我们需要对顾客进行赞美，但适当的时候也需要贬低，销售员必须学会使用激将法。销售员以适当的话语，刺激客户的自尊心，使客户产生逆反心理，激起不服输情绪，很快就会决策购买。
谁都知道我们中国人爱面子，其实只要是人都爱面子，只不过中国人表现得突出一些罢了。因此，有很多时候，面子比金钱利益更有力度，当你不能用金钱、利益来说服客户购买的时候，可以尝试用“丢面子”来激发客户，这就是激将法。
俗话说：“请将不如激将”。如果你一味地赞美奉承客户，他可能不把你放在眼里，迟迟不作购买决定。销售人员往往容易遇到一些客户，虽然有产品需要，但是犹豫不定，拿不定主意，老说等等看。如果销售人员采用一定的语言技巧，刺激客户的自尊心，使客户产生逆反心理，激起不服输情绪，将其潜能发挥出来，从而得到不同寻常的说服效果，往往能够促使客户迅速下定决心签单。
保险公司的业务员对男客户推销为他妻子和孩子购买保险，但男客户说：“这件事情等以后再说。”业务员回应说：“丈夫为妻子购买保险，父亲为孩子购买保险，不仅体现是为了让她们在意外的情况下生活有保障，更是对妻子和孩子深沉的爱。这种爱也是一种责任，是一个男人、一个父亲的责任。”听了这话，那位男客户乖乖地买了保险。
激将成交法是销售人员促成订单的一种技巧，隐含着对客户贬低与逼迫。因此，销售员在运用此原理时，还需要注意以下几个问题：
1、要把准客户的性格特征
只有客户具有较强的自尊心、虚荣心和好胜心，才可能有效地激将客户。一般来说，对于年轻气盛的、感情冲动型、非常讲究面子的客户，激将法好使。越是讲究衣着打扮的、好争高比强的、地位较高、受人尊重的人越怕别人看不起，这样的人也容易被激将。
2、不要伤害客户的自尊
使用激将法，必须把握好分寸，注意这种销售话术的拿捏，你说轻了不起作用，说重了又怕对方承受不起，还是要对客户有一定了解后，才使用。要在不伤害客户自尊的基础上，切中对方的要害进行激将。例如，销售人员销售产品给客户时，不用“你不想买”而用“你是因为没钱，买不起”来激将客户，就把握得非常有分寸，弄不好会激怒客户。
3、要注意态度自然
顾客对激将法往往都很熟悉，也容易被客户看穿。因此，在销售过程中，要用激将法促成订单，销售人员一定要注意态度和表情自然。否则，就容易让客户看出来是在“激”他，从而产生逆反心理，最终导致无法成交。运用时要掌握分寸，不能过急，也不能过缓。过急，欲速则不达；过缓，对方无动于衷，无法激起对方的自尊心，也就达不到销售目的。
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