文 ：曾凡容
一直以来保健品是药店经营中比较重要的品类，也是大健康环境下不可缺少的组成部分。然而，对药品零售终端来说，爱保健品不容易！那么，如何经营好保健品品类？必须做到以下几点：
第一，全员重视
观念决定行为，行为产生结果。要想销售好保健品，公司上层领导，如店长店员要层层重视，同时改变经营模式。
第二，解决一线员工想卖的问题
要解决这点，一是荣誉的激励，二是利益的刺激。在培训咨询过程中，笔者发现目前还有大部分门店保健品和药品的提成系数是一致的。其实，这样的做法缺乏激励性。你重视什么品类就应该在这个品类的考核机制上有所改变。药品毕竟是刚性需求，甚至是顾客的第一需求，推荐成交率会高于非药品。同时从绝对毛利额、毛利率等因素的角度去思考保健品的贡献度是不可小视的。所以笔者觉得门店的提成系数应该有品类的差异。这样有利于员工在工作中去重视该类品种产品的推荐和销售。
员工想卖的前提是员工敢卖。要让员工敢卖前提就是对保健品有一个科学客观的认知。在培训过程中，笔者最喜欢问员工的一个问题就是“什么是保健品”。80%的一线店员不能准确回答这个问题。其次，笔者会问学员“在现场有哪些学员吃过保健品的”。笔者发现有服用保健品的员工往往是销售保健品的高手。再者，笔者还会问“现代人群为什么需要服用保健品”，大部分一线员工不能回答这个问题。
综上所述，我们不难发现员工敢卖必须建立在员工自身对保健品的信任度上。提高员工对保健品的信任度需要企业引进优质的产品，同时对主推产品厂家的企业文化、产品优势等有系统的培训，同时营造出全员保健的意识。
说到这里笔者不得不说在部分乡镇市场门店看到的一些现象。有少量门店所引进的产品存在许多不规范的地方。“质量是企业的生命”不是口号，只有好的产品，员工推荐起来才会有信心，顾客服用有效果才能可持续地提升保健品在终端的占比。
第三，教会一线员工会卖的问题
解决了员工想卖的问题，还要解决员工会卖的问题。俗话常说：“成功有方法，销售有技巧”。解决这个问题，员工需要掌握以下内容：
28项保健品功能产品的了解。
疾病知识与药品的关联销售。
标准的销售话术。
在这里介绍几种大健康销售的方法，这是笔者从事健康行业十几年的经验总结。笔者曾经培养过700多的一线保健品导购人员。
1.直接推荐法
又称为“瞎猫撞‘死耗子’”。对一些大众熟悉的产品比如钙氨基酸、维生素要学会“广撒网、重培养”。
比如，见到每个白领女士都问一句“美女家里有维生素C吗？”维生素C可以抑制黑色素生成，维生素C+E是经典的美容配方”等。
比如，钙片，见到每个中老年顾客都介绍“阿姨，您有腿脚无力，腰膝酸软？您有补钙吗？”
增加保健品占比对于常规品种在终端往往就是店员多说一句话的事。销售的成功都是在概率中实现的，顾客都是被教育出来的。对于直接推荐法要求员工对所推荐的产品知识基本特性的熟悉，同时对于品种也一定是广大顾客耳熟能详的保健品品类。
比如，你对“纳豆红曲”这样的特定单品，直接推荐显然是不合理的。“阿姨现在满300就送电吹风，家里有纳豆红曲吗？”和“阿姨现在满300元就送电吹风一个，家里有钙片吗？”成交率显然是有区别的。对于这类营养补充剂重点是证明顾客缺少，可以采用营养学的24小时回顾法来成交，这里就不详细阐述了。
2. 关联销售法
关联销售法是门店最喜欢的方法，也是大家最熟悉的方法。然而，要做好关联销售绝不仅仅是一个或者多个组方，它对员工的综合专业水平要求比较高。关联销售更多的是给顾客一个合理的治疗方案，而判断这个方案是否合理更重要的是要理解关联销售的核心——“增加疗效，减少副作用”。任何偏离这个中心的关联销售的方案都是失败的方案。同时只知道如何关联，不能落地也白搭。
这就需要对不同疾病销售流程和话术作合理的设计，比如顾客购买二甲双胍，我们必须脑海里快速闪出糖尿病可以关联的几个方案，“高、中、低价位的方案有哪几个”“对顾客说的第一句话是什么”这些都很重要。
