如果老板问员工：“今天的业绩为什么不理想啊？”98%的员工都使用“标准答案”回答：“没人。”可是，店铺真的是“没人”吗？
某葡萄酒专卖店，该店铺较小，只有3名员工。其中一位员工每个月的个人业绩比另外2个人加起来还要多。是因为她的上班时间更长吗？不是，她和其他2位员工一样朝九晚五。是因为她的专业知识更强吗？不是，一开始，她连葡萄酒的产区都分不清……
那是因为什么呢？
有一次，一位美女顾客进店后，她开始打招呼：“美女，今天想买红葡萄酒还是白葡萄酒？”顾客回答说：“白葡萄酒。”
于是她拿出一款白葡萄酒向该顾客推介：“这款酒你喜不喜欢？”
顾客摇摇头，就转身往店外走。
而这位导购并没有放弃，又拿起一瓶白葡萄酒喊住顾客说：“美女请稍等，那你觉得这瓶怎么样？”
顾客看了一眼又摇摇头，一言不发，又转身准备往店外走。
顾客离店铺门口越来越近，几乎都快要走出店门了。
而这位导购一次一次的叫住她，直到第六次，向顾客推介的第六瓶酒，才让顾客详细了解并买单。
试想一下，如果这位导购后面没有继续叫住顾客，这一单是不可能成交的！
在实际的销售过程中，第一次推介并明确拒绝的，有70%的导购会热情的主动推介第二次；第二次被拒绝，只有10%的导购会继续耐心推介；如果连续三次拒绝，就只有1%的导购会继续推荐了。
而这位导购，每次接待顾客，都是一直主动推荐到顾客完全离开店铺。
跟大家分享一个销售公式：个人业绩=60%的顾客接待量+30%的销售技巧+10%的运气。这就是著名的“631法则”。
我们回顾一下，那些个人业绩好的，80%以上的导购都不是因为个人销售能力比别人强多少，无非有两种情况：会抢单、遭拒绝后依然热情和耐心的主动推介。
这就是顾客接待量带来的业绩好。
衡量顾客接待量的单位是“人次”，而不是“人”。
所谓人次，即顾客已经明确拒绝导购以后，导购依然主动、热情、耐心的向顾客继续推介产品。
比如一个顾客拒绝后又被推介，即为2人次，相当于又接待了一个新顾客。而一个顾客主动继续看产品，不论看过多少瓶酒，都只能算1人次。
所以，提升顾客接待量的关键在于，导购能够主动、热情、耐心的向每一位拒绝你的顾客继续推介产品。这个道理不仅仅适应专卖店的导购，酒企的业务员也该如此，将主动进行到底。
来源:葡萄酒研究
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