《三十六计》----第12计 顺手牵羊（敌战计）

第十二计 顺手牵羊

微隙在所必乘，微利在所必得。少阴，少阳。

译：微小的漏洞必须利用，微小的利益，也必须获得。变敌人小的疏忽，为我方小的胜利。

引申：顺手就牵了羊。比喻不费劲，乘机便得到的。现多指乘机拿走人家东西的偷窃行为。此计指我方要善于捕捉时机，伺隙捣虚，变敌方小的疏漏而为我方小的得利。

顺手牵羊十二尤，刘邦退守易春秋。
霸王姬别乌江刎，韩信操戈重计谋。

 顺手牵羊计。我是流氓我怕谁？！

       对句选折了历史长河中一朵浪花楚汉战争的大决战“垓下之役”来点染勾墨，进而诠释了顺手牵羊计的精要。“易春秋”三字信息量大，留白莫端。

       当时刘邦的军队已经打到了楚国境内，准备和霸王在垓下会战，可约定一起合围的三员猛将韩信、彭越、英布却按兵不动，刘邦被困固陵，危急开了张裂土封王的空头支票，以换取韩信、彭越等及时出兵，这个代价不小！一直不喜欢小混混出身的刘邦，可惜霸王孤傲自负、刚愎自用，那么多本事的人离开他转投奔刘邦，为什么这样不受人待见？人品问题。项羽谁呀？贵族后代，力能扛鼎的西楚霸王，然兵败垓下，自刎于乌江。刘邦不过为沛县小混混，是平头百姓一个。然而你不得不佩服他知人善任，笼络人心的手段就是比霸王高明。韩信、陈平、英布等名臣干将原本也是项羽的部下，却投靠了刘邦，因何？说白了他们的骨子里还是企望着攀龙附凤，不“因小失大”，要说沛县小混混着实也腻害，人才当头，金弹、空头支票劈头盖脸的砸，家里有矿就是牛拜！

第12计 顺手牵羊 微隙在所必乘，微利在所必得。少阴，少阳。 

顺手牵羊：顺手就牵了羊。比喻不费劲，乘便得到的。现多指乘机拿走人家东西的偷窃行为。 

顺手牵羊 

       齐军正准备攻城，驻守魏国边城的军队前来增援马陵，魏国将军告诉假郊师，他已派人禀报庞涓，庞涓将率大军前往马陵。 

       重伤的太后对自己的所作所为十分后悔，田忌要送她回国都养伤，太后不肯，她一定要亲眼看到假郊师被杀。 

       田忌受太后之命，准备攻城，孙膑对田忌道：强攻必然增加齐军伤亡，如果攻城不下，魏国后续援军到达，后果不堪设想。不如乘魏国边城空虚，顺手牵羊，占领魏国边城，再以小利变大利。 

       太后见齐军没有攻城，质问田忌，田忌将孙膑的计策告诉太后，太后不听，非要攻城不可。田忌无法说服太后，只得立下军令状：两日内攻不下马陵，太后可取他脑袋。 

       禽滑和钟离春带着化装成魏军的齐军出现在魏国边城，喊开城门，杀进城内…… 

第十二计：顺手牵羊

【原文】

     微隙在所必乘①；微利在所必得。少阴，少阳②。

【注释】

    ①微隙在所必乘：微隙，微小的空隙，指敌方的某些漏洞、疏忽。

    ②少阴，少阳：少阴，此指敌方小的疏漏，少阳，指我方小的得利。此句意为我方要善于捕捉时机，伺隙捣虚，变敌方小的疏漏而为我方小的得利。

【按语】

       古人按语说：大军动处，其隙甚多，乘间取利，不必以胜。胜固可用，败亦可用。

【解析】

       大部队在运动的过程中，漏洞肯定很多，比如，大兵急于前进，各部运动速度不同，给养可能造成困难，协调可能不灵，战线拉得越长，可乘之机一定更多。看准敌人的空隙，抓住时机一击，只要有利，不一定完全取胜也行。这个方法，胜利者可以运用，失败者也可以运用，强大的一方可以运用，弱小的一方也可以运用。战争史上一方经常用小股游击队，钻进敌人的心脏，神出鬼没打击敌人，攻敌薄弱处，应手得利。这样用顺手牵羊取胜的例子，不胜枚举。

