同感！严重退化的药厂招商人员，与代理商之间不可调和的矛盾......

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作为连接的桥梁，没有任何一个职业像业务员一样被要求的那么高了。每个人都有自己的利益，需要的业务员也不一样。但是无论医药代理商还是终端，最喜欢的业务员还是有几个地方是相似的，无论对外还是对内都能讨得欢心，游刃有余。

 

作为一位医药代理商，自然少不了与各药厂的业务人员打交道，接触过的药厂业务员上千位。笔者有个直观的感受就是药厂业务人员的整体能力水平高低，乃至个人素质高低与十年前的不能比。身边的许多医药代理商同行也都这样的感触。

那么，十多年前的药厂业务人员是个什么样子的呢？现在的药厂有些业务人员又是怎么样的呢？

 

究竟有哪些原因导致了药厂有些业务人员的能力素质下滑呢？

 

十年前业务员的五大特征

以前的药厂业务人员，尤其是大药厂的业务人员的能力素质还是稳定在一个较好的水平，整体上看来，具备如下几个特点：

 

1. 年龄大，三四十岁的业务人员很常见，其中很多是药厂其他岗位转型的，很多药厂业务人员与医药代理商老板都是差不多年龄段的，与同龄的医药代理商有较多的共同语言。

 

2. 产品知识扎实，早期的业务人员很多都是从生产部门选拔上来的，亲自参与过产品的生产工作，具备一定的产品专业知识，让厂商之间在后期的工作具有一定的实际指导意义。

 

3. 谙熟人情世故，能迅速识别医药代理商老板的脸色变化和潜台词。

 

4. 理论不足，实干有余，不会太多的取巧，但肯干、实在。

 

5. 稳定性强，以前的业务人员在某个药厂拥有十来年的工龄的很常见的，稳定性强提升了业务人员的责任心，能从医药代理商的角度考虑问题，体谅医药代理商的难处。

新时期有些业务员的9项特征

以上说的是十年前的药厂业务人员状况，那么，现在有些药厂业务人员又是什么样的状况呢？

 

1. 年纪轻。基本的人情世故都不懂，张口闭口就是这是公司要求，那是公司规定。看不懂老板的脸色和潜台词，甚至连逐客令都听不出来，沟通起来实在是费力气。

 

2. 本事不大，架子不小。有些药厂的业务人员年纪小小就学会摆架子，把自己当领导看，把医药代理商当下级客户看，动不动就摆出训下属的口气来讲话。

 

3. 缺乏耐心。新开户的医药代理商在初期销量提升缓慢的时候，业务人员不是调研市场、分析问题、找出解决方案，而是干脆把当前医药代理商砍了，重新再开一个出来，若是新开的这个也不行，接着再砍。常常出现在某些区域市场里，药厂业务人员已经把能承接产品医药代理商的全部开发过一遍了，陷入到无客户可开发的境地，也就是把这块市场给做死了。当然了，在遇到这种情况时，这些药厂业务人员所想到的解决方案，一是申请换市场；二是干脆跳槽走人。

 

4. 哄骗医药代理商，利用医药代理商往上爬。为了实现个人的晋升目标，不顾市场现状和医药代理商状况，仅仅是为了个人的短期利益，想方设法哄骗医药代理商打款压货，过量的进购新产品，因为过量压货而导致医药代理商资金链崩溃的屡见不鲜。

 

甚至是为了捞取某些不正当利益，也是想方设法，采取种种手段。例如假冒药厂总部名义来欺骗医药代理商，甚至出现过伪造总部文件，欺骗医药代理商的事件。不过，许多药厂的业务人员却认为，对待医药代理商该骗得就得骗，不然这工作就没法开展。

 

5. 不会帮助医药代理商解决问题。他们只会简单的要求医药代理商这样还是那样，一上门不是打款就是压货，除此之外，帮医药代理商解决什么问题少之又少。

 

6. 基本的产品知识都搞不清楚。他们产品知识不熟悉，却把各产品的奖金提成方法熟记于心。

 

7. 认为医药代理商是靠自己药厂才能获得成长进步的。认为医药代理商现在得要学会感恩，感药厂的恩，同时，顺便也得谢谢药厂业务人员个人的恩。

 

8. 在市场工作中，创造性思维缺乏。在市场工作中也就那么几招，药厂业务人员自己想不出来新办法，就推说医药代理商不努力做市场，或是说公司给资源不够，死活不肯检讨自己的问题。

 

9. 不关心医药代理商老板的个人和公司后台状况。与医药代理商合作好几年，连医药代理商老板今年多大，哪天生日都不知道，至于医药代理商公司当前在内部管理和发展方面存在哪些问题，就更是无从知晓了。

