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陌生拜访,一次成交,我是如何成为2%的成功销售的

开发新客户的方法很多。但是大部分销售人员还是喜欢从熟人下手,因为熟悉的人更容易建立信任感,成交率也更高。

可是熟悉的人毕竟数量有限。所以我们也经常进行陌生拜访。

陌生拜访,虽然难度很大,但它更能考验我们的销售技能,同时也更能体现我们的人格魅力,每次成交,能够带来更多的成就感。

我曾是一名保险推销员。有一次我进行陌生拜访,只用了30分钟的时间,第一次洽谈就签下了一张保单,保费1200元。当时我的心情是非常的惊喜。保费虽然不多,但是能够让一个陌生人信任你。那是一种莫大的幸福。

根据美国一项研究报告显示:

2%的销售是在第1次接洽后完成

5%的销售是在第2次跟踪后完成

80%的销售是在第4次至第11次跟踪后完成的

不知不觉中,我竟成了那个第一次接洽就完成了销售的2%中的一员。喜悦之情,溢于言表。

“成功一定有方法,失败一定有原因。”

我们只有不断的总结,才有利于自我成长。

成交以后,我就对这次拜访的成功进行了分析,总结了一些心得,现和大家分享。

1.自信满满

自信来自于拜访前的充分准备,客户在你进门的三秒钟之内,已经决定了他愿不愿意接待你。

所以在每次拜访之前,我都会将自己的情绪调整到最佳状态,包括穿什么样的服装,拜访时的面部表情,以及拜访时的心理定位。

我在拜访客户时,心里总会有一个让我崇拜的偶像,我把自己想象成我就是那个顶尖推销员。这样可以更加增强自己的自信心。

2.百分之一万的相信自己的产品

客户对你的信任来自于销售人员的专业程度。

我们只有百分之一万的相信自己产品,才能把我们信心传递给客户。

我们有些销售人员,心里老是想着产品有这个缺陷,那个缺陷,担心客户拒绝我们,自己心虚了,又怎能让客户对你产生信赖感了。

3.拿走对方心中的担忧

陌生拜访时,要赢得客户的信任,同时还必须借助一些辅助工具,拿走对方心中的担忧。

客户心中有哪些担忧呢?他不知道你是谁?你从哪里来?买你的产品会吃亏吗?如何证实你说的话都是真实的?如此等等。

针对以上情况,我每次拜访客户,都随声携带身份证、工作证、名片,在客户还没开口的时候,我已经打消了他的疑虑。

以上这些还不够,我还会拿出老客户保单复印件展示给他看,以此来证明:这么多老客户都能信任我,您同样应该信任我。

4.随时做好成交准备

在拜访过程当中,我们绝不能等顾客主动开口,我们应该随时做好成交的准备。

我当时就是把产品介绍,保险合同,发票,笔,同时准备好的。

客户没有异议时,立刻将合同放在他的面前,并且把笔递给他,让他在合同上逐项填写,最后引导他在合同上签了名。

紧接着我就把发票开好了递给他。然后他就把钱交给了我。这次销售圆满成功。

在销售过程中,这种一次成功的事例虽然很少,但只要我们不断提高我们自身的专业技能,我们一定能让我们的销售业绩越来越好。

–END–

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