顺手牵羊

       顺手牵羊指顺手把人家的羊牵走。比喻趁势将敌手捉住或乘机利用别人。现比喻乘机拿走别人的东西。在现实生活中也是非常常用到的一计。

1. 成语相关

【解释】指顺手取走别人的物品,含贬义

【引证解释】

       1. 语本《礼记·曲礼上》：“效马效羊者右牵之。” 郑玄 注：“用右手便。”后世因以“顺手牵羊”比喻顺便行事，毫不费力。 元 尚仲贤 《单鞭夺槊》第二折：“我也不听他说，是我把右手带住马，左手揪着他眼扎毛，顺手牵羊一般牵他回来了。”《水浒传》第九九回：“前面 马灵 正在飞行，却撞着一箇胖大和尚，劈面抢来，把 马灵 一禅杖打翻，顺手牵羊，早把 马灵 擒住。” 马南邨 《<燕山夜话合集>自序》：“我觉得写短文章并不费事，只要有观点，有材料，顺手牵羊就来了，有一点业余时间的都能办到。”

       2. 今特指顺便拿走别人的东西。《黄绣球》第三回：“这一天见来的很是不少， 黄通理 更代为踌躇，怕的是越来越多，容不下去，而且难免有趁火打劫，顺手牵羊的事。” 巴金 《谈》：“据说就是在那个时候，他到任何地方都要来一下'顺手牵羊’的表演。”自注：“过去我们那里有一句俗话：'顺手牵羊’不为偷。”

 

解释；

 

字面义为：顺手把人家的羊牵走。比喻趁势将敌手捉住或乘机利用别人。现比喻乘机拿走别人的东西。

内在义为：某个人在操作一项技能的时候已经达到了，十分娴熟的境界所以能顺手牵羊。

 

2. 计名由来

 

       本计语出《草庐经略》 · 游失》：“伺敌之隙，乘间取胜。”后人以顺手牵羊形象化地比喻乘敌人的。 

       小间隙，向敌人的薄弱处发展，创造和捕捉战绩的一种谋略。关汉卿著元剧《尉迟恭单鞭夺槊》台词中，就出现了本计计名。 《水浒传》第99回写道：“前面马灵正在飞行，却撞着一个胖大和尚，劈面抢来，把马灵一禅杖打翻，顺手牵羊，早把马灵擒住。”但以上说的都不是战争。战争史上“顺手牵羊”之计，不乏其例。如春秋时，晋献公途径虞国灭掉虢国，回师虞国时又乘其不备，灭掉了虞国；秦穆公攻打郑国，兵至滑国时，知郑人已有戒备，灭郑没有希望，就顺手灭掉滑国，然后班师回秦，都是典型的例子。这里，“顺手牵羊”的“羊”指防守有间隙、有薄弱环节的地区。在不影响进攻主要目标、完成主要任务的前提下，利用时机，出动小股部队，神出鬼没发动攻击以获得意外的、原先没有料到的战果，就叫“顺手牵羊”。 

按语；

       这一计后面还跟着这样一段按语：大军动处，其隙甚多；乘间取利，不必以战。胜固可用，败亦可用。凡是大军行动的时候，肯定有很多的缝隙和漏洞，可以为我方所乘，在这种情况下，一定要争取，而且不必要，一定要通过作战的方式，不一定非要跟他去，一对一的对抗，只要抓住他的机会，胜利的时候，我们可以利用这些机会，失败的时候，包括我们失利的时候，也可以利用这些机会。

