【技巧】巧用“消费者分类法”可省心卖烟

【技巧】巧用“客户分类法”可省心卖烟

今天偶遇一名零售户，开店已有十几年。她和我分享了多年来的经营之道。今天和大家分享的主要内容是：利用客户分类法做好品牌推介。

追求时尚型

追求时尚的年轻小伙子，口味一般不太固定，加上年轻人喜欢接受新事物，当他们看见柜台里有新品感到犹豫不决时，对品牌犹豫不定时，是很好的推销机会，也可以用赠品吸引顾客，培育新品牌。很多零售户都说,新品第一条烟都是很好卖，这就是就要抓住消费者好奇心理。

追求健康型

关注健康的顾客，主要吸食中档或中高档卷烟，健康理念较强，关注卷烟产品的安全性，倾向于选择吸味好、质量高、焦油含量低的产品，应积极向其推荐低焦油卷烟，更容易吸引他们的关注。

追求品牌型

品牌需求型顾客，会对某品牌产生眷恋心理，不会轻易更换消费卷烟的品牌，要注意为他们保留所需要的品牌，以稳住忠实的顾客。当部分紧俏烟不能满足顾客需求时，尽量推销同价位或略高价位的品牌卷烟，耐心劝说顾客接受新品卷烟，在订购货源时找准紧俏卷烟的替代品积极订购，推销时才能有目标。

针对用途型

针对省外顾客或要到省外出差的顾客，以感受不同区域的卷烟口感与品质为卖点，顺势推荐消费购买地产系列卷烟，引导顾客购买。省内、市内顾客，采取等价位差别推介销售方法，通过品吸及宣传。针对年轻化、职场新人等消费群体推介焦油含量低或薄荷型卷烟等，针对中老年的老烟枪重点推介口感较重的卷烟。

要求价位但无具体品牌选择型

当顾客进店购买香烟只说价位，没指明具体品牌、规格时，作为一个零售户，替顾客做出果断决定非常重要。顾客的思路不太明确，说明他对卷烟品牌、规格不是太在意。这时，要借机推荐自己心目中想卖的品牌，帮助顾客做出决定，直接递上想要出售的香烟。

无具体品牌选择型

部分顾客进店后东张西望，没作出要购买哪一种卷烟的决定，要及时热情接待，打量进店顾客的穿着打扮、气质，眼神，大致判断顾客购买卷烟的价位，主动介绍新品和培育品牌，向顾客细致推荐品牌卷烟的吸味特点以及品牌文化。

可扭转型

如果顾客已作出购买非培育品牌卷烟的决定，还可以适当采取其他的方式，把培育品牌烟，用简单的标识牌，进行标示，来吸引他去注意其他品牌，提升顾客购买所培育品牌卷烟的几率。