来源：郑佩观点 作者：郑佩
地总作为控销事业部最小管理单位，可以直接定位为“基层管理者”，是一个小组组长，兵熊熊一个，将熊熊一窝，地总的能力直接关系到小组战斗力的强弱，作为一名合格的地总，至少具备以下五个能力：
终端规划能力：
作为一个地总，一般掌握五到十个县区的地盘，那么在地总辖区内，有多少家诊所、多少家药店、多少家连锁、多少家基层医院，这些终端都分布在哪里？哪些生意好，哪些没生意。这些终端就像散落在军事地图的每一个据点，要塞，在脑子里必须有数。有了这个一手数据，就有了给终端代表定销售任务，拜访路线，开发重点提供指导和监督的依据。
产品规划能力：
公司为事业部提供了很多品种，并且给到品种组合，下一步怎么做，这就需要地总根据区域内的终端情况去进行布局，把合适的产品放到合适的终端中去，每个产品在每个地区基础销量，终端覆盖率不一样，就要求地总有产品规划能力，在公司大框架的基础上结合区域内终端实际情况去规划产品。必要时候可以灵活拆分公司产品政策，以达到快速开发上量的目的。
活动策划能力：
所有好的活动都是从下而上而不是从上而下的，做为地总，要根据产品属性、政策空间、终端特点去设计适合自己区域特点活动的能力。并且在自己区域内落地、实施和完善。同时，作为地总要有一双善于发现典型活动的眼睛，能够快速归纳总结出活动的关键点，并且形成可执行可复制的方案，安排其他终端代表快速执行，扩大战果。
人员管理能力：
作为一名地总，是一个小团队的管理者。要有一双善于发现人才的眼睛，并且有一定的方法手段去把这些人员为己所用。日常管理中不能对下属放羊，对下属每天工作拜访路线，开发指标完成进度等日常工作要盯紧。同时也要承担起“政委”的角色，关注下属思想动态，以及遇到的问题及时解决，传播正能量。特别是在困难面前一定要自己先顶住，做好领头羊的角色。
商务谈判能力：
随着合规化经营深度开展，以及市场竞争的要求，个人单打独斗的空间会越来越小，团队作战将成为主流，一个地总将承担起区域内商务谈判的工作。很多控销模式的地总在这方面恰恰就是一个短板。这就要求地总具备区域内商务经理的要求，学会怎么选择配送公司，怎么和商业打交道，在做好发货、结款这些基础工作的基础上，更要具备和商业谈判沟通和深度合作的能力。
地总要具备的三个核心工作：
一就是团队建设，根据产品开发的需求找到有相对应资源、认同公司产品和运作理念、能够有舍得精神，善于主动投入的人。
二是日常管理，把下面人员日常开发、拜访工作盯好，把产品知识给代表培训好，把公司政策给代表传达贯通好，把有效的活动方案给代表讲透讲明白。
第三项是永远在市场一线。作为地总，要么自己必须抽出时间和精力去维护自己区域内的终端，业务自己做，不能脱离实际业务飘上去，保障自己收入是其次，最核心的目的是接地气，身体力行，给代表做个榜样。要么帮助代表把市场做出来，给代表去维护，踏实帮扶代表做市场。
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