中国药店－时隔五年再战大陆药品零售市场！保婴丹这次的杀手锏是什么？

2016年1月，余仁生保婴丹悄然回归内陆药店的货架。这距离其2011年淡出内陆药品零售市场已时隔五年之久。重启内陆，余仁生保婴丹将带给药店哪些不一样的变化？

时隔五年，重返内陆市场的底气何在？
　　余仁生是亚洲最大的中药保健企业之一，在其旗下众多的中药产品中，保婴丹无疑是其中知名度颇高的明星产品。

　　2000年，余仁生保婴丹开启了内陆市场的销售之路。在百年老字号的品牌加持下，余仁生保婴丹的风头一时无两：作为处方药，其覆盖了全国80%的儿童医院及妇幼保健院；在零售终端方面，北上广深、广西、海南、福建、新疆、湖南、湖北等多个省市均有铺货。
　　广东富晖药业有限公司是香港余仁生保婴丹在内陆的总代理。据富晖药业运营总监陈振华介绍，由于保婴丹的品牌影响力是从香港辐射到内陆的，广东自然成为内陆最大的市场。“据不完全统计，早期广东几乎每家药店都有出售保婴丹。”
　　然而，2009年开始，随着中国乃至全球对于野生动植物的保护愈加严格，保婴丹中的重要成分——天然麝香也面临着原料稀缺且不稳定的困境。为了稳定香港本土的销售，保婴丹在内陆的铺货也被陆续叫停，直至2011年全面淡出内陆市场。
　　鉴于进口货源逐渐稳定，内陆市场的重启再次被提上议程。事实上，在缺席内陆市场的五年中，尤其随着跨境电商的兴起，保婴丹积累多年的消费者基础和品牌影响力并未被削弱。“据我们了解，很多消费者都通过跨境电商或赴港购药，这也确保了香港地区保留原有的辐射力。”陈振华说道。
　　由于消费者认知度高、产品质量过硬，与同类产品相比拥有较强的吸客能力，并能够持续为药店带来忠诚度高的消费者群体，经典老牌药品近年来重新成为药店的“宠儿”。加之，在二孩政策放开所能预见的人口红利、国家对于儿科用药、孕产妇用药的政策倾斜等利好因素的影响下，余仁生保婴丹的回归正当时。
释放合作诚意，利润高涨！
　　正在朝着内陆市场发力的余仁生保婴丹在全渠道建设方面早已成竹在胸：选取重点城市，实现处方覆盖；恢复药品零售市场的销售。自今年1月启动内陆市场以来，在短短3个月内保婴丹完成了在内陆200多家连锁的铺货。
　　“目前，北上广深、湖南、湖北、云南、江苏、浙江等传统药品零售市场我们都恢复了销售。”据陈振华介绍，保婴丹积淀多年的品牌影响力为其与连锁的合作打造了良好的开端。产品知名度与品质固然重要，但是毛利率与配套的增值服务仍是绕不开的议题。“我们确定了以连锁药店为重点的营销策略，在确保整个供应链体系稳定的同时，保证合作伙伴在推广过程中有一定的毛利。”据介绍，即使在货源紧张的2010年，保婴丹的售价甚至飙至150元/盒，但是经过多个流通渠道成本叠加后，药店终端能够最终获得的利润仍然很小。
　　不可否认的是，利润空间的扩大是保婴丹短时间内“搞定”200多家连锁的王牌之一。
专业服务 广告 公益，加码“隐形利润”
　　可观的毛利回报固然重要，但是随着药店经营趋于专业化，品牌药企所拥有的专业资源、消费者号召力以及品牌共建共享活动同样是连锁药店所亟需的。对于零售药店而言，品牌药企所能提供的疾病、药品专业知识方面的专业支持是一般药企所无法比拟的。
　　而拥有着丰富专业资源的余仁生保婴丹正在持续释放出与内陆连锁合作的诚意：在线上环节，通过微信公众号随时发布产品介绍、婴幼儿用药知识等信息，与店长店员实时互动；在线下环节，聘请专业讲师，为合作连锁提供系统的婴幼儿用药知识培训，并帮助店员将所学知识转化为服务技能。此外，余仁生保婴丹还通过专业媒体广告投放、微信推广等立体化推广渠道扩大品牌知名度。
　　针对终端消费者，余仁生保婴丹与孕妇学校、母婴网站、知名母婴品牌合作开展一系列公益讲座，在进行产品教育的同时树立了良好的品牌形象。以日前举办的优生优育健康服务公益讲座为例，余仁生保婴丹针对准父母进行婴幼儿喂养及保健知识教育，并赠送《余仁生育婴手册》和喂奶器。讲座现场反应热烈，广受听众好评。
　　事实上，在保证一定的毛利回报的同时，百年老字号所附属的吸客能力、专业培训资源等“隐形利润”都让余仁生保婴丹与同类产品相比更具竞争力，并赋予“高毛利商品”另一种意义。