文：刘琪
转载请注明作者与来自第一药店财智（yaodiancaizhi）
说
到县域市场，恐怕有不少非该市场的连锁药店会发出这样一声感叹：滋润！原因是“人工、房租成本低啊，有些还都是单体店形式运营，税收也低啊，卖的又都是高毛产品”。
县域市场果真“滋润”得毫无技术含量吗？当然不是。相对于城市市场，县域市场的消费者购买力水平低，健康意识较薄，大健康产品动销难度大。另一方面，近两年来，国内药品零售行业资本整合迸发，大连锁的扩张步步逼近。
所以，县域连锁的老总们一直在不断摸索前行，比如信息化建设、会员增值服务、商品力运营力升级、规模效应等等，他们也憋了一肚子话，是时候让他们发发声了。
信息化水平决定控制力
权勇传 江苏恩华统一医药连锁销售有限公司 总经理
或许之前县域连锁药店可以用“滋润”来形容，但是那个年代已经过去了，或者说即将过去。未来几年，将是县域连锁发展极为重要的关键期，药店应把握好时机，创新升级调整——安于现状者将被淘汰。
而县域连锁药店谈创新，最实际和有效的切入口在商品，品类创新是满足顾客最直接的方式。并且，从企业的角度出发，品类创新可在维持企业运营成本不变的情况下，延伸产品结构，为药店做增量。
但是，药店的商品扩展创新并非漫无边际，否则药店就会沦为杂货店。那么药店如何制定规划？关键点在于控制力。而企业对商品的控制力则来自于企业运营信息，包括财务周转、动销、滞销等相关数据信息。因此企业的信息化建设就变得尤为重要，换句话说，县域连锁药店的创新升级都源自于信息化建设，然而这一方面恰恰是县域连锁比较欠缺的。
目前，恩华统一的信息化建设已基本搭建完成。目前信息化管理在品类规划上的运用大概是这样的：通过构建疾病谱以及门店药品销售数据分析，厘清门店各类疾病用药排名，疾病谱搭框架，药品做填充。梳理成分码，以药品的主要成分为点，将一、二线品牌到三、四、五线品牌梳理成面，构建完善的价格带。最后基于疾病谱与成分码的相结合，形成企业完整的产品线链条。
作为扎根县域市场多年的连锁药店，通过近两年的信息化建设分析，发现目前我们所在市场在非药方面大有可为。数据显示，2104年，我们药店的非药销售占比仅有百分之一点几。而通过市场调研发现，保健食品、家庭理疗、家庭耗材等非药产品市场需求量很大，但一直被忽略。于是我们加大了这类产品的投入，很快见到成效。我们2015年非药销售占比升到百分之六点几，预计2016年占比能突破两位数。
县域市场开发空间大，讲座、回访效果强
吴迪 河北大名县健邦医药超市连锁有限公司 副总经理
县域市场的消费水平相对较低，顾客在健康方面的认识与要求也比较有限。就以药品为例，顾客购药行为受电视广告影响明显，买药会更认准在电视上投放广告的产品，所以一般高毛产品在县域市场并没有想象中那么好推。
但是顾客对品牌药的忠诚度高，却并不代表县域市场盈利空间小。相反，由于消费者的健康知识水平相对较低，有很多需求或许他们本身也不了解。通过培训、指导，一方面可以提高县域消费者的健康知识水平，使之生活更加健康，另一方面也为药店带来增量收益。
目前在针对市场培育方面，我们主要是加大了对会员的维护管理。具体的举措包括：
一、关爱老人献爱心；
二、和同仁堂、妇幼保健院等合作，组织医生专家团队给消费者开讲座以及一对一的问诊服务，每月2~3次；
三、会员回访，很多会员是老人，他们购买药品时接收用药注意事项之后常常容易忘记，电话回访主要是提醒顾客的用药注意事项而非药品推销，但通过这样的回访，有60~70%的顾客会进行重复购买，大大提高了会员的复购率。
