“价格没有高低之分,只要你让购买者觉得值”这个原则,特别适用于说服消费者。
同样的产品价格,导购员如果能够采取一定的策略,就能将因价格问题发生僵局的商谈,由危转安,变成愉快并且成功的交易。
那如何才能让客户接受高价格?
下文将分享实用的技巧作为参考。
第1则
— 类比报价 —
类比报价方法可以从两方面进行:
自己企业的产品与另一家价格高的产品
进行比较,相比之下显得自己的产品价格便宜;产品的价格与消费者日常开销
进行比较。例如:一个导购员推销油漆时,可以对男士说:“这种油漆是贵了点,但也只相当于一条红塔山,一桶油漆可以让家装持久,可烟只能抽几天。少抽点烟就可以买一桶好的漆料,家装好用,同时身体也健康,值得!您说是不是?”这样一比较,不少人就很想买了。
第2则
— 切片报价 —
一套好的桌椅5000多元,但导购人员在报价时,则说每张椅子800元。
在英国,当你询问好的咖啡价格时,营业员会告诉你“50便士可以买四分之一磅”,而不说“每磅咖啡2英镑”。
你看,5000元“切片”后成了800元,2英镑“切片”后成了50便士,一个小单位价,可以使人有一种廉价的感觉,即使不保证一定成交,但顾客决不会掉头就走。
第3则
— 客户以竞品价格打压 —
①表现:
“你们的产品太贵了,人家同样的产品比你家的便宜多了!”
②分析:
客户认为产品价格高,很多时候是因为没有选对参照物,因为“价格高”都是相对的。拿竞品的低档面与我们产品的中高档面进行比较,拿小企业的产品与我们大企业的产品进行比较等,这种比较势必产生错误的结论。
③应对方法:
⑴——先让客户讲,看看他之所以认为我们企业的产品“价格高”,是在与哪家企业产品进行比较。
品牌的知名度
和市场定位
都不一样。不公平
的。⑵——向客户说明我们企业的生产和质量管理情况,必要时可向客户出具企业获得的质量保证体系的证明文件,与竞品进行相关质量指标的对比。
⑶——告诉客户我们的高价产品背后,有着优于竞争对手的完善的服务体系,它是厂商持久发展的重要保障。
TIPS:
注意:不要蓄意攻击竞品,一定要拿数据和事实说服客户。
技巧:评价竞品的时候,先说优点后说缺点;评价自己的时候,先说缺点后说优点。
第4则
— 客户以立场作挡箭牌 —
①表现:
“你们的产品太贵了,我们消费者买不起啊!”
②分析:
客户有强烈的消费者意识。如果广大消费者不买账,厂家宣传的再好的产品也不是好产品。因此,应该用具体的宣传计划和详细的消费者调查资料说服客户“就范”。
③应对方法:
⑴——告知本产品在其他地区或其他经销商那里的畅销情况。
⑵——告知本企业具体的年度、月度产品宣传计划。
大众媒体
做宣传,询问客户有否看到;当地媒体
宣传,提醒客户届时关注;借势明星或强势媒体
,一定要再三强调,以加强客户信心。⑶——告知一些消费者的实际消费体会。
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