这两天汽车圈最火的一条新闻一定是西安奔驰漏油女研究生维权事件处理结果的出炉，西安高新区市场监管部门通报有关涉嫌违法案件调查处理结果：西安利之星汽车有限公司存在有销售不符合保障人身、财产安全要求的商品，夸大、隐瞒与消费者有重大利害关系的信息误导消费者的两项违法行为，被依法处以合计一百万元罚款。这件事在经历涉事双方达成和解后现在行政机关也拿出了最后的处罚决定，可以说是终告一段落。回想这件事本身，一个具有研究生学历并且有一定社会和商业经验的人都被4S店耍的团团转，被各种套路，试想我们一般的老百姓怎么能躲得开4S店的套路？
【从一个简单的案例说起】
我身边的一位好友吴先生告诉了我他自己前不久的购车经历：吴先生是为高校教师，其夫人在会计事务所就职，家里已经有了一台大众品牌轿车，因为摇号中标不想浪费名额打算再为其夫人购买一台车，车型锁定为奔驰或者宝马的小型城市SUV，随后他们首先拜访了一家宝马4S店。
套路从此开始上演，因为是女士用车所以他们想着购买1.5T排量就足够了，配置方面够用就行。但是销售人员却像他们极力推荐2.0T高配车型，声称性价比更好，优惠幅度也大，性能也更好，吴先生和其爱人都表示用不到2.0T的坚持要买1.5T版本就行，虽然最后销售同意为其订购1.5T的车子，但是要等一个月，而且必须要在店内做金融且加装八千的装潢；吴先生当即表示拒绝，金融手续费太高而且也没有必要做金融，销售一看吴先生态度坚决又改口说至少要做一年的金融按揭，手续费可以有折扣，但是必须交一万元的续保押金，确保未来三年都在店内购买保险，三年以后续保押金才能退还……（销售人员明确告诉吴先生这是他们定的任务，完不成卖车不仅没钱还要被罚款）吴先生没有答应，但是后期咨询同城其他同品牌店和其他品牌店得到的回复都差不多：不可能卖你想要的裸车，想要车必须答应相应的条件……
吴先生后来对我说到：“就不说他们有没有基本的服务质量了，都根本谈不上，因为我连按照我们自己最基本的需求买一辆自己想要的车辆都困难重重，你要买就要接受各种条件”
其实我朋友的这种经历现在相当普遍，相信每一位购车人都多多少少遇到过，现在大家对于4S店的购车满意度都不是很好，为什么4S店会有这么多的霸王条款和套路呢？为什么连客户最基本的需求都不能满足呢？
1，激烈的市场竞争，供大于求的市场资源
截止去年，全国范围内有将近2.8万多家各品牌4S店，这还不包括各类汽贸店和二级销售网点；销售网络和销售体量扩张之快让人惊叹，据统计如宝马品牌，从全国300点店到全国500家店用了不到3年的时间；我所在的城市是个三线城市，但是宝马4S店已经开了三家，今年还在计划开第四家，奔驰奥迪也是如此。过快的经销商网络扩张带来的是大量车辆资源的积压，同品牌各店之间，竞品之间的激烈竞争，为了吸引消费者简单的一味压价，价格损失只能从其他方面补回来。
2，主机厂为了市场份额过量压量
对于车企各主机厂来说最重要的成绩和政绩就是“市场份额”，所以都想趁着人口红利极速扩张，对于市场的过于乐观估计和跟竞争对手的竞速，现在的体系下主机厂对4S店经销商又有绝对的话语权，结果就是大量生产出来的车压给了4S店，比如三年前的某豪华品牌，每年的销售任务的增长目标厂家定的都是20%以上，但是市场上的需求量增长远没有如此，已然从增量市场变为了存量市场。
3，从业人员能力素质变差，管理及成长体系不健全
正是由于竞争的愈发激烈，而从业人员又缺乏时间去成长适应这种激烈的市场，面对巨大的业绩和竞争压力，很多有经验有能力的销售纷纷选择离职，招来的新人又没有足够的时间去让他从销售能力上应对客户，只能选择价格战和制定更多的套路来辅助；另外一点，4S店现在被戏称为“4儿子”在社会上在消费者心理口碑也不好，越来越少的年轻人会去选择这个行业，这就形成了恶性循环，招不来人，留不住人。
◆全款不卖必须做金融；厂家有金融渗透率任务，还要收取你的金融手续费
◆想要车价低必须消费装潢礼包；装潢利润补车价亏空
◆保险必须店内出；保险公司有返利，绑定你在店内售后
◆挂牌费、出库费、PDI检测费；其实都是无中生有，只是为了弥补车价的让利
◆特价车陷阱；滞销车的可能性极大
◆团购价、大客户价、总经理特批价；名不副实掩人耳目
◆网上超低报价；只是为了吸引你来
◆团购会，厂家促销会；往往只是噱头，营造很多人买车的氛围引导你成交
第一，自己做好充足的功课