讲座、回访这些会员增值服务听起来是老生常谈，但若能切实执行，对药店销售的提升还是很有效的。尤其是在县域市场，通过宣传指导，便能发掘这些潜在需求，并将之转化成购买力。
另外，随着渠道下沉进程的推进，厂家在县域市场的投入明显增大。所以，在对供应商的选择上，除了药品质量、品牌效力以外，“售后服务”也非常重要。厂家在县域市场投入资源力度成为我们选择时一个重要考量标准，专业的产品培训和讲师辅导在县域市场是非常有必要的，效果大家都看得见。
商品力和运营力将是县域连锁决战的关键
李全晖 贵州梵天民生大药房有限公司 董事长
一直以来，县域连锁都被认为是比较“滋润”的。然而这两年来，全国性大连锁扩张的渗透已经从市级市场慢慢进入县域市场。所以，县域连锁的危机感将越来越强，探索商业模式创新迫在眉睫。其中，商品力和运营力是县域连锁商业模式创新两大突破口。
第一、商品力打造，是一种不伤客的高毛模式。
近几年来，药店一谈到高毛就有如洪水猛兽，十分忌讳。但实际上，药店商品力必须是高毛的，没有高毛企业难以为继。事实上，行业没有必要“谈高毛色变”，医院就是高毛的，而他们并不伤客。为何？原因在于医院提供了专业服务。同样道理，药店也可以通过专业商品力的打造来提高企业的毛利率。所以，药店在商品线打造上只要遵守让顾客治好病的原则，高毛模式并没有什么不可以。
第二、运营力提升同样在于专业化，但是应该聚焦到医药服务上，多元化运营力服务并不一定适合县域市场。
从目前县域市场的角度出发，县域连锁的运营力提升主要体现在两个方面：业态定位和服务。在业态定位方面，经过这些年的摸索，我们认为县域药店应该更聚焦到医药服务上，虽然母婴、养护等行业也有许多药店在做，但无论从产品线到专业服务都几乎是一个新的领域，药店需要花费较大的精力去经营。所以，我们的业态定位在慢病馆、中医养生和医馆等这些和医药关联度更高的方面。
目前，我们有17个门店配备了中医坐诊，总共有30多位中医。通过中医坐诊，中药材销售有明显的提升：目前有中医坐诊的门店，其中药材销售普遍达到18%以上，而没有中医坐诊的门店，中药材销售占比有的还不足两位数。
抓紧时机，扩大规模效应
刘波 四川遂宁市全泰堂集团 总经理助理
药店始终属于传统零售行业，因此规模效应十分重要。全泰堂今年的工作重点将放在规模扩张上，目前我们直营门店有30多家，今年计划扩张10家以上，目标是直营门店数突破50，占稳所在市场的份额。
另一方面，药店的本质在于为顾客提供健康解决方案。目前县域市场竞争日益加大，县域连锁药店商业模式创新越来越必要。但是，县域连锁的创新不能脱离药店行业的本质。药品是药店的主要盈利点。如何做好药类产品的品类结构规划，是药店品类创新的重点。
药店做品类结构规划的时候，一是以顾客的需求为导向；二是控制好毛利率（正常情况下是不低于30%，不高于40%）。商品规划应该品牌药和非品牌药相结合，建立高、中、低价格带，满足不同顾客的价格需求。
而在业态服务方面，母婴店、中医馆等都是药店可以尝试做的。中医是目前行业里面的稀缺资源，然而国家一直在倡导中医药养生，可见争取这些资源对药店未来的竞争有很大的作用。而就经济效益来看，中医药消费潜力巨大，单单中药饮片销售对药店的利润贡献颇大。
另外，我们还在寻找医药电商的突破口。事实上药店做电商并不是一定要烧钱的，可以尝试不同的模式，比如O2O，增加药店的经营渠道，同时扩大药店的辐射半径。
联系客服
