在之前的文章里，我们简单介绍了复购率，今天我们就来继续深入探讨一下复购率。
一：复购率的分析诊断与解读
复购率是一个量化的数值，其数据呈现是百分比。一般网站对于复购率的分析周期都是按月、按季度统计的。复购率的呈现多与用户数的结合展示，多用折线图描述其走势。里外对于复购状态的诊断，我们常以同比和环比的变化来描述，由于复购率本身就是百分比，所以在计算其同比、环比时我们仅用差额来标识其走势。
1、用户复购的分析诊断
（1）会员黏度健康度分析
（2）会员复购深入分析
（3）老会员复购渠道分析
2、会员回头率分析
回头率是用户结构占比分析的一部分，用户构成可以分成老用户、站内拉新用户、京东首次购用户。
二：影响复购率的要素
我们研究复购率的终极目标是为了提高复购率，那就必须清楚哪些是会影响复购率的要素。
1、商品质量：商品是命脉，所有的手段均是在商品质量过关，且都是在商品同质化基础之上而言的。
2、服务质量：电子商务交易平台，买卖双方互不见面，服务质量就更为重要。因此在平台交流的渠道上无论如何不能慢待用户，对于用户的疑问、请求均要快速、专业、礼貌的响应。
3、物流满意度：用户在评价物流快递服务时，服务速度是最重要的因素，其次是服务质量、服务态度等。由此可以看出用户在评价物流满意度时感性因素占有重大比例。
三：提升复购率的方法
要提高复购率，说白了就是让更多的用户在评估周期内产生多次购买。
1、建立会员管理体系
建立用户档案，准确了解消费者消费习惯，了解消费者的购买需求才能有目的的维护客户关系，提高复购率。京东商家后台的“会员关系管理”帮助商家进行会员的自动提取和存储。会员信息内容丰富，包括店铺会员等级、上次交易时间、下单终端、入会时间、京东会员级别、平均客单价、交易笔数等字段。
2、巧用优惠券精准营销
要提高会员复购，光记录会员数据是不够的，必须对会员进行准确的营销和触达。在商家后台“会员关系管理”系统中，商家每月可以对自己的会员发放直送到账户的优惠券进行会员的营销触达。由于商家每月只能给一个会员发一张优惠券，因而优惠券的发放需要多方面考量。
（1）按店铺等级进行会员发券。
店铺会员中五星会员购买力较强或者黏性很强的用户，对他们的优惠力度就比较大。会员等级越低，优惠力度可以依次递减。
（2）按下单渠道进行会员发券
用户下单渠道不同，可以侧面表现出用户的购物习惯的不同。
（3）按京东会员等级进行会员发券
京东会员等级非常准确地反映了用户在整个京东平台的消费行为能力。京东会员等级越高，则网购消费行为越成熟，对平台认知度越高，消费能力越强。
（4）按会员活跃度进行会员发券
（5）按平均客单价进行会员发券
对于“平均客单价”高的会员，商家发放的优惠券的门槛可以提高，减的金额比例不变，这样对于商家提高店铺的平均客单价和店铺销售额均有很大帮助。
3、赋予会员专享权益
提高会员黏性从另一个角度看，就是要提高会员的尊崇感和荣誉感。
（1）建立会员等级折扣：建立会员等级折扣，是为店铺会员提供长期的商品促销优惠。
（2）通过令牌建立会员专享满减：令牌是定向关联会员与特有促销的通道。
4、会员娱乐式互动
1、会员签到
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2、口碑营销
（1）面对面口述传播：即通过企业、朋友的交流传播。
（2）社群营销：互联网将陌生人连城一个圈，形成许多兴趣、爱好相近的社圈，社圈内的人会相互推荐、跟风、效仿，社群分享的营销活动转化率高达17.8%。
（3）通过社交平台的信息发布、转发、评论等功能，如微博、微信朋友圈等。
（4）通过社交平台的公众号服务，进行粉丝管理和维护。
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