各位朋友，大家好，我是王辰，我们今天继续来聊保险。我们今天要来探讨的话题是：作为保险业的新人，应该如何处理在实战中的问题呢？
接下来的内容是根据四川的一位业务伙伴，曾经在公司的平台上发表的个人的心得跟各位做这样一个讲述，完全基于他真实的经历，我做一个简单的点评，希望对各位伙伴有一些启示。如果你是一些比较资深的老业务人员，这对我们辅导新人也应该会有一些帮助。
作为保险的新人，刚刚开始开展业务的时候常常会遇到许多问题，显得自己底气不是很足，因为我们的知识还不够丰富、技能还不够娴熟。给我们打击最大的往往就是身边那些好朋友甚至是亲人。当然，我曾经说过，我们要理解亲朋好友对我们的反对，有时候是他们不了解我们这个行业，担心我们受到欺骗和伤害。我们要知道他们是为了我们好，这种信心你不能丧失。当展业不顺利的时候，我们要学会调整自己的心态，面对这种打击，我们新人会失去自信，但我们必须快速地找到调整自己心态的方法，学会去享受开展业务的过程。当你把工作当成一种乐趣，它就是天堂；当成一种义务，就是地狱。如果我们认为是自己被逼无奈卖了保险，那你永远都走不出这种心灵的雾霾。
今天我在这里给各位分享一位新人真实的心路历程，希望能够帮助到大家。
那么，他是怎么处理自己问题的呢？
第一、给自己创造一个正面的积极的氛围。我们在职场接受培训的过程中，对行业、对公司充满了信心，特别喜欢和相信保险，浑身充满了力量，但一回到生活中，遇到展业的现实，就会遇到许多负面的声音。他说，我是这样处理的：
记得刚开始几天，我和我的几个好朋友谈保险，他们给了很多负面的对话，让我那几天都处于非常郁闷的状态。于是我分别给他们发了一条相同的短信，短信的内容是：“我非常清楚做保险对我是一个很大的挑战，所以，当我做出这个选择是非常不容易的，我希望能得到你们的支持，至少是精神上的支持，我想你们一定也希望看到一个正面积极的我出现在你们的面前吧！所以，我希望得到你的支持，这对我很重要！”之后他们都给我回了信息，信息的内容几乎都是对我挑战自己的赞许和鼓励。所以，告诉你的朋友、亲人“你的支持对我很重要”，这个信息最好用文字，让我们的朋友可以边看边思考，而不要用语音，任何时候你都不要偷懒。
第二、把拒绝也当成收获。在销售过程中，实际上就是发现拒绝问题和处理拒绝问题的过程，拒绝是来帮助我们成长的。把收集拒绝问题当成是初次拜访的目标和步骤，就会非常喜欢这个过程，因为这个目标很容易达成。当然，收集拒绝问题的目的是为了处理问题，当全部的拒绝问题都处理完了之后，促成也就成为顺理成章的事情。
我们已经跟各位分享过类似的案例，我们跟客户聊到具体的产品和组合的时候，客户有一系列的拒绝问题，我们甚至应该拿出笔记本不断地问客户：“还有什么问题？还有什么问题？”把所有的问题都记录下来，再统一回答，这样更能提高我们的销售技能。
第三、学会表扬自己。俗话说“人比人气死人”。如果我们跟别人比较，能让我们得到激励，让我们有了目标，当然应该这样去做，但许多人跟别人比较的结果却让自己更气馁。所以，自己跟自己比就好，成功不好评估，但成长就变得很简单。比如拿今天的我和昨天的我比，就知道自己只要今天做的比昨天好就应该表扬自己，肯定自己。比如我害怕和客户开口讲保险，但今天我做到开口了，不管结果如何，都应该肯定自己一下。再比如，我昨天面对客户还不能处理和解答的问题，我今天能给他解答了，也许解答的还不让他满意，但我毕竟已经开始学会解答一些问题，这样我们还是要肯定自己表扬自己。就这样我们不断地日积月累，你会发现自己真的也很优秀。
第四、不要急于促成。新人在刚刚开始业务的时候，往往在观念还沟通不好的时候就开始着急讲产品、进行促单，这会让客户感觉到很有压迫感，而进行了许多无谓的抗拒。没有处理到客户的所有拒绝问题就不要急于促成。我们新人要抱着学习的态度跟客户交流，这样你的压力就会小许多，效果就会好许多。