3.历史典故

       顺手牵羊是看准敌方在移动中出现的漏洞，抓住薄弱点，乘虚而入获取胜利的谋略。古人云：“善战者，见利不失，遇时不疑。”意思是要捕捉战机，乘隙争利。当然，小利是否应该必得，这要考虑全局，只要不会“因小失大”，小胜的机会也不应该放过。

       公元383年前，前秦统一了黄河流域地区，势力强大。前秦王苻坚坐镇项城，调集九十万大军，打算一举歼灭东晋。他派其弟苻融为先锋攻下寿阳，初战告捷，苻融判断东晋兵力不多并且严重缺粮，建议苻坚迅速进攻东晋。苻坚闻讯，不等大军齐集，立即率精 兵五万，强渡洛涧，杀了前秦守将梁成。刘牢之乘胜追击，重创前秦军。谢石率师渡过洛涧，顺淮河而上，抵达淝水一线，驻扎在八公山边，与驻扎在寿阳的前秦军隔岸对峙。苻坚见东晋阵势严整，立即命令坚守河岸，等待后续部队。谢石看到敌众我寡，只能速战速决。于是，他决定用激将法激怒骄狂的苻坚。他派人送去一封信，说道，我要与你决一雌雄，如果你不敢决战，还是趁早投降为好。如果你有胆量与我决战，你就暂退一箭之地，让我渡河与你比个输赢。苻坚大怒，决定暂退一箭之地，等东晋部队渡到河中间，再回兵击兵，将晋兵全歼水中。他哪里料到此时秦军士气低落，撤军令下，顿时大乱。秦军争先恐后，人马冲撞，乱成一团，怨声四起。这时指挥已经失灵，几次下令停止退却，但如潮水般撤退的人马已成溃败之势。这时谢石指挥东晋兵马，迅速渡河，乘敌人大乱，奋力追杀。前秦先锋苻融被东晋军在乱军中杀死，苻坚也中箭受伤，慌忙逃回洛阳。前秦大败。淝水之战，东晋军抓住战机，乘虚而入，是古代战争史上以弱胜弱的著名战例。
 

4. 赏析点评

       “顺手牵羊”是个比喻，喻指意外获得某种便宜，或毫不费力地获得某种平常要花大气力才能获得的东西。

       顺手牵羊，是一种常见的现象，除了科学技术中不期而然的发现发明外，顺手牵羊在大多数情况下，都有贪小便宜之嫌，都不那么正人君子气。作为一种计谋，顺手牵羊常常不是等“羊”自动找上门来，而是着意寻找敌方的空子，或诱使敌方出现漏洞并进一步利用漏洞，从而使自己牵羊时很“顺手”。 

      楚王外出狩猎，顺手牵了息妫这只美丽的“羊”回家，立为夫人，牵羊是真，顺手恐怕仅属表面的手法；司马懿千里急行军，在孟达工事未固时，平息了叛乱，斩了孟达，因为抓住了机会，打了孟达的空子，也算得上是成功的顺手牵羊了。

       在各种争斗中，机遇是非常重要的，敌方的疏漏往往是我方的机会。善战者，没有不明白这一道理的。

       在现代经商赚钱的经营活动中，此计在市场广告竞争中常常被采用，经营者为了突出本企业产品的优点，在宣传本企业产品优点的同时，往往顺手牵羊，与竞争产品进行比较，间接贬低对方、提高自己。这种比较性的宣传广告，在中国乃至世界的电视上、报纸上频频出现，是达到自己经营目的切实可行的好方法。

       此计核心是“乘虚而入”，也就是说，如果己方没有“虚”，对方也就无机可乘了。当装修工热情地提供相熟的商家时，一定要多留个心眼，别马上敲定，多走几家，了解行情，以防对方“顺手牵羊”。

 

5. 三十六计

5.1 探源；

       顺手牵羊是看准敌方在移动中出现的漏洞，抓住薄弱点，乘虚而入获取胜利的谋略。古人云：“善战者，见利不失，遇时不疑。”意思是要捕捉战机，乘隙争利，当然，小利是否应该必得，这要考虑全局，只要不会“因小失大”，小胜的机会也不应该放过。