为什么有些业务员退化了？

以上所列，是当前某些药厂业务人员的当前现状，相对于十年以前的药厂业务人来说，整体素质和能力是明显下降许多了。可是，这十多年以来，营销理论和营销技术有了巨大的进步，业务人员的营销理论水平也也有了明显的提升，可为什么在实际操作这方面，却出现如何之大的差距呢？

 

有些业务人员的能力素质下滑，药厂的管理层乃至老板要承担主要的责任。

 

越来越多的药厂老板认为，是自己一手把市场做起来的。这些医药代理商，只是跟着药厂发财的，是药厂给了他们的发财的机会，现在让他们听话还不是应该的。

 

并且，很多药厂老板其实看不起医药代理商，认为医药代理商不过是一群没文化的暴发户，就该被忽悠，就连在给医药代理商设计培训方案时，都直言不讳的说要给医药代理商洗脑。药厂老板对医药代理商的态度，自然是直接影响到业务人员对医药代理商的态度。

 

同时，药厂做大了之后，药厂老板开始热衷于处理政府关系，进入新的投资方向，关注新领域等等方面的事务，要做更大的事情了。对销售方面的抓的少了（往往是放给副总或是营销总监之类的职业经理人去抓），与一线的员工疏远了，与一线的医药代理商客户也疏远了，这样导致了药厂老板对一些市场的变化情况感知不够。同时，药厂老板与医药代理商之间见面次数的减少，也是让某些心术不正的业务人员有了更多的机会。

除了这几点原因外，有些药厂在业务人员的管理思想和系统上，也是存在一些问题的，当然了，有些业务人员自己也是存在不少问题的，这里，笔者在此做些分析：

 

1、企业发展速度过快，员工引进速度过快，但相应的管理系统却相对落后了，尤其管理人员更是紧缺。

 

2、企业老板们为了获得政府支持、上市等需求，超常规的扩大企业规模，提升产能，市场销量的压力自然就大了很多。导致销售管理部门只有以销量论英雄，驱使业务人员只能考虑短期内的销量提升。

 

3、企业大了，机构多了，管理人员多了，官僚主义也就来了。内耗、内斗之类的事情也就多了起来，尤其是在股份制的企业里。众多业务人员更多考虑自己跟哪个领导，无暇顾及市场工作和医药代理商的管理工作了。

 

4、药厂里那些有资历的老员工，现在多少也是有些职位和权利了，在新员工面前也得摆摆资格了，老员工为了稳定自己的地位，强调自己的经历经验和思想是有价值的，自然是要打压后来者，排斥新员工所带来的新东西新思想，这也是导致业务人员失去了进行创造性工作的积极性。

 

5、某些业务人员急功近利思想较重，认为好好工作赶不上拉关系，靠销量奖金不如直接捞钱来的快，无心研究业务。除了自己单枪匹马捞钱，还有与上下级同事，与医药代理商一起合作贪污的。

 

6、药厂老板的管理思想被某些心术不正的员工利用，例如，药厂监督体系变成企业的东厂，整得员工人人自危。而药厂老板们所热衷的企业文化，则又被中层管理所利用，成为排除异己、压制下级、提升自己的工具。

 

7、有些药厂的工资待遇多年不变，也有企业是出于降低经营成本的压力，直接拿员工的薪金开刀，低收入自然会导致优秀业务人员流失，同时，也在一定程度也逼迫了业务人员自己想办法给自己涨工资。

 

8、关于针对医药代理商的压货，现在许多药厂老板有个观点，认为只要把货压给医药代理商，吸空医药代理商的资金后，逼迫医药代理商只得想方设法消化库存。同时，也会避免竞争品牌对医药代理商的进货压力，这也是导致业务人员想方设法逼迫医药代理商压货要原因之一。

 

9、虽然每个药厂老板都是在说品牌，都是在说创新，都在说战略，但是每天的实际工作中，关注还是促销、销量、费用等等方面。也就是说，只考虑销量等硬指标，较少考虑医药代理商满意度软指标，老板都不考虑，这下级员工自然也就不重视了。

 

导致有些药厂业务人员素质能力下降的原因还有很多，笔者在此只是分析其中的几点，以供各位同行参考。

 

总而言之，笔者认为，导致有些药厂业务人员能力下降的主要核心是出在一些药厂老板身上，所谓上行下效，老板的思想、观念和做法，直接影响着下属员工。要想改变当前业务人员能力普遍下滑的问题，作为药厂老板，则要身先士卒，从自身的改变和调整开始，方能一步步促使业务人员的业务能力提升，不再培养那种靠坑蒙拐骗开展工作的业务人员。