其实在摆摊的过程中，有时候也能结识一些有钱的“大客户”，这类大客户一旦取得他们的信任以后，他们就能够消费高档的货品，而且也能接受你给他们的价格，所以在这个过程中最重要的就是攻心。
我这个朋友，叫小王，做生意只知道尽量让销售价格更便宜，用低价打市场，目的就是让客户感觉到在我这里能用最便宜的价格买到实惠的东西，自认为便宜人家就会感激你，即使送点小礼品，也是先将成本计算了一遍又一遍，送的也都是些劣质的商品，客户拿在手里也是不痛不痒，更不要说制造感动和惊喜了，。。
这就是没有找到销售的本质和核心，同时也是没有站在消费者的立场上想问题，这就是以前的思维。
其实在销售的过程中，人们最关心的不是价格，而是在合适的价位买到超值的商品和超预期的服务。
只要让客户感到心动，那么客户就不会再死缠着你的价格不放，从而接受你给出的价位，并且建立起长期信任关系，让他在购买你所售商品的时候首先想到你，并且形成转介绍，进入一个良性循环的过程。
小王有一个姓李的顾客，他最初并不是到在他这这儿买的XX商品，只是来咨询一下关于XX的一些问题，然后他就告诉小王，他在网上买了两件XX商品，结果没有2天就坏了，钱花了不少，东西还是崭新的，商家也不给维修了，只能丢在家里面，感觉浪费了，问我这儿是否可以维修，或用2件商品再补一点差价换我的一件新产品可不可以？
后来小王把这个问题反馈给我，我思考了片刻之后，建议他先把东西带过来你先看了再说，然再提出2点建议：1.先去帮人家维修，看维修需要多少钱，在询问人家再决定是维修划算还是换比较划算，。2.如果商品是崭新的，不影响你销售的情况下，你可以直接帮他换一件新产品，但不是2件商品免费给你再补差价，而是这2件商品能用的部分给你，折算成钱，最后差多少补多少，而且补的这个价格绝对是成本价，而不是销售价的差额，这样就能够保证你客户的利益最大化，而你自己也没有什么损失，并且在你这儿买的这件商品，同样享受正价商品的三包服务，这样就能够解决你客户现在的问题了。
小王听了我的意见后，反馈给了他的客户，结果客户，喜出望外，马上就接受了建议，在听了后来的回馈消息以后，决定还是换一款更高端的XX商品，这样更为放心一些，而且只补了很低的差额，完全能够接受，于是这件事情就这样定了下来。
后来小王通过另外两件产品的销售赚了一些钱，而客户也买到了自己满意的商品，享受到了更好的服务，这就叫双赢。
你觉得故事到这儿应该就结束了？，，其实这才仅仅是一个好的开始，因为客户感觉到小王是在用心帮助他，而不是像其它地方一样以赚钱为目的的销售，千方百计的想办法坑对方的钱，而我给小王的建议是让他自己选择最有利的方式，所以他对小王或许也心存感激之情，于是三天两头的来照顾小王的生意，只要小王说出的价格，他从来不会还第二个价格，因为他已经知道了小王不会骗他，每次他来照顾小王的生意，小王也总是给他合理的价格，这样他们二人之间就建立起了信任的桥梁，这种信任到达了什么样的程度呢？
就是有一次小王接到客户打来的电话，说家里面的电话机坏了，只能接电话，但是打不出去，问小王是怎么回事，因为我当时给小王分享过，未来核心的三大趋势就是服务，互联网和金融，你这个行业只要把服务做好，做到挑无可挑的地步你就牛逼了，，。
后来小王给他提了2点意见，1.将电话机拆下来，拿到其它朋友家里面去试，看是不是电话机坏了，如果是，那么换新电话机。2.如果电话机没有问题，那就肯定是线路问题，来电的线路是好的，回电的线路坏了，如果是这样，就打电信服务商的电话，叫他们来维修。这样很轻松的就解决了他的问题，于是他连声感谢，放下电话以后，小王心里很欣慰，因为客户已经完全把小王当朋友看待了，这样以后的生意还不好做吗？
再到后来了解到，他家就在本地区开有1个加工厂，1个服装门市，已经做了十几年的生意了，资金还是比较雄厚的，本来他是看不上地摊上的东西的，但是无意中发现了小王的小摊，感觉小王人还不错，东西质量也还过得去，所以就喜欢来买小王的东西，听到这句话后，小王说，自己才终于明白了销售中其实商品和价格是其次的，客户买东西是先相信你这个人才会买你的商品。
于是乎小王就开始慢慢的开始进行改进，将商品价格提高，将增值服务做到极致，积累了更多的忠实客户。
其实销售赚钱，就是这么简单，把客户当做你的家人，当做你的亲人去看待，客户有什么问题，自己不要嫌麻烦，能解决的立刻站出来解决。
生意的本质，看似是在卖产品，其实客户真正买的不是产品，而是产品背后的这个人，对这个人的信任 。
所以有一句话，说的好，卖产品不如卖自己。
作者：炎枭
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