       公元383年，前秦统一了黄河流域地区，势力强大。前秦王苻坚坐镇项城，调集九十万大军，打算一举歼灭东晋。他派其弟苻融为先锋攻下寿阳，初战告捷，苻融判断东晋兵力不多并且严重缺粮，建议苻坚迅速进攻东晋。苻坚闻讯，不等大军齐集，立即率几千骑兵赶到寿阳。东晋将领谢石得知前秦百万大军尚未齐集，抓住时机，击败敌方前锋，挫敌锐气。谢石先派勇将刘牢之率精兵五万，强渡洛涧，杀了前秦守将梁成。刘牢之乘胜追击，重创前秦军。谢石率师渡过洛涧，顺淮河而上，抵达淝水一线，驻扎在八公山边，与驻扎在寿阳的前秦军隔岸对峙。苻坚见东晋阵势严整，立即命今坚守河岸，等待后续部队。

       谢石看到敌众我寡，只能速战速决。于是，他决定用激将法激怒骄狂的苻坚。他派人送去一封信，说道，我要与你决一雌雄，如果你不敢决战，还是趁早投降为好。如果你有胆量与我决战，你就暂退一箭之地，放我渡河与你比个输赢。苻坚大怒，决定暂退一箭之地，等东晋部队渡到河中间，再回兵出击，将晋兵全歼水中。他哪里料到此时秦军士气低落，撤军令下，顿时大乱。秦兵争先恐后，人马冲撞，乱成一团，怨声四起。这时指挥已经失灵，几次下令停止退却，但如潮水般撤退的人马已成溃败之势。这时谢石指挥东晋兵马，迅速渡河，乘敌人大乱，奋力追杀。前秦先锋苻融被东晋军在乱军中杀死，苻坚也中箭受伤，慌忙逃回洛阳。前秦大败。淝水之战，东晋军抓住战机，乘虚而入，是古代战争史上以弱胜强的著名战例。

 

5.2  计囊

 

       顺手牵羊与趁火打劫之计，有相同的地方，但是，趁火打劫是趁敌方处于十分困难、消极、混乱等情况下，加以攻击取胜；而顺手牵羊，是指抓住敌方所暴露出来的微小的战机，将其歼灭之。在军事上，不要小看了那些微妙的战机，敌我双方军事力量的对比与涨落，是一个由量变到质变的发展过程，逐渐地削弱、打击敌人的有生力量，不断壮大和扩充自己的实力，善于捕捉战机、乘虚而入。当然，在寻找和利用敌人的薄弱环节与微小漏洞时，切不可因“小”失大，必须顾全大局，以免落入对方精心设计的圈套里。

6. 战争案例

6.1 汉高祖定三秦

       汉高祖元年，刘邦为避免与项羽的精锐作战而退守汉中，而项羽自称西楚霸王，厚待亲信，排除异己。义军头领田荣等人，因为不是项羽的亲信，都没有被封王。于是，田荣首先起来反抗，他赶走了齐王田都，杀掉了胶东王田市，自立为王；他又联合彭越杀掉济北王田安，吞并三齐。项羽大怒，率大军攻打田荣，此时，项羽根本无力顾及西部的刘邦，给了刘邦“顺手牵羊”的好机会。刘邦派大将韩信大举出兵，迅即还定三秦之地，从而扩张了自己的势力范围，极大地削弱了项羽的整个势力。

6.2 李自成顺机取洛阳

       有了机会，就要积极行动。

       明朝末年，老百姓生活在水深火热之中，纷纷揭竿而起。公元1640年7月，张献忠率领农民起义军攻入四川，明朝主力大军全部入四川围剿，河南一带的防务变得十分脆弱。农民起义军领袖李自成趁此机会迅速壮大了自己的力量，并且连续取得攻克宜阳、偃师、新安等城池的胜利。

