这单业务如果按理财服务流程来分析，属于比较简单的“买个理财产品”。而且背后成交的关键因素，其实是银行的强背书。
这不仅仅是小董一个人的常态业务，更是很多银行的客户经理的常见业务方式。
因为客户基于对银行天然的信任，银行客户经理对理财产品的销售相对容易，客户信任建立很快。
但是，如果没有在专业能力、个性化服务上增强客户对她个人的认可，客户认的是永远是银行，而不是她。在理财服务流程中小董是RM（客户关系经理）的角色而不是FA（理财顾问）的角色。
换言之，离开银行，客户对她的信任可能会大幅降低。此时此刻，她的核心竞争力在哪里？这是需要所有从业者思考的。
小董的7000万业绩
小董的7000万业绩构成里包括3000万的三年大额协议存款和其他的银行理财产品。那么，这个业务的价值含量是多少？
如果不考虑佣金（因为佣金收入其实不多），小董这7000万业绩里一部分是常规的银行内产品，一部分是大额协议存款。这两类业务都是同质化很高的产品。
那么，客户为什么买呢？
流程大约是这样的：客户想在某个银行里买类似的产品，正好认识了这个亲和单纯的小姑娘。小董为客户介绍了一下产品的收益率情况。既然客户在哪里买，在哪里存都一样，就选择了她这里。
换言之，这7000万业务是基于客户的基础理财需求及客户对银行的品牌信任。
在小董的从业初期，她所处的环境或许允许她可以靠这种方式简单地成交业务。但是，她在客户那里的专业价值并没有那么高。
小董刚入行，未来发展怎么样还不清楚。但要注意的是，如果从一个理财顾问长期发展的角度来看，这样的路径依赖会很危险。因为行业里边流星很多，恒星很少。
业绩流星的特征是这样的：某位理财顾问碰到一个贵人型的客户，成交了一笔比较大的业务，这位理财顾问就四处去分享。这个时候她就很危险，很容易遭遇捧杀。如果说缺乏有效持续的引导，没有客观总结和业务分析，她会误以为自己很专业，以为自己的业务成交就应该是这样的。
如果小董这样的从业者遇到第一个大客户就成交了，更危险。一方面，在公司接受表扬。另一方面，如果遇到第二个客户，被客户拒绝时，通常自己会难以接受，产生心理落差，甚至中间会对职业产生动摇。
行业里边的很多流星，着实都有些可惜。如果能有人指导，或者自己会反思——对业务结构、促成因素、职业定位进行分析——能长期细致经营客户，这样的顾问也许是未来的行业高手，能够成为行业恒星。
下一个7000万哪里来？
有些理财顾问的业务构成通常额度很大，但是如果仔细分析会发现，从理财顾问的专业能力体现来讲，不一定很高。
我问小董，你的下一个7000万怎么来。她说，还没想清楚。我说，你要去思考你的下一个阶段有没有更多这样的客户？客户成交后如何为客户配置更多的资产，解决客户更深层面的理财需求？同时，你需要不断学习提升，具备相应的专业能力，在理财服务流程中体现个人的专业价值。
现在，再讲回到这位客户，在银行一次存7000万是很优质的客户，是值得更多服务的。这个业务很好，会打开小董的业务格局，说明她很好地得到了客户的基础信任，让潜在客户成为了客户。
显然这位客户资产已经上亿了。我们要去思考，这位客户是否还有境外资产？是否是外籍？家庭结构如何？通常应该是私营企业主，那他从事什么行业？行业处在什么周期？是否需要企业层面的投融资安排？如何为规划客户更多的资产？等等。落实到实处。
我们要对客户做完整的KYC环节，才能建立更合理的信任，出具更符合客户的理财建议。但是怎么去深入经营、专业化经营，这就考验理财顾问的能力、经验，以及其所在资源平台能否给予有效支持了。
有人选择从银行走出来去接受市场更残酷也更成长的洗礼，有人依然在银行体系或其他体系，但意识到了这些问题。
但大部分人是意识不到的，因为他们周围的人也是这样销售的。并且这个时候还会有人一再给予他们鼓励，让他们更加确认自己这样做是对的。
如果说他意识到了，他至少知道这一单只是一单而已，那他应该专注在下一个客户，或者这个客户的下一笔业务，因为这个业务已经过去了。
那如果意识到了话，他应该怎么做？要深入进去。
就像挖矿一样，我们可以很轻松的挖到表层的矿石，再深层次的就需要更好的挖掘机和更专业的技术了，而可深层开发的矿源才是优质的矿。
既然她从这个客户的几单业务中已经获得了这么多信任，那她能不能更好的建立信任，提升专业程度，让客户觉得她不仅有颜值，还很有实力呢？
如果长期下来还是在原地踏步，那么当客户遇到一个形象与她不相上下但却更专业的顾问时，她的业务可能就此失去了。
银行从业者起点很高，有很多这样的客户存在。但如果我们不能确认有源源不断的好客户，那么，一方面，我们要提升开拓更多客户的能力，另一方面，还得主动练习进行客户专业化经营、深入经营的能力。
小董需要思考的是，她的专业能力跟这是否匹配？
她起到的只是一个桥梁作用——客户经理介绍业务，还是说她是一个专业人士的角色，给客户提供建议，让客户可以做一些更合理更好的配置，甚至说她能给客户做一些更深入的规划，比方说一些委托理财、大额寿险规划，这都是叫深度规划。
小董很好的运用这个平台，成交了客户，那么，成交的客户能不能再持续购买，持续购买之后能不能再进行深度规划，甚至愿意介绍身边的朋友给她，这个特别需要注意的。
看到过很多比较可惜的情况，一开始是个很好的苗子，但走得却不够长远。对这个工作的本质认知不足，是这个行业为什么流星多，而恒星少的主要原因。
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