杨老师：
有这样一个人，他早年的经历堪称典范，他高中的时候就辍学了，后来还曾做过传销。28岁之前，他一无事成，28岁之后，他成为了一个GRE的讲师。他在当老师的前几堂课都是被学生轰下讲台的，后来靠着段子成了最牛的老师。之后他创办了网站，再后来又办英语培训机构，最后他华丽的转行进入了科技圈，制造出了堪称最有情怀的国产手机。
在前几天，他开了一个非常大的发布会，与其说是发布会，不如说是一场会销演讲会。当他演讲结束后，50万台新机几乎全部售卖光。这是他创业4年以来累计销量的一半。这个人是谁呢？他就是锤子科技罗永浩。
以上是我们演讲的一个开场。
当我们去做一个演讲的时候，一般开场就是“大家好，我是某某，我来自哪里，等等。或者“谢谢跟谁学商学院的邀请”等等。但是有一点我们要记住，当我们在做一场演讲时，开场的那几分钟是最重要的。在这几分钟里，你只有一个目的，就是不择手段的去抓住观众的注意力。不管你说大家好，我是谁，或者我来自哪里，或者感谢谁的邀请，它都是在观众预期之内的一个开头。
怎么样才能打破观众的预期呢？
你可以用一个幽默开场，也可以用一个问题开场，但是我认为最好的一个开场是什么呢，我称之为场景化故事开场。什么叫做场景化故事开场呢？就是你上来之后的第一句话，你给观众一个时间，地点，事件，比如：
2016年3月12日，那是一个非常寒冷的下午...
3年前当我刚来北京的时候，我一个人孤零零的走在大街上...
当你这样的话一出来的时候，观众自动的就会想接下来发生什么。这句话就是一个天生吸引人的开头，所以我称它为场景化故事开场。但是场景化故事开场并没有这么简单，它有3个原则，我称之为三不原则。
场景化故事开场的三不原则
1. 不模糊
就是不要使用模糊的词语，“大概是3年前，好像是1987年吧”，模糊的词语，不要用。
2. 不谦虚
“我这个人也不太擅长演讲了，也没怎么准备好，谢谢大家，”等等这些词，不要说，你必须要有自信，如果你自己都没有自信，怎么能够让底下的听众有自信呢。还有你不必感谢主办方，你谢谢主办方或谢谢听众的唯一的方式，就是开启一场无与伦比的演讲。你不要说你没有准备好，假设真的没有准备好也要装作准备的很好。
3. 不开口
所谓不开口，是指你演讲的第一句，其语音语速语调是非常非常重要的，不要边走边说，当你站到讲台上的时候，微笑着停留2到3秒，然后再开启一个场景化故事开场。
演讲的认知升级
刚刚我们说到锤子科技的罗永浩，市场上有很多关于演讲的书，里面有很多理论很多体系。比如你的声音，你的肢体，你的穿着，等等，但是如果我们用这一套理论来分析罗永浩的演讲，来分析这个所谓的做会销演讲做的最成功的罗永浩的演讲，那么罗永浩的这个演讲简直不及格，为什么呢？
我们来分析一下，比如：
罗永浩的普通话是不标准的，他的口语化过于严重，甚至都出了高德地图版的罗永浩语音包；
他的肢体语言是有缺陷的，他的神情是放松的，他的目光是游离的，演讲的时候，他背着双手，看上去像是一个没有手臂的人；
甚至他穿的那件藏青色的衣服和整个大屏幕的颜色都属于深色系，根本就不符合演讲着装的通用规则；
还有他演讲的开头和结尾非常的匆忙，根本就没有经过精心的设计。
但是我们知道，就像罗永浩自己说的那样，有些谈不下来的人才，搞不定的投资者都会把他们请到他的演讲发布会现场，然后基本上就搞定了。
有人说阿里公关部一个部门就可以上市，很多人说那算什么，罗永浩靠一张嘴就可以登陆纳斯达克。总之就是讲的好，即使有很多毛病，连竞争对手都不会否认这一点，为什么呢？
是因为那些东西根本就不是演讲的根本！
如果我们觉得奇怪，是因为我们的大脑需要对演讲进行一次认知的升级。
第一点：演讲跟PPT有关系吗？
很多人以为没有多大关系，但自从百度的某个总监因为PPT做得很烂，被罢官之后就有很多人认为，原来演讲的PPT非常重要。
但是我们可以想象一下，马云演讲很牛，他用PPT吗？从来不用。奥巴马用PPT吗？奥巴马也不用。风靡全球的TED演讲当中，1/3是没有演示工具的。在PPT诞生之前，也同样有很多很好的演讲，所以演讲跟PPT有关系吗？我们先把这个疑问放在这。
