在特殊时期中，所有行业的业绩都在不断下滑，仅有直播带货效益依旧涨势喜人。与主播合作卖货，也成为2020年所有品牌商首选的带货方式。
随着直播诞生的，还有数万家MCN机构，又被称为主播/网红孵化团队（本文特指主播公司），不少团体眼红于MCN的收益，开始跻身直播行业试图从中获取利益。
某行业大佬从19年7月开始与各大MCN机构进行自有品牌带货合作，截止目前已经投入1100万广告费用，也曾与薇娅、老罗、石榴哥，乃至万粉小主播进行合作，投产比达到了1:3，最终收获3500万销售额。
但令其印象深刻的并非直播带来的直观收益，而是与MCN机构、主播接触之中遇到的各种套路。
与MCN进行合作，首先需要与主播团队接触，团队会对品牌以及产品过往销售数据进行考量，还需要寄送产品样品进行评估辅助，都达标后才会进行商务谈判环节。
问题主要集中在不正规的MCN机构合作所提供的合作形式上，部分合约表面上看着像是品牌方受益，实际上MCN机构能通过合约赚得盆满钵满，而品牌方只能收获一堆虚假数据。
三种陷阱
1.一比一保量推广
合约内容：MCN机构固定收取10万服务费+30%佣金（假设），确保销售10万产品，否则退还10万服务费。
陷阱解读：某些MCN机构收到服务费后，用利用10万服务费购买10万产品履行合约，其最终目的在于获取30%的佣金，3万元。
升级玩法：MCN机构在收到服务费之后，会拿出50%左右产品进行退货（服饰类退货率更高），另外50%产品则利用自己的社群、直播带货、微商等多个销售渠道再次出售。
所以光从合约表面上来看，品牌方是占优势的，但实际履行起来，MCN机构按照这种方法操作下来，一份合约就能获得30%佣金（3万）+50%退货（5万）+50%再次出售（5万），约13万利润。
2.一比三保量推广
合约内容：固定10万服务费+30%佣金（假设），MCN机构会确保销售30万产品，否则退还10万服务费。
陷阱解读：这种合约的操作形式是第一种的升级版，也是倚靠刷单+退货的方式来赚取佣金，并且因为销售定量更高，对品牌方的吸引力也更大。
3.廉价坑位
合约内容：安排1位尾部主播进行带货，固定1万元服务费+20%佣金。或是只需支付固定服务费，MCN机构内还有大量同类型的主播可以接受直播带货安排。
陷阱解读：此类主播资料页数据不会太差，部分服务费甚至可以低到1000元左右，价格可以算是十分低廉，以此吸引小品牌试水投放。
但依靠大量尾部主播以及KOC作为投放主体的品牌，很容易遇到'刷数据'的主播。并且合约没有约定保底销量，只能依靠主播的带货水平进行'随缘'带货。最终单场直播实际销售额甚至达不到1万元，再加上扣除主播佣金，只能算是在赔本赚吆喝。
并且，有些MCN机构会专门培养一个以尾部主播为主的带货团体，这些主播每天固定直播4小时左右，每场直播预留20个左右的带货坑位。假设每个坑位1万元服务费，一个10人的主播团队，MCN机构每天的收益就可以达到200万。
所以对于品牌方而言，在产品投放路上，挑选合格的主播与MCN机构成为品牌能否带货成功的第一步。对此，我们给出几点建议：
MCN团队会选择哪些产品来直播带货
对于头部主播而言，在选品上还是会优先考品牌口碑和公司实力。罗永浩曾公开表示，在未建立选品团队前，合作对象还是以知名品牌为主。这是因为任何品牌口碑问题都会损害到他的个人IP形象，以及公司口碑。
并且头部主播对于产品类型、知名度乃至活动内容都会进行估量，以确保产品与自身拥有较高匹配度。
所以不太建议自身品牌没有雄厚实力前选择与知名头部主播合作，这样只会白白浪费一笔坑位费。
但对于腰部主播而言，也会考虑这些因素，只是审核不会太过严苛，而尾部主播的选品就更加宽松了。
如何挑选主播：
1.查看带货数据
网上有很多直播电商数据分析平台，可以直接查阅某位主播带货的效益（可参考竞品），可作为选择主播时的参考数据。
2.确定消费群体与主播粉丝是否匹配
主播所经营的领域也与带货效果息息相关，可以查看主播电商数据情况以及短视频内容产出类型，确定该主播粉丝画像以及购买喜好，再考虑是否进行产品投放。
3.主播专业程度
前期主播试用商品时，专业性强的主播会提前了解商品相关信息，提炼出产品亮点并制定好产品宣传文案。
除此之外，促单话术、粉丝互动都能体现主播专业能力。
最直接的方法就是到主播直播间中看一晚上，对照主播直播产品介绍熟练度和话术，确定主播专业程度是否合格。
4.确定团队营销经验
直播间抽奖、代金券、粉丝福利以及粉丝运营都是体现团体营销经验的几个方面。营销经验丰富的团队拥有成熟的销售能力和系统的营销方案，能让产品销售以及品牌口碑传播达到最大值。
直播带货合作建议
1.定好退货率
直播带货陷阱中，主要操作都集中在退货上，控制退货率也等同于控制了MCN机构恶意谋利的事件发生。
2.优先选择头部主播
目前直播行业80%利润集中在20%的主播身上，头部主播虽然服务费和佣金会相对较高，但对于产品销量和口碑传播效益也能有所保障。
3.带货品牌可优先选择尾货
优先核心产品可以增加口碑传播和用户体验，优先尾货可以利用低价促销快速回款。
建议优先选择尾货或是需要清库存的产品作为带货的产品。这是因为品牌核心产品和热门产品无法提供主播所需的折扣、低价和赠品等。如何抉择需要品牌方自行取舍。
直播平台中，除了依靠主播带货外，还能进行打榜连麦带货。在某些平台中，有着'一榜富，一榜穷，一榜裹麻布'的说法。
这是由于打榜需要品牌有自己的直播团队来承接和转化这些流量，但是很多品牌都缺少这部分内容，再加上多个平台已经开始对打榜带货情况进行整顿，后续品牌销售估计还是会以与主播合作为主。
总而言之，与MCN机构合作还是需要更加严谨。头部、腰部主播的带货效果和粉丝数据真实性都能够得到保障，在与尾部主播、素人进行直播带货合作时，就需要优先了解主播能力以及带货数据了。
联系客服
