错误是每个人在生活中不可避免的一堂课,你在推销的路上也会经常出现错误,作为营销培训老师,我根据上1000个失败的案例进行分析总结,发现出很多推销员犯的错误都有一些共同点,本文旨在引导推销员在以后的推销工作中避免在出现类似的错误。
——【大客户营销专家】 孟昭春
每一位销售员都希望取得好的销售业绩,这是每名销售员工作的目标。但是销售业绩不是简单简单单靠想就能实现的,因为取得好的销售业绩靠的是销售员努力才能实现,如果只是坐等或者盲人摸象似的,谁也取得不了好的销售业绩。有一些销售员只靠学校那些知识,到了销售岗位不去学习,最后不得不离开,犯这类错误的销售员还是很多,下面故事里的王俊就是这样的销售员:
王俊在一家室内门销售岗位,一直感觉自己家庭出身是木匠,又大学毕业,在木门公司做销售感觉自己有些屈才,所以每天也不学习,出去跑客户也不是很认真。一直业绩不好,销售总监就说带着他去一个客户哪,锻炼一下他,他和销售总监来到一家装修公司。
销售总监说:“王俊,这个客户很大每年需要的木门数量也很多,今天去见蒋总,到时你介绍产品,我看看你有什么问题没有。”
王俊:“总监您放心,就我的三寸不烂之舌,肯定拿下业务,听说蒋总高中都没有毕业,我对付他没有问题。”
销售总监说:“王俊不可骄傲这位蒋总很厉害,能把公司每年做到一个亿,很牛了,你要熟悉一下资料吗?”
王俊:“总监别担心,我是学霸,这点产品知识,早就很熟悉了。”
销售总监说:“那就好。”
两个人来到蒋总办公室后,寒暄几句。
蒋总:“介绍一下你们单位的木门吧?”
王俊:“蒋总,我们单位木门是欧美进口,质量一流,售后服务也是三包……等等。”
蒋总:“噢,王俊,你们木门的原材料来自哪里?”
王俊:“好像来自法国……”
蒋总:“噢,法国的原材料,法国木头做木门有什么特点呢?”
王俊:“质量一流,经久耐用……”
蒋总说“我考虑一下,我做了二十年的装修工程,没有卖过法国木料门,我在和单位几位总监研究一下,回头给您们打电话。”
从蒋总办公室回公司的路上,总监说:“王俊你的加强学习,我们木门的原材料来自大兴安岭。设计师是法国的。你这样介绍和材料一点不符合,这单生意肯定不能成。”
结果,让总监不幸言中,这个单子没有成交。原因就是王俊说的与资料不符,蒋总认为,这个单位不专业。
这个销售场景说明,销售员要努力学习,不学习是成不了合格的销售员。
正确做法:
1、学习有关产品的知识
熟悉本公司产品的基本知识,是实现成交的必要准备,也是一名销售员的基本职责。产品的基本知识包括产品的价格、品质、规格、功能、付款方式、售后服务情况等,对功能性产品,销售员要重点学习和了解产品的功能、构造、原料产地等。销售员优良的业绩与他对产品知识的熟练掌握是分不开的。正如我们前文所说销售员要“介绍产品专业才能赢得客户”。
2、学习管理客户的销售技巧
销售员要学会对客户进行管理,按照不同层次、不同性别、不同年龄段、不同观念,掌握客户的习惯和爱好。高效地管理客户不仅能让销售员工作更顺畅,还能从客户中挖掘资源,这也是那些优秀销售员保持个人业绩增长的法宝。
3、学习利用现代化工具
21世纪是一个信息时代,谁能更快、更多地掌握有价值的信息,谁就能取得胜利,对销售员来说也是如此。
在平时的工作中,销售员应该灵活使用电脑,使它更快、更有效地帮助你完成整理名片、客户资料,进行日程安排。整理销售业绩等方面的任务。除此之外,网络上的信息内容丰富,销售员可以关注来自社会、经济等各方面的动态信息,使自己在销售产品时寻找到更加有利的外部环境,增加成功机会。
4、学习成交技能
为了说服客户下定决心购买自己的产品,销售员需要具备一些成交的技能。比如,在销售过程中会听到客户诸如“价钱太贵”“我不需要”“以后再买”,甚至“赶快离开”“我没时间”等措辞。这时,销售员需要用超强的自控力来保持乐观自信的状态,来扭转尴尬的局面。如果你想在众多的客户里迅速找到有更大可能达成交易的客户,需要较高的观察和判断能力。
知错就改:
总之,在销售中,出色的表达能力、应变能力会让你成功的概率更大,如果你有超强的记忆能力,能准确地记住你服务过的客户名字,有利于持续你们之间的合作关系。一个出色的销售员必须培养自己的自控能力、观察判断能力、表达能力、应变能力以及记忆能力,使你的销售能力不断得到提高。当然这需要你有意识地去锻炼,在实践中不断总结、揣摩。
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