为帮助成员机构进一步加强外汇展业能力建设，更好服务企业汇率风险管理需求，秘书处基于目前评估和调研情况，初步汇总整理同业较好实践，供成员机构结合自身情况参考。后续将根据成员反馈、结合评估和调研进一步补充完善。
1.提高全行重视程度。总行将汇率风险中性与服务中小微企业汇率风险管理有关工作作为全行重点工作进行部署推进，例如，将相关内容写入全行层面业务发展规划等。
2.总行制定工作计划做好部署。总行向各分行下发通知、工作方案等，明确持续开展汇率风险中性理念宣导和风险管理、优化汇率风险管理产品与服务、提升中小微企业汇率避险服务等总体部署，并进一步明确梳理目标客户、制定宣导计划、丰富宣导材料和形式、加强基层展业能力建设、建立科学激励考核机制等要求；此外，明确台账、跟进督促、检查等保证落实的工作措施；同时，强调合规开展业务，提示不当营销、过度竞争等风险。
3.指导分行制定具体落实计划。总行通过统一指导、一对一差异化指导等方式，指导各分行结合当地企业涉外经营与自身外汇业务发展等实际情况与特点，制定具体落实计划。总行收集汇总各分行落实计划形成台账，保持跟进督促。
4.及时向分支机构传达人民银行、外汇局等监管部门最新政策精神，并做好相关工作部署。例如，有的银行总行根据人民银行、外汇局“金融23条”以及外汇局《关于进一步促进外汇市场服务实体经济有关措施的通知》（汇发〔2022〕15号）等文件精神，及时向分支机构部署相关工作要求，并做好跟进了解和指导。
5.定期通报业务进展情况。总行通过会议、书面等形式定期通报业务进展，总结经验、找出不足，明确下一步工作重点，结合各分行具体工作情况进行针对性的指导和部署。
6.定期总结分享经验案例。总行定期收集总结、分享分行服务企业汇率风险管理的经验做法与案例。
7.明确激励考核机制。总行明确对分行激励考核机制，对相关业务人员激励考核可由总行直接明确，或总行指导各分行明确具体方案，引导分行及其业务人员在做好合规与风控的前提下，有效推进宣导、拓客、业务发展、中小微企业和“首办户”服务等各项工作。
（一）总行牵头梳理目标客户清单，下发分行
1.加强内部协同。金融市场部与国际结算/交易银行、普惠金融/小微金融等行内多个业务条线联动，梳理现有客户的国际业务开展情况等，形成目标客户名单，包括目标小微客户名单。
2.深化外部合作。加强与外汇局、海关等监管机构、当地金融办、税务、商务部门以及中信保等机构的对接合作，拓宽目标客户范围。
3.用好公开信息。基于公司信息披露、资本项目业务等公开数据，多渠道挖掘潜在目标客户。
4.开发大数据模型。依托大数据，更加精准筛选出外汇衍生品潜在客户，提升宣导针对性。
（二）总行指导分行做好辖内目标客户的梳理，并及时跟进督导
1.给予差异化指导。总行形成总体目标客户梳理框架（如上），并根据各分行实际情况，形成有针对性的梳理目标客户指导意见。
2.指导分行结合区域特点、业务实际情况等，动态梳理目标客户。例如，分行结合所在地的政府性融资担保政策，梳理符合条件的目标客户等。总行收集汇总各分行梳理情况、形成台账，并做好跟进督导。
（一）总行统筹制定较详细的宣导计划，下发分行
总行统筹对客宣导工作，形成详实的宣导工作计划，计划中明确宣导范围、形式、数量和拟实现目标等细化内容，以通知等形式下发分行。有的银行要求各分行在梳理目标客户的基础上，进一步制定“一企一策”宣导工作方案。
（二）总行指导分行制定具体宣导计划，并及时跟进督导
1.明确总体工作部署，要求分行制定具体宣导计划，收集汇总各分行的宣导计划，并跟进督导。银行根据各分行客群特点、业务情况等，对每家分行给出了针对性的宣导工作指导意见，帮助分行形成具体宣导计划。
2.定期了解分行宣导工作进展和相关良好经验，做好督促，并及时分享良好经验。日常总行通过台账、例会、双周会等方式加强与分行的沟通联系，了解工作进展，做好工作指导和督促，及时将分行良好工作经验以业务通讯、内部简报等进行分享；有的银行建立总分对口联系制度，指定总行人员负责对口联系一家或多家分行，点对点地开展工作指导。
1.结合宣导对象特点，制作针对性宣导材料。根据宣导对象类型，针对国企、民企、中小微企业以及境外客户等分别制作宣导材料；根据不同业务模式，分为进口类、出口类、融资类等制作宣导材料。