不打无准备的仗，凡事都是如此，买车也算是大宗商品的消费，你要是能拿出买房时一半精力来做课前功能就足够了。首先，针对你看好的车型网上搜罗信息，主要两方面，一是价格信息，二是使用口碑信息。价格信息千万不要轻易去相信4S店的网上报价，那个真的就只是让你看看的水分太大，最好能找到该车型当地的论坛中去，去哪里看看车主反馈的最真实的成交价和使用反馈，但注意论坛里也有水军，要多看多分析综合考量。其次，同城如果有多家店，去之前一定先打电话咨询一下，虽然现在很少有4S店在电话中报价，因为都会监控录音，你完全可以表现出你的诚意后和销售人员单线手机联系，现在竞争压力大销售听着你像潜客一般都会报价的。最后，了解区域内的行情，所谓区域内就是你所在城市周边城市的价格，了解这个的目的是为自己的谈判准备筹码，你手里筹码越多谈起来越轻松，而且从另一个侧面也在告诉销售人员你是有准备而来，想忽悠你得掂量掂量。
第二，两个“不要”
并不是越贵的车提成越高，而是越难卖的车提成越高；所以销售人员极力推荐的车不要，有可能这个车是长库存、小众车、性价比差、甚至瑕疵车。特价车最好不要，之所以成为特价车一定有他的原因，热销的车型绝不可能成为所谓的特价车，就像房地产商也不可能拿出位置户型都绝佳的90平米两居室户型作为特价房；特价车一般都是滞销车型，不要被一时的便宜冲昏了头脑。
第三，一切向钱看
正如上文所说，现在的套路都是销售过程的复杂化，什么赠送大礼包，什么综合优惠，什么储值翻倍这些都是虚的，所有的优惠条件尽量都折合成钱，或者以多少钱来作为衡量的单位。比如说很多店现在的套路是“给您综合优惠5万元”，那你就要问清楚这5万的构成是什么？其中车价优惠了多少？其他的优惠是怎么算的？且谈的时候尽量只争取车价格的实际优惠，让他们把所有优惠都折成车价，不要去买综合优惠的账，比如宣称的18800的装潢礼包给您优惠到9800，给您优惠了9000元；殊不知这9800装潢礼包成本也就最多2000.
第四，勤问、勤比、勤跑、勤谈
在绝对销量压力面前现在的4S店是不惜牺牲自己的利润的，虽然他们有很多套路和霸王条款，但是当他们面对一个准成交客户时，最渴望的还是成交和客户带来的后续售后利益。你在A店时可以告诉他们你去过B店，我还是想在你们A店成交，我离你们近还会给你们介绍客户，但你们要比B店给我更多的优惠。但是你说这些的时候不能太官方或是趾高气扬，一定是带着诚意好好跟他们谈，然后再可以去B店如法炮制，“人家A店都不要求买XXX，你们怎么还要求买，还卖这么贵”。虽然现在同城很多同品牌之间有所谓的价格同盟，但是如此竞争压力大的环境下，那个同盟形同虚设。
第五，寻求利益平衡点，眼光放长远
要知道现在的市场大环境及4S店垄断经营下，你想一点套路都不中或是净身出户（只买裸车）基本是不可能的，过于的执念的去追求眼前既得利益完全不做出让步反而不利于自己。要学会取得微妙的平衡和长远的规划，经销商要卖你装潢，可以谈，如果性价比可以东西也不错完全可以在店内做装潢还有售后保障；利率低不收手续费金融按揭可以做，我帮你完成金融任务你给我再让利并好好服务。任何信任关系的建立都是在良好的合作基础上开始的，所以也不要做铁公鸡。另外，其实买车才是关系建立的开始，现在新潜客获取难度日益剧增，4S店是非常看重自己的老客户的，绝大多数4S店都会在后期推出针对车主的保养优惠，续保促销，置换补贴等等，这些长远的利益如果你在买车时跟店里人关系搞僵了，他们认为你就是低价值客户是不会通知你的，用车保养维修总免不了，到时候就亏大了。
另外，那为什么有些人即使准备很好但就是跟4S店的销售就谈不下来呢，跟我我以往的观察这些人犯了两个错误。第一，把自己摆到了4S店的对立面；任何有效的沟通都是在相互尊重的基础上，且一定是双方共赢为目的，毕竟4S店是做生意的不是慈善机构，你要人家又亏钱卖给你，还没有任何条件就没有这样的好事，咄咄逼人的谈法往往就会让对方给你贴上“难伺候”的标签，很多销售和经销商是不愿意跟这类客户长期接触下去的，因为你后期还会去保养车子。第二，错误的期望值；有些人在网上看到一些低价后以此为成交标准，没有那个价格就不行，汽车也是商品，是商品价格波动起伏是很正常的，有低也有高，你不能只要求降不允许升。只能是拿符合当下的市场行情作参考。
现在的4S店其实也是被主机厂和竞争激烈的市场所裹挟，他们也有很多的无奈本质上他们也不想把游戏规则定的这么复杂，另外正如一句行内戏谑之言：“自古真情留不住，总是套路得人心”有些消费者非理性的为了追求绝对的低车价，也把4S店销售人员逼的套路满满。
不管怎么说，我们还是希望能有一个健康的市场购买环境，4S店也能回归到服务行业的本质，认认真真做好服务本身，在现在消费升级市场变为存量市场的大背景下，将来一定是那些扎扎实实做服务能给消费者提供良好的消费体验的店能够生存下来，不要为了一些短期利益就企图蒙骗消费者。现在4S店不光是销量危机还有形象危机，如果再不转型你的形象在消费者心目当中就会越来越差，信任关系就越难建立。当然我们也允许一些小小的善意的套路存在，正如恋爱当中一些小套路能能够增进双方的关系一样，不以欺瞒和非法获利为目的小套路，这个可以有。
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