第二点：演讲跟技巧有关系吗？
我作为一个演讲设计师，每天微信都会收到很多人的消息。有人问“明天我要去做一个演讲，我的手应该放在哪，我的脚应该放在哪”，这个东西重要吗？在我看来，有些技巧是挺重要的。比如我自己每一次演讲的前10分钟肯定去一趟洗手间，去检查一下自己裤子的拉链有没有拉好。
因为有一次没有拉好，真的很丢人。这个技巧重要吗？这个技巧太重要了，可是除此之外的技巧重要吗？当我们说到全球最火爆最好的TED演讲十大黄金法则，仔细看一下这十大黄金法则，你还觉得技巧有用吗？
比如这些技巧：
你不应该忽悠听众；你不应该看讲稿；你不应该夸大自我；你不应该做任何形式的销售；你应该在规定时间内完成你的演讲等。
我们抱着很大的期望去看TED演讲十大黄金法则，请问看完之后你会做演讲吗？你不会！为什么不会？因为你忽视了一些东西。比如TED的主办方提前6个月跟嘉宾去沟通，提前好几个月跟他梳理他的故事，找寻找它的结构，去找他的笑点等等，提前一个月就开始从视频或远程或者到现场一遍一遍的训练。
提前一周，还有人不断的给他们反馈。当他们在提前一周的时候拿到演讲的十大黄金法则有用吗？有用。可是如果你没有拿到，你忘了之前的那些积累的过程，你拿到这些技巧有用吗？没有用。所以技巧是什么，是锦上添花的花。
第三：演讲跟性格有关系吗？
我们很多的学员，很多的客户都说我是一个很内向，很羞涩的人，当我站在台上的时候，我很不自然，我无所适从。
罗永浩在访谈的时候说他是一个很内向的人，郭德纲访谈的时候说他是一个很内向的人，李开复访谈的时候说他是一个很内向的人，而且李开复还说，当他在哥伦比亚大学上学的时候，全班有两个人坐在角落，一个坐在左下角，一个坐在右下角。做在左下角，是李开复，是全班第二羞涩的人，坐在右下角的是奥巴马，是全班第一羞涩的人。包括希特勒都是非常内向的人，全世界有1/3的人都是属于内向的人，可是这跟他们做好一场演讲有关系吗？没有多大关系。
第四点：演讲跟口才有关系吗？
当然有关系了，很多时候这4个字都是连在一块的。比如演讲口才班，但是在我们看来，关系不是那么大，因为我们的学员里有些人因为行业的要求，他必须有一个很好的口才。比如他是来自教师行业，比如他是主持人，可是当他做一场演讲的时候，底下很少有人可以完完全全跟着他走。
同样，我们有一些客户是来自公益行业，可能普通话不好，文化水平也不高，甚至腿脚也不方便，但是当他去讲述他的故事的时候，几乎所有的人都会被他打动。所以，演讲是一个综合的系统，是你的见识，你的常识，你的表达，你的说服，你的口才等等。一个综合的系统口才只是其中的一小部分，所以演讲的根本不在于PPT，不在于你的性格，不在于口才。
演讲在于什么
演讲是一个综合的系统，那它在于什么呢？
每一个人找我去做演讲咨询的时候，都会说，自己的演讲有很多很多的问题。比如他紧张，他忘词，他不知所措，手脚不知往哪里放，这都是问题。
先让我们回归到一个简单却是根本的问题上：你为这次演讲付出了多少？
第一点：为这次演讲你付出了多少？
小米CEO雷军要做一次很大的发布会，或者做一次很大的会销演讲的时候，他是怎么准备的呢？
他有3到5个人给他核心撰稿，三五十个人给他头脑风暴，然后他会提前30到45天去准备，每天亲自花四个小时，然后提前两天把场地租下来一遍一遍的训练。然后，雷军会非常得意的认为自己颠覆了整个中国传统的发布会，直到他了解了乔布斯的发布会是如何准备的。
乔布斯提前两周把场地租下来，然后进行军事级别的保密，不让任何人进入，然后进行一遍又一遍的练习整个演讲稿的细节，PK的顺序甚至是灯光的角度，都要经过一遍一遍的调试。我们认为乔布斯穿着一个黑色的圆领T恤是非常简单随意的，但是那个圆领的体恤是日本的高级设计师，为他私人定制的，一共定制了300套，所有的一切都经过精心的设计。
