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很多销售员都遇到过这样的客户，产品体验挺好，感觉客户会成交了，结果临门一脚的时候，客户说了一句“别家比你家便宜，我觉得它家的产品更适合我……”那么遇到这样的客户，销售员应该如何应对呢？先看下面的案例：
01
小赵是一家电脑城的销售员，一天店里来了一位顾客想买个笔记本：
小赵：您好，有什么可以帮助您？
顾客：我打算买个笔记本电脑。
小赵：问您一下，您是上班用呢？还是平时在家用？
顾客：平时在家用的。
小赵：好的，那我给您推荐这款电脑，内存大，散热好，用起来十分方便。
顾客：这款电脑多少钱啊？
小赵：这款电脑现在正在搞活动，打完折是4288元。
顾客：我刚才看了另外一个牌子的，跟这个配置一样，才3988元，我觉得那款更适合我。
小赵：同样的产品，厂家不同，价格肯定不同，看您经常用电脑，肯定知道电脑的大品牌，我家的产品虽然不像大品牌那么有名气，但是我们在台湾的销售量是第一的，而且您了解的大品牌，相同的配置，至少要贵500元以上，我家的产品，您放心用，不然也不会有这么多人买我家的产品。另外我家电脑最大的优势就是散热好，顾客体验就一直很好，这么经济实惠的产品，绝对是您最好的选择。
顾客：可是那家的产品比你家便宜300元呢。
小赵：确实像您说的，便宜300元，但是如果您体验不好，今天散热不好，买个散热器要一两百；明天摄像头有问题，回去维修费钱又费时间。
顾客：那好吧，你们这可以免费装系统吧。
小赵：没问题，您是现金还是刷卡？
顾客：刷卡吧……
02
小王是一家婴儿护肤专卖店的销售员，这天店里来了一对夫妻，想给几个月的宝宝买洗护产品，小王给推荐了一款产品，两位顾客觉得产品不错，但是又提出了这样的疑虑：
顾客：我觉得您家产品挺适合我家孩子的，但是我之前没有用过这个产品，并且这个产品的价格偏贵。
小王：您放心，我给您推荐的一定是适合孩子用的，这款产品都是纯天然无刺激的，特别适合宝宝的皮肤，关于质量您更应该放心了，它在几款婴幼儿护肤品行业中的排行一直是遥遥领先的，前段时间有关权威机构刚做完调查报告，这款产品的顾客满意度很高，远远高于别的产品。而且有不少的私立妇产医院开始用这款产品了，如果客户体验不好，医院怎么会选择这款产品呢？并且一分钱一分货，这款产品虽然偏贵，但是用着放心，不会刺激到宝宝的皮肤，您想万一宝宝不适应别的产品，我们作为家长的更揪心。
顾客：嗯，你说得也挺对的，就拿这个吧。
从上面的案例中可以看出：销售员在销售过程中利用对比的方法，让顾客看到产品的优势，从而大大增加成交的可能性。对比方法有很多种，今天我们说的是比较常见的两种对比法：
销售员一定要掌握同行业中价格比较贵的几种产品，这样把自己销售的产品和价格较贵的产品形成鲜明的对比，让客户感觉到价格优势。案例1中销售员小赵就是利用价格的对比，让顾客感觉到自己买这款产品是正确的选择，既经济又实惠，最终成交。
对比是体现价值的最直接的方式，销售员通过自己产品和别家产品的价值对比，列出自家产品能给客户带来的收益与价值，最终打动客户的心。案例2中顾客比较担心产品的质量问题，销售员小王马上说出权威机构的报告，并且说出有很多私立的妇产医院都选用这款产品，消除了顾客心中的疑虑，让顾客感觉到物有所值，顺利成交。
销售员在为顾客介绍产品时，可以引用别的参照物来进行对比，让客户形象地感觉到拥有该产品能给自己带来什么好处，从而促进客户的购买欲。
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