很多门店店员一来就说“您吃点蜂胶吧”让顾客马上感觉你就是在做推销，他的戒备心就会马上提起来了，销售成功率自然就不高了。
如果能按照顾问式销售模式问“阿姨，糖尿病多少年了？空腹血糖多少？餐后血糖多少？目前，还在吃其他调节血糖的产品吗？糖化血红蛋白是多少？”等一步一步沟通，再结合顾客自身情况给出合理的搭配方案，成交率自然就会增加了。关联销售要求对常见疾病的病因病理、药品副作用禁忌症等有熟悉的掌握。
3.拦截替换法
商品部能力再强总有些品种是缺货的。这这样的情况下，我们需要有缺货登记制度，并找出门店中可替换商品及替换的口碑话术。这需要对热销单品的产品优势非常熟悉。
同时，销售话术也至关重要。我们在销售过程中，要切记诋毁其他品牌的相关产品。永远要记住：没有最好的保健品和药品，只有适合顾客的才是最好的。比如，我们可以说“阿姨，您所服用的产品其实很好，但是根据您的身体情况，我建议您服用这个产品更好，因为它里面含有XX成分。”这样就体现了拦截无缝隙。但是，拦截法不能经常用，对于一些品牌商品和负毛利商品我更希望大家运用联合用药法，需要给品牌商品一些空间，在不伤客的前提下实现盈利。
4.组合销售法
也叫疗程推荐法。保健品和很多补益类的药品，很多时候不是吃上几天就能产生质的改变的。
比如，补气血的产品服用周期需要多久？比如调节内分泌的产品需要服用多久？其实根据医学知识和生物学知识，我们是可以找到相应答案的，比如红细胞代谢周期为120天，成人皮肤代谢周期为最低28天。随着年龄的增加，皮肤的代谢周期会越来越慢。告诉顾客服用周期不是强推给顾客一定买多少，更多是教育顾客下次回头需要购买什么商品。永远记住顾客是需要我们日积月累的教育的，只有这样才能可持续地提升门店保健品及非药品的业绩。
所以解决员工会买是一个系统的工程，是培训体系打造过程中专业板块如何设计的问题。解决员工会卖的问题需要求对员工的心态、疾病知识销售技巧话术梳理以及说服力能力的提升。解决员工会卖的同时,也要解决员工是否可持续地卖的问题。这里的重点就是奖励是否及时到位。
第四，如何让顾客想买
接下来，我们探讨的是如何让顾客想买。商品的品牌、价格、服务-、买赠以及卖场氛围的营造。商品的开口力、插卡弹贴、POP的悬挂、重点商品的重点陈列等都是无声的产品宣传员，然而要做好这些工作需要将公司的全年主推产品、季节主推产品进行相关话术的提炼，让店员口碑话术一致并做好相关培训。
相关辅助仪器的运用也很关键，例如血压计血糖仪的运用。早上7点左右产生大单销售的机会不多，这时候运用好辅助仪器也是增加保健品销售的关键。比如，高血压顾客检测时询问顾客患病时间——患病年限越久对靶器官的影响越大，这时推荐相关大健康产品的成功率会增加。两次测量血压后，收缩压与舒张压之差称为“脉压差”，脉压差大于40mmHg或者小于20mmHg提示血管弹性差，然后再介绍相关保健品，成交率会大幅度提升。
问对问题，销售就成功50%，比如一个感冒顾客关联成功保健品的关键不是记住某个产品里含有免疫球蛋白可以增强抵抗力，而是要引导顾客回忆是经常感冒还是偶尔感冒。只有经常感冒的顾客，你关联保健品才可能成功。在最初接触顾客时，最好选择一些开放性的问题，比如有哪些症状，症状越明显推荐方向越清晰。在顾客犹豫时，选择一些选择性问题，如“您要一盒还是两盒“而不是询问顾客“维生素C您要不要”。这样的询问得到的答案大部分是否定。
最后要让顾客对门店形成粘性，产生持续性购买主要做好以下工作：
每个顾客出门时都需要告知顾客：“搭配相对应的保健品服用，效果更好”。
对保健品品类会员的收集，定时展开会员健康讲座。
对钻石级会员定期回访，同时要求老顾客转介绍，顾客转介绍后给予一些积分奖励。
转自：药店人
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