       宜阳、偃师和新安属豫西重镇洛阳的外围。明朝福王朱常洵就住在洛阳。朱常洵的母亲是神宗朱翊钧的爱姬，朱翊钧爱屋及乌，对朱常洵也格外宠爱，把大量金银财物赏赐给朱常洵。朱常洵金银无数，却异常吝啬，不但洛阳城的百姓怨恨他，就是他府中的兵丁也时有不满。官府的军队大多抽调入四川去平定张献忠，洛阳城中已无多少将士，因此，洛阳城在这个特殊的时刻，变成了一座“兵弱而城富”的重镇。

       李自成当然不会轻易放过攻取洛阳城的大好机会。公元1641年正月，李自成率起义军兵临洛阳城下，拉开了攻城的序幕。

       生死关头，福王朱常洵竟只顾自己，调集亲兵保护府库，对于城头上的战事不闻不问。守城将领一再要求朱常洵发放银两，犒赏守城士卒，朱常洵狠狠心才拨出了三千两白银，可是，区区三千两白银还被总兵王绍禹等人吞没了。朱常洵忍痛又拨出一千两，士兵们因分配不均而争斗不止，最后竟发展成兵变。士兵们将兵备道王允昌捆绑起来，将城楼烧毁，又大开北门，迎接起义军入城。总兵王绍禹见大势已去，仓皇跳城逃命，福王也企图缒城逃跑，但没跑多远，就被起义军抓获。起义军打开福王粮仓赈济城内老百姓，举城一片欢腾。

       李自成只用极小的代价就轻易地夺取了洛阳城。李自成抓住机会，积极行动，轻而易举的拿下了洛阳，为推翻明朝做了很好的准备。

6.3 苻坚兵败淝水

 

       公元383年，前秦统一了黄河流域地区，势力强大。前秦王苻坚坐镇项城，调集90万大军，打算一举歼灭东晋。他派其弟苻融为先锋攻下寿阳，初战告捷，苻融判断东晋兵力不多并且严重缺粮，建议苻坚迅速进攻东晋。苻坚闻讯，不等大军齐集，立即率几千骑兵赶到寿阳。东晋将领谢石得知前秦百万大军尚未齐集，抓住时机，击败敌方前锋，挫敌锐气。谢石先派勇将刘牢之率精兵五万，强渡洛涧，杀了前秦守将梁成。刘牢之乘胜追击，重创前秦军。谢石率师渡过洛涧，顺淮河而上，抵达淝水一线，驻扎在八公山边，与驻扎在寿阳的前秦军隔岸对峙。苻坚见东晋阵势严整，立即命令坚守河岸，等待后续部队。

       谢石看到敌众我寡，只能速战速决。于是，他决定用激将法激怒骄狂的苻坚。他派人送去一封信，说道，我要与你决一雌雄，如果你不敢决战，还是趁早投降为好。如果你有胆量与我决战，你就暂退一箭之地，放我渡河与你比个输赢。苻坚大怒，决定暂退一箭之地，等东晋部队渡到河中间，再回兵出击，将晋兵全歼水中。他哪里料到此时秦军士气低落，撤军令下，顿时大乱。秦兵争先恐后，人马冲撞，乱成一团，怨声四起。这时指挥已经失灵，几次下令停止退却，但如潮水般撤退的人马已成溃败之势。这时谢石指挥东晋兵马，迅速渡河，乘敌人大乱，奋力追杀。前秦先锋苻融被东晋军在乱军中杀死，苻坚也中箭受伤，慌忙逃回洛阳。前秦大败。淝水之战，东晋军抓住战机，乘虚而入，是古代战争史上以弱胜强的著名战例。

6.4 诸葛恪添字得驴

       诸葛恪是东吴大臣诸葛瑾（字子瑜）的长子。诸葛瑾脸长，常被人取笑。一次，孙权在大会群臣时，趁机让人牵入一头驴，驴的脸上写着“诸葛子瑜”4个字，以此来取笑调侃。那天，诸葛恪随父上朝，见此情景，他立即向孙权跪拜说：“请借笔一用，让我添上两个字。”孙权同意，让人拿来了毛笔。诸葛恪于是在“诸葛子瑜”后面添上“之驴”两个字。群臣尽皆哄笑，夸赞诸葛恪的聪明。