所以当我们去做一场会销演讲的时候，如果我们认为这次会销演讲挺重要的，他的挺重要体现在哪里呢？就是你到底为此做了多少准备。在正式上台之前，你练习了多少遍，你有没有脱稿，或者你有没有写一份演讲稿。有些道理其实比较简单，那就是当你要去做一个演讲的时候，你先写一个演讲稿，这个演讲就变得相对简单了一些，所以当下次要做一个会销演讲的时候问问自己这个演讲重要吗？我写讲稿了吗？我练习了几遍？我是不是脱稿了？
第二点：你是否做到了感情充沛
很多人，包括我们刚才说的主持人，包括老师，其实并不是演讲好，只能说他是口才好，或者表达好一些。我们有些人确实在声音在形体展示方面有些欠缺。虽然这些欠缺可以通过肢体的课程，声音的课程来弥补，但是你还可以通过另外一点从根本上改变这些欠缺，怎么改变呢？就是你的情感。
亚里士多德曾经说过一句话：一个感情充沛的人可以让观众跟他一块去感动，哪怕他说的内容什么都没有，这句话就非常适合马云，他已经不用靠内容而是靠情感就可以征服整个的观众。
我曾经看过马云淘宝10周年的演讲，我是先看他的演讲稿，然后再看他视频演讲。当我去看他演讲稿的时候，我想这写的什么东西啊，不及格，但是在现场看他视频的时候，几乎所有人都很震撼。为什么?因为马云充沛的情感。
那是在对外经贸大学的一场演讲。当他讲完之后，底下有一个人提问，他说：“马云先生，我听过你几乎所有的演讲，我总结了3个字，这3个字叫做假大空，请问你是怎样在假大空的情况下让你的十八罗汉去跟着你呢？”马云回答完之后，现场响起了热烈的掌声。马云说：“假大空，是你认为的假大空，我从来没有认为假大空。我发自内心的认为我说的东西就是对的，可能事实上它是错误的。十八罗汉没有任何一个人是傻子。如果感觉不靠谱，他第一个就跑了，所以是我发自内心的认为那个东西就是对的。”
第三点：你会讲故事吗？
演讲的根本第三点是故事。
我们来重新回顾一下罗永浩的发布会，在那个所谓的会销演讲上，罗永浩是赤裸裸的在宣传他的价值观，他说：“在理想集团和利益集团的斗争中，最终是以理想集团的获胜而告终的。通过干干净净的赚钱，让人相信干干净净地赚钱是可能的。”
通过实现理想，让人相信实现理想是可能的。通过改变世界，让人相信改变世界是可能的”。即使在中国，他会通过他的行动告诉你他的价值观。他会说他的设计素材3D小人，他在海报上的炸弹都是国外买的正版。他公司办公的Windows软件或苹果系统的软件都是正版的。公司最亏损的时候，也给员工发了年终双薪。
他的发布会从来不给媒体提供车马费和红包，也从来不使用水军等。他所有讲的这一切都是围绕着他价值观的故事。
故事是怎么来的呢？
第一点：就是讲你自己的故事，你是谁，你为什么站在这里，你要带领我们走向何方，哪些故事可以体现你的价值观。
第二点：就是关于团队的故事，同事的故事，整个团队是怎么走到一起的，整个过程中有什么故事可以讲。
第三点：就是关于学员的故事，在学员当中发生了哪些故事，我们的课程我们的教育在哪里真真正正影响了他们。
可是故事怎么讲呢？教大家一个小技巧：目标、阻碍、意外、结果、结局、转折、努力，只有7个词。
当我们去讲一个故事的时候，很多人讲起来并不像一个故事，像叙述一个案例，不是故事，因为他缺少这些词，缺少目标、阻碍、转折、意外、结果、结局、努力。当你去讲一个你所认为的故事或者案例的时候，拿这7个词去重新打磨你的故事。这个故事里面有没有目标？有没有努力？有没有阻碍？有没有意外？有没有结果？有没有转折？这7个是不一定全有，但至少你应该有那么几个词语，这个故事就会让人听起来非常舒服。
杨老师：
演讲的根本，不在于技巧，不在于PPT，不在于性格，甚至不在于口才，而是在于你是否有充沛的感情，是否为这场演讲付出得足够多。
如果老师在上面都只是照本宣科，学生在下面感受不到一点诚意，他们又怎么可能愿意相信你，把学费心甘情愿地交给你呢？所以情感才是根本。
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