2.做深做细宣导内容，形成案例集、宣导话术等。总行制作内容全面的汇率避险宣导手册，一站式提供政策解读、汇率避险工具介绍和场景分析、套期会计应用等宣导内容；此外，总行建立了案例征集相关机制，从各分行征集案例素材，形成案例集定期下发分行；针对企业汇率风险管理机制欠缺的痛点，形成大、中、小型企业汇率风险管理制度建议书；为帮助销售人员合规营销，提升专业能力，形成宣导话术供学习参考。用好外汇局《企业汇率风险管理指引》，结合宣导对象针对性选取内容开展宣导。
3.形成多种形式宣导材料，适应多种渠道宣传。除常规宣传材料和宣传折页外，适应线上宣传需要制作电子宣导材料，并采用长图、问答、微视频等多种形式增强宣导效果；除了投放营业厅、跑马灯，通过微信号、多媒体、微信群等做好宣传，开展一对一入户宣导，有的银行围绕某一亮点形成专门宣导材料，开展特色宣传。
1.开展销售人员资质认证与重检。在制度中明确从事外汇衍生品销售的人员的资质认证与资质重检要求，并明确资质认证与资质重检的方式；按照制度要求开展资质认证与重检工作，确保从事外汇衍生品销售的人员均满足资质要求，并建立台账或通过系统，记录和维护外汇衍生品销售人员的资质认证与重检信息。
2.推进销售人员专业能力与合规培训。对应资质认证要求，开展外汇衍生品销售人员资质培训，培训内容包括监管政策、市场形势、产品知识、对客营销要点、业务操作流程、风控合规管理要求等，确保相关人员具备从事外汇衍生品销售工作所需知识和技能。
3.做好持续培训。对已取得资质的外汇衍生品销售人员，总行通过现场培训、视频会议等方式，开展持续专业培训与职业操守教育，及时传达最新外汇市场形势、产品应用策略、监管政策与合规要求、系统功能等；提升销售人员服务企业汇率风险管理需求的能力，例如，有的银行每两周开展一次全行视频培训会，培训范围覆盖至销售人员以及相关客户经理，有的银行还可以根据分行需求提供定制化培训。有的银行持续丰富和完善线上培训资源，组织销售等相关人员通过线上平台自主完成课程学习，明确学习任务，跟进学习情况，并通过考试等方式检验学习成效。日常，银行通过周会、晨会等方式交流传达市场最新动态与营销策略等；通过工作群等渠道推送日、周、月等各频度市场分析，帮助销售人员掌握市场动态、做好对客服务。此外，有的银行对持续培训设置一定的激励约束机制，例如将持续培训完成情况作为销售资质重检的参考因素。
4.安排跟岗学习。安排销售人员到总行交易团队进行跟岗学习，加深对外汇衍生产品以及交易机制的理解。此外，有的银行也安排总行人员到分行借调，了解分行具体业务情况并给予更直接的指导。
5.合理配置销售人员数量与结构，满足服务客群需求与支持业务发展的需要。银行根据自身业务需求与组织架构，统筹销售人员在总行与各层级分支机构的配置，总行做好对分支行的指导、支持、统筹和管理，同时加强各层级销售人员协同合作。
6.优化行内专业人员整合与协同，提升服务效能。例如，有的银行总行层面建立跨部门专家团队，共同推进业务流程优化以及服务重点客户等；分行层面整合下辖分支机构专业人员组建专家团队，建立跨分支机构的专家咨询与支持机制，结合绩效考核、评优评先等建立激励机制，推动专家团队成员为其他分支机构解答对客外汇衍生品业务相关疑难问题、分享经验，以及帮助其他分支机构做好对客服务、推进业务落地等，发挥协同效应，更好服务企业客户汇率避险需求。
1.提升对中小微企业的重视程度。注重客群下沉，将中小微企业作为汇率风险管理服务重点。
2.梳理中小微目标客户。加强内部联动，与普惠金融/小微金融等部门合作，梳理中小微企业目标客户，明确目标“首办户”名单，精准对接，结合中小微企业的痛点难点加强针对性宣导，做好回访。
3.做好中小微企业系统标识。在客户管理系统中完善中小微企业信息并及时更新，实现客户管理系统与业务系统的对接，通过系统控制自动实现报价优惠等服务中小微企业举措。
4.创新服务，多举措降低中小微企业套保难度和成本。与外汇局、海关、工商、税务、征信等系统建立连接，依托大数据完善中小微企业授信管理，在加强客户识别和尽职调查的基础上为符合条件的中小微企业提供外汇衍生品专项授信额度，并通过定期重检、持续监测等手段做好风险管理；拓宽与地方政府、监管、担保、保险等合作渠道，为中小微企业提供汇率避险增信服务；探索拓展外汇衍生品业务履约保障品范围。
5.对中小微企业开展外汇套保进行普惠让利。银行结合中国外汇交易中心服务中小微企业相关手续费优惠以及自身让利等，为企业提供优惠，具体措施包括：一是建立交易中心手续费优惠的传导机制，将手续费优惠传导给相关中小微企业；二是结合银行自身让利，为中小微企业开展外汇衍生品交易提供优惠报价，同时做好中小微企业识别，满足条件的中小微企业在交易时可直接享受优惠报价，提高服务效率；三是定期跟踪了解分行对中小微企业客户的返利情况。