第五、不要让客户感觉到我们很功利。这个新人说：“我曾经遇到一个非常抗保的客户，当我问他为什么抗保的时候，他回答我说'感觉到你们做保险的人太功利了'。”虽然这话不能代表所有的人，但其实也是一个现象。我们在销售流程学习中，我们知道发现需求、挖掘需求、满足需求，这是销售最重要的环节。很多新人在刚开始的时候，去见客户的时候往往都是在推销我们认为客户需要的产品，我们就走到了一个主观的误区，这样的话，客户就感觉到是在强迫他买我们想卖的产品，我们在为自己的利益而努力，而不是帮助他解决问题。因此有时候听比说更重要，因为只有在客户说的时候我们才能发现客户的真正需求。我们的工作就是要引导客户去说，我们去听。我们永远都要明白客户买保险是为了解决自己的问题而购买，而不应该是为了支持我们、给我们面子。
第六、我们要学会向客户请教。这个代理人说，我有个事业做得非常成功的朋友，因为他的确是一个很有主见的人，也非常自信，甚至有点自以为是，所以他常常会主导话题，别人一般很难插上话，于是我并不直接跟他谈保险，而是很谦虚地请教他，我告诉他“我们常常要面对许多高端客户，但我不是很清楚高端客户的想法，我现在遇到一些问题不知道该怎么回答”，然后我就开始和他来个角色互换，我作为客户，他作为代理人，当他说到非常好的时候，我就表扬他，并拿个本子记下来。说的不对的地方，我又转换成代理人去反问他。这样沟通的效果，我们可以去尝试一下，这也是客户帮助我们解决问题的一个过程。因为我问过这个客户一个问题，我问他：“如果买保险，会选择国内的保险公司还是国外的保险公司呢？”客户跟我说：“当然会选择国内的保险公司。“我问他：“为什么？”他回答说：“国外的保险公司来大陆卖保险纯粹是商业行为，而国内的保险公司除了商业行为，还有政府行为，为了社会稳定，政府会严格地监管，所以更有安全感。”所以，你会发现，客户其实有时候可以做我们的老师，他们在某些方面的见解都比我们专业得多、高出很多。
第七、学会将保险生活化，学会用类比的方式来跟客户沟通。这个代理人说，我有个客户说“保险买的时候容易，理赔起来难，所以保险都是骗人的”，我相信这个问题我们也常常会遇到。这个代理人没有直接反驳他的客户，而是给他讲了一个相同性质的例子，他说：“我过去是做热水设备的，我所负责的设备本身以及设备一米以内的管道连接和设备的调试都归我们负责。一切验收完毕之后，等到酒店正式开业时，对方打电话来给我们说设备出了问题，并不停地抱怨产品质量不好，质量太差了，影响对方开业，可见对方的恼怒。我们最后到了现场，检查的时候发现是对方管道的问题，问题不在我们这边，所以一切就迎刃而解，这样类似的例子相信你也遇到过不少吧。所以有时候问题真的不是像我们想象那个样子，也不是别人说的那个样子。其实保险这个行业存在了这么久，它的许多问题其实都遇到过，保险能存在这么久，证明它真不是骗人的，骗人的不是保险，也许是个别卖保险的人给我们客户带来了不好的印象。”
第八、己所不欲，勿施于人。如果我们自己都不认同保险就干脆不要去做；如果我们自己都不认同自己的产品，也不要推荐给朋友和客户。即便这样做了，自己也不会非常有底气地面对客户。所以，先说服自己再去说服客户，这样才会理直气壮。所有不能解决的拒绝问题，大多源于自己的不自信。
我今天基本原原本本真实地展现了一个新人的展业过程，他自己的心得和收获，希望对刚刚入行的各位朋友有所启示。已经做了很久的朋友，你也发表一下意见，是否有同感呢？实践出真知，我希望所有的伙伴都大胆地迈开你的双腿去多见客户，张开你的嘴勇敢地去讲保险，不断地向客户学习，接触客户的拒绝，我们就会成长和进步。
今天就讲到这里，谢谢大家。
幕后英雄
语音主编 | 高小琴 范国如
文字主编 | 段婵媛 李丽红
总编 | 姜港昊
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