵循综合绩效考评、全方位激励等原则，结合销售目标与销售计划，制定可操作性的富有吸引力的销售绩效考评与激励方案，客观的评价下属的销售业绩，充分的激励下属，不让销售业绩突出的下属吃亏，真正做到能者多劳，多劳多得。
7.做好销售案场的现场卫生管理
卫生管理的核心是在一开始让所有业务员养成各种良好的卫生清洁习惯，客户走后桌椅归位，台面清洁，早晨的清洁卫生分工，下班后柜台的整理等，同时要求案场经理有高标准要求及唯美的清洁态度。
8.让业务员保持良好的习惯
对业务员的一言一行都有好的要求，进行督促，如：仪表整洁、坐姿、谈吐、卫生习惯，日记的习惯，有难必问的习惯，好学的习惯等，这些良好习惯的养成靠的是案场经理以身作则、时刻督促。
9.公平公正，奖罚制度健全
对下属不偏心，尤其是对偏爱或关系性的销售人员要更加严格管理，有错误处理在前，这样才能保证管理的公平性。
奖罚一定要分明，如果一个案场经理一年管理下来，因此在制度的前提下，大胆奖罚很重要。
【管控要点】
主要包括：业务管控、标准化操作、经营指标、数据监控、客户满意度、服务质量。
1.业务管控
建设和推动推动案场营销标准化建设，以易居营销集团案场执行标准化体系为蓝本，结合开发商及案场自身情况对项目营销业务进行管控。
2.标准化操作
易居营销集团标准化内容：包括置业顾问、案场经理、销使（电开、派单人员）、案场助理等岗位。根据岗位标准化业务流程，落实案场营销标准化动作。
项目标准化内容：制定案场标准化操作规范，必须契合开发商及项目自身情况对项目销售流程、部门对接等具体细节进行标准化操作。
3.经营指标
项目负责人在项目管理过程中，对案场运营情况进行追踪、分析诊断和检查评估，以促进计划目标达成的KPI指标体系。
洞悉5大关键指标检视团队体质：(1)成交率(2)活动量(3)开单率(4)转介绍量(5)绩优占比。
置业顾问业绩9大纬度考核指标: (1)指标完成率(2)大定转签率(3)回款完成率(4)接电接访量(5)来电转来访(6)来访转成交(7)客户回访量(8)客户拜访量(9)客户拓展量。
4.客户满意度
满意度调查，可以通过电话回访，神秘客户，问卷调查等方式获得，调查对象为购房客户及开发商。
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