6.设置适当的激励机制。为服务中小微企业汇率风险管理提供专项经费和表彰奖励，提升相关业务量权重计入考核等。
1.设置专项激励。设置科学合理的综合评价指标，从“宣导”、“业务量”、“拓客”、“服务中小微”、“首办户”等多维度进行综合评价，拨付专项营销费用支持，并对表现优秀的分行和个人进行表彰和专项经费奖励。部分银行还在此基础上结合分行资源禀赋进行分组评价。
2.调整绩效考核机制，体现对拓展衍生品业务的激励。例如，科学地体现外汇衍生品业务的考核权重，以提升分行服务企业汇率风险管理的主动性和积极性。
3.开展专项业务竞赛。开展“开门红”、“首办户”等专项业务竞赛，对于业绩突出且合规开展业务的分行和销售人员给予一定的奖励。
4.在激励的同时重视合规要求。要求分行和销售人员树立稳健经营的绩效导向，守牢合规与风控底线，不得出现违反客户适当性要求、夸大和片面宣传、恶意竞价、单纯为虚增衍生品交易量营销等不当销售行为。此外，有的银行在制度中明确将不当销售行为纳入负面清单，一旦销售人员出现相关不当行为，将取消其销售资质。
5.就汇率风险中性有关落实情况开展相关检查。例如，有的银行总行组织分支机构开展对客外汇衍生品业务相关自查，或由总行对分支机构开展专项检查，检查内容包括汇率风险中性理念宣导、服务企业汇率风险管理具体工作等情况，加强对分支机构落实汇率风险中性情况的督导。
（一）优化线上交易平台
1.拓展线上化服务范围和流程覆盖程度。支持远期、掉期、货币掉期、期权等产品；支持经常项目全部业务，另有部分银行在做好风险管控的前提下尝试上线了部分资本项目业务；在做好客户识别的基础上，对于符合条件的交易基本实现全流程线上办理。
2.提供多种接入方式。提供网上银行、手机银行、对客电子交易平台等多种线上交易渠道；将线上交易平台与银行其他客户平台打通，方便客户一键接入。
3.提供多种交易方式。支持询价、点击成交、委托挂单等多种交易方式；对客交易服务时间覆盖银行间市场开市时间，有的银行可提供5*24小时服务。
4.持续优化系统功能。支持盯市估值、提前交割、展期等存续期管理；提供交易、资金交割、实时行情、市场资讯等信息查询；提供避险策略模拟、历史数据回测等辅助功能，让客户可以在真实下单前开展模拟交易，对套保操作有更加深入的理解。
5.贴合中小微企业需求，创新提升线上服务。针对中小微企业交易笔数多、金额小的特点，优化线上交易平台，根据企业类型设置不同场景，方便客户一站式获取相关服务；为契合中小微企业汇率风险管理需求，部分银行探索从企业业务场景出发，为其签订贸易订单后的汇率风险管理提供全流程服务，具体包括：一是贸易订单管理，企业签订贸易订单后，可将订单信息录入银行线上平台，便于企业后续查询订单信息和跟踪管理；二是目标汇率盯市，企业可在银行线上平台设置目标汇率，由平台盯市，达到目标汇率后提醒企业发起交易，及时锁定汇率，平台还可根据企业订单相关信息测算实现合理利润所需的最低目标汇率，供企业参考；三是外汇衍生品交易存续期管理，平台日常向客户更新交易估值变化等信息，交易临近到期时提醒客户履约交割等。
（二）完善内部系统，支持对客汇率风险管理服务
1.利用大数据分析，提升客户准入、授信等方面的便利度。与外汇局、海关等系统建立连接，综合行内客户和业务数据，通过大数据分析完善客户准入、授信等管理。
2.建设前中后台一体化的内部管理系统，支持销售人员展业。建设包括客户管理、交易管理、风险管理、履约保障管理等功能在内的一体化系统，相互打通，实现交易全流程管理；优化内部信息管理系统，实现：通过系统控制确保衍生品销售人员资质要求；支持销售人员快速查询衍生品业务基础知识、产品报价和市场资讯等，更好地支持对客服务；支持销售人员实时查询客户存续期状态，做好存续期风险监测和管理，并具备关键时点提醒等功能。
3.开发完善数据统计和定制化报表功能，提升客户信息分析能力和效率。支持不同维度的数据统计和定制化报表，监测分析客户历史交易行为；支持总行或上级分行产品经理通过系统多维度查询、统计辖内外汇衍生品业务和客户数据，便于有针对性地指导下级分支机构开展工作。
来源：“外汇市场自律机制”公众号
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