导读：塞勒获奖后被问及，“你会怎么花费900万瑞典克朗的奖金？”他笑答：“我会尽最大努力，用非理性的方式把这些钱花光。”
作者：江安
2017年诺贝尔经济学奖，由72岁的美国经济学家、芝加哥大学教授理查德·塞勒（Richard Thaler）获得，奖金900万瑞典克朗（约735万元人民币）。
塞勒还有一个身份：演员。他在电影《大空头》(The Big Short)中，客串出演一名经济学家。该电影获得2016年奥斯卡最佳改编剧本奖。
塞勒获奖后被问及，“你会怎么花费900万瑞典克朗的奖金？”他笑答：“我会尽最大努力，用非理性的方式把这些钱花光。”
你猜对了，塞勒是一位行为经济学家。
传统经济学假设了一个架构，每个人都是理性的参与其中，各种利益啊换来换去。这个架构影响有多大呢，一直到现在都有各种商科培训班，领导力培训班，教你“应该”怎么做。
塞勒则认为，完全理性的经济人不存在！人们在现实生活中的各种经济行为受到各种“非理性”、甚至是“直觉”的影响。
你会不会冒着大风雪去看球赛？按照传统经济学原理，看球赛的乐趣与大风雪的危险二者相比，理性的人应该待在家里。但实际情况，只要我喜欢，我就愿意去。
我们都知道股票及时止损的重要性，但大部分股民都会犹豫不决、一拖再拖，甚至宁愿在“低位”追加投资摊平成本，最后深套其中无力解脱。
明知道这周不见客户，下周就没有成交，这月就没有收入。但是早起还是不想打电话约访客户。
有没有小激动？塞勒是广大拖延症、选择困难症、懒癌患者的福音。
塞勒提醒人们要学会设立一个心理账户，忽略“沉没成本”(花出去的钱、办错的事、耽误掉的工作......)，及时从现有“机会成本”中找到最优解决方案。
一句话：已经打错的牌别懊悔，打好手里的牌。
塞勒的话，很像保险业早会上的激励，有木有？
看看塞勒一些发表作品，光看名字就是保险业好朋友。《自我控制的经济理论》《储蓄计划贡献的多元化定义》《退休储蓄行为的直观推断和偏见》《行为经济学与退休储蓄危机》......
塞勒的理论还解释了“为什么很多人不愿意主动买保险？”
塞勒的答案是“人们普遍缺乏自制力”。
塞勒直接举过养老保险的例子。人们普遍想选择更健康更富足的生活方式，应该为自己的养老提前做准备，却经常失败。一个重要的原因就是：我们会向短期诱惑屈服。
诱惑就像海妖塞壬三姐妹，用盎惑人心的歌声把过往的船只引向该岛。过往的海员和船只都受到迷惑撞礁毁灭，无一幸免。
如何克服“人们普遍缺乏自制力”？塞勒自创了一个词：助推（nudging）。
还是说海妖。献计特洛伊木马的那位奥德修斯，又想听歌又不想翻船。他吩咐手下用蜡把耳朵塞住，自己不塞还绑在桅杆上。
海妖的歌声令人神往啊，他绝望地挣扎着要解除束缚，并要求随从驶向海岛。海员们耳朵都塞着，没人理他，驾船一直向前。
题外话：三姐妹中的老大帕耳塞洛珀深深地爱慕着奥德修斯。他的船走过后，她就投海自尽了，也算是一个有情有义的妖精。
捆绑住奥德修斯，这就是助推。
塞勒2004年发表《为明天储蓄更多：用行为经济学来提高雇员储蓄》一文，设计了一个“为明天储蓄更多”（Save More Tomorrow，SMT）的方案。方案要求美国401（k）养老金计划的参与者在每次加薪后，同意自动提升他们的投保储蓄金。
在使用SMT的公司中，员工储蓄率均大幅提升。如果每次加薪单独要求增加储蓄，是很难的；但是一开始就做好设定，利用惯性按时扣除，是很容易的。
寿险规划师的工作，就是捆绑住客户短期的欲望，帮住客户建立长期足额保障，实现财务自主。
客户会如同奥德修斯般挣扎，我们还是要坚持助推。我们把这个过程，称作CLOSE。
一旦助推签下投保单，那局面就立刻改变了。塞勒的理论对此也有解释，这就是“禀赋效应”。
禀赋效应指人们如果拥有某件东西，会比没有的时候更高估其价值。
传统地主老财就深谙此道。佃农粜米，嫌弃米价太低。老财把两银元先塞到佃农手里，买卖也就成交了。
并不是拥有某物真的比没有某物更觉珍贵，而是放弃某物很痛苦，导致人们不愿放弃既有的东西。放弃带来的损失伤害，远远大于等值的获益带来的愉快。
保单也是一样，没有就没有，有了再放弃很痛苦。这同样也解释了很多客户，拥有一大摞保单，越买越开心，越开心越买。
助推和禀赋效应连在一起，那就是尽快帮助客户拥有第一张保单。
有没有豁然开朗的感觉？
原来每一位寿险规划师，都有着诺贝尔经济学家的基因。
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