软件销售模式悄悄在变

2002年底，中国通用软件厂商开始谋取海外市场。瑞星、江民先后送自己的软件扬帆出海，而豪杰公司也在不动声色间进入了欧洲市场。与瑞星、江民不同的是，豪杰的海外之行多少有些“被动”——是德国代理商主动找上门来的。豪杰公司总裁梁肇新说，这都归功于采用了新的销售模式——网络销售。

　　豪杰“无心插柳”却带来外汇收入

　　2003年新春，北京市海淀区学清路16号学知轩大厦一楼，豪杰公司的会议室里不时传出爽朗的笑声，这是豪杰公司总裁梁肇新在向记者介绍豪杰公司开辟海外市场的情况。才启用不久的新办公室按项目组分区，员工们专注地工作在各自的电脑前，点缀在办公室的茂盛的凤尾竹让人感受着蓬勃的生机。

　　梁肇新说，最早产生把软件产品放在网上销售的想法是在2002年3月。开拓海外市场，对中国软件来说，无疑是很好的增长空间。但豪杰只是一家中等规模的公司，付不起巨额的海外宣传费用，也不可能派出大量人员开拓渠道。最后，公司决定采用一个最简单的办法：把软件放到网上，让外国人通过下载试用，然后注册付费。

　　最开始，公司只抽出一个人把豪杰公司的产品翻译成英文版，并作了一些适应海外用户需求的调整，然后把软件放在国外的软件下载网站，供下载注册。当时给《超级解霸》取了个英文名——《Hero video covert》，注册费定为30美元。梁肇新称此举只是“无心插柳”，没想到很快就收到了第一笔注册费，公司上下都为之一振。豪杰趁热打铁，顺势注册了英文网站，专门介绍公司的产品，并提供软件下载注册服务。又把《超级解霸3000》做成了英文版放到网上进行注册销售，并把注册费定为38美元；《豪杰大眼睛》也改成了《Hero photo show》，注册费定为25美元。

　　此后，豪杰软件在海外的销势一直不错，注册用户也逐月增加。到2002年12月，当月的海外网上销售额达到了7000多美元。也在这个时候，一家德国软件代理公司Mediaphor Software Entertainment AG开始通过下载站点注意到豪杰系列软件产品，该公司也从豪杰的网站上了解到更多的细节。可能是因为感觉豪杰的软件在国外比较受欢迎，也可能是因为看中了豪杰系列软件的发展潜力，德国的软件代理公司开始主动找上门来，经过协商，于2003年1月正式与豪杰签订了在欧洲代理销售和本地化的协议。

　　尝到网络销售的甜头，豪杰公司于2002年11月在国内也推出了网上销售模式，并采用两种付费模式：手机付费购买和网上注册服务。梁肇新说，这样不仅可以节省用户跑软件店的时间、避免遇上缺货的情形，也使软件厂商摆脱了对传统软件专卖店的单纯依赖，开辟了新的销售渠道，并减少了库存、运输等环节的支出，大大降低了成本。

　　金山、交大铭泰开始备战网络销售

　　不仅仅是豪杰，国内其他通用软件厂商也对网络销售模式跃跃欲试。

　　交大铭泰公司副总裁牛杰告诉记者，通用软件的网上销售是一种趋势，也是交大铭泰2002年战略转移的方向。为此，公司还调整了部门结构，组织起一支专门负责网上软件营销服务的队伍。

　　在和记者的谈话中，牛杰做出了这样大胆的估计：2003年，交大铭泰通过传统软件销售渠道的出货量将只占到软件总销量的1/4，更多的软件将通过互联网完成销售。

　　2002年12月，交大铭泰推出的《东方网页王5.0》，就采取了和网络游戏一样的附送积分卡方式——用户购买点卡后，就可以从网上下载网页工厂的资源，如模板、特效等，下载会扣除用户的相应点数。而点卡可以通过网上银行和手机付费两种方式购买。而且，交大铭泰还将推出按软件使用次数和时间收费的销售方式。

　　金山公司副总裁王峰则用了“箭在弦上”这样的词语来形容软件的网络销售。他告诉记者，2002年异军突起的网络游戏给软件厂商们上了生动的一课，网络游戏的销售、服务模式都值得通用软件厂商借鉴。

　　比如杀毒软件，和游戏就有很多相似之处：软件购买成本低，购买次数频繁；与网络关系紧密、需要不断升级。因此，2003年，金山将首先从杀毒软件开始采取网络销售和服务销售模式，用户不再是一次性购买软件，而是按使用时间收费。比如，使用《金山毒霸》3个月的费用是30元。

　　王峰还向记者解释道：以后的消费类软件都将转向服务模式，客户端的销售在商场、超市、报摊就可以完成。而软件公司要力争尽可能多的电脑里都有自己的软件，有了客户基础，才能更好地进行服务销售。

　　突围之道?

　　为什么这些软件厂商会不约而同地对网络销售情有独钟呢?在记者采访时，总裁们都表达了这样的观点：网络销售是国产通用软件突破目前困境的一次有益尝试。

　　金山公司副总裁王峰就把软件的网络销售当做一剂良药，他指出：软件销售模式的改变可以解决诸多问题——盗版、升级的不便等……他说，过去为了防止盗版，软件厂商都采用了加密的方式，结果是“道高一尺，魔高一丈”，不但没有遏制住盗版的势头，反而给正版用户带来了诸多不便。而网上销售、服务的模式将使盗版者无可奈何，因为软件厂商手中的资源是盗版者无法得到的。

　　交大铭泰副总裁牛杰也认为，中国通用软件厂商陷入目前的困境，很大程度上要归咎于盗版的猖獗和升级的不便。他乐观地表示：只要互联网销售模式成熟，用户可以通过网络 购买软件产品和软件服务，而盗版者将无机可乘。

　　而且，用户消费习惯的改变，会促进软件厂商的改变。通过互联网培养起来的软件用户，摆脱了地域的限制，对某个品牌软件的忠诚度大大降低。而与此相应，软件销售也将越来越多地借助于互联网，采取限时使用、限次使用等模式。

　　不过，已经在这个方面尝到甜头的梁肇新，却有不同的看法。他告诉记者：网上销售并不是软件公司“放之四海而皆准”的救亡真理。是否适合采用这种方式，首先要看软件是否适合网上销售。一般较小的软件（10MB以内），用户比较容易实现下载，当然较大的软件也可以通过光盘介质提供给用户，再采取服费网上激活的方式；其次，是软件的品牌知名度，知名度高有助于网上销售的增长。当然，最重要的一点，是产品技术和产品质量一定要有保证，否则带来的负面影响也将是巨大的，甚至导致品牌的死亡。

　　编后：

　　通用软件公司生存难!一直是软件公司的口头禅。但到底难在什么地方呢?有人说是盗版软件的影响，有人说是我们的通用软件公司的软件产品不过关……到今天，我们的技术在不断地进步，通用软件的价格也在不断地下调，但通用软件公司的处境并没有改善。问题到底出在什么地方?今天，我们可以看到通用软件正在规划新的销售渠道，它们的作法是否能成功?我们将和广大读者共同关注。