       孙权笑着对诸葛恪说道：“既然是诸葛子瑜之驴，你就牵回家去吧!”这样，诸葛恪不仅为父亲打了圆场，而且顺手得到了一头驴。

6.5 李诉雪天破蔡州

       唐朝中期，各镇节度史都拥有军事、经济大权，根本不把朝廷放在眼里。蔡州节度使的儿子吴元济在父死之后，起兵叛乱。唐宪宗派大将李诉担任唐州节度使，剿灭吴元济。

       李诉到任，放风麻痹吴元济。散布说，我是个懦弱无能的人。朝廷派我来，只是为了安顿地方秩序。至于攻打吴元济，与我无干。吴元济观察了李诉的动静，见他毫无进攻之意，也就不把李诉放在心上了。

       其实李诉一直在思考攻打吴元济老巢蔡州的策略。他趁机擒获了吴元济手下的大将李佑，对他优礼有加，感动了李佑。李佑告诉李诉，吴元济的主力部队都部署在洄曲一带，防止官军进攻，而防守蔡州城的不过是些老弱残兵。蔡州是吴元济最大的空隙，如果出奇制胜，应该迅速直捣蔡州，活捉吴元济。

       李诉在一个雪天的傍晚，率领精兵抄小路，神奇地直抵蔡州城边，趁守城士兵呼呼大睡时，爬上城墙，杀了守兵，打开城门，部队静悄悄涌进了城。等吴元济从睡梦中惊醒，发现宅第已被围困，终于被捉。李诉将吴元济装进囚车，押往长安。驻扎在洄曲的董重质见大势已去，也向李诉投降。

 

6.6 公爵的意外收获

       1702年的一个晴朗的夏日，一支英国舰队突然出现在西班牙的加的斯港。这支英国舰队的作战意图是为了夺取加的斯港，控制地中海的入海口。

       指挥这支英国舰队的是奥蒙德公爵。当他的舰队临近港口时，由于敌情不明，没有下达进攻的命令。事实上，港口的西班牙守军没有坚固的防御，如果英国舰队发动突然进攻，就会很顺利地占据港口。当奥蒙德公爵下令登陆时，港口的西班牙守军已经做好战斗的准备，结果攻打了一个月之久，港口仍牢牢地掌握在西班牙人的手里。

       乔治爵士向奥蒙德公爵建议说：“再打下去我们可支撑不住了，不如收兵回国吧!保存一些兵力也好向国王交代。”奥蒙德公爵此时的情绪很低落，喃喃地说：“事到如今，只有这样了。让各舰清点人数和食品、淡水储备量，计算好每天的消耗，马上起程回国。”

       英国舰队正准备返航，有人向奥蒙德公爵报告：一批西班牙的运宝船，刚刚停靠在离加的斯港不远的比戈湾。奥蒙德公爵一听顿时来了精神，心想：这次远征一无所获，如果抢了这批宝物，大家发财不说，回去在国王面前也好交代。于是，他命令舰队向比戈湾全速前进。英国水兵在发财欲望的刺激下，对西班牙运宝船进行了疯狂的洗劫。

       奥蒙德公爵将劫得的100万英镑的宝物献给英国国王威廉三世，并添油加醋地描绘一番。由于奥蒙德公爵顺手牵了一头“大羊”，国王不仅没有责怪他督战不利，反而大大表扬他一番。

7. 商场案例

    
7.1 工程师借题发挥使对手心悦诚服

       借题发挥是此计中常用的一种表达的切入方式，所谓借题发挥是借对方在谈判中所提出的问题、理论或观点，来论证自己的观点和主张，以实现谈判的目标，达到谈判的目的，这样做的好处是说理性强，易于使人接受，常常起到绝妙的说服作用。

       有位工程师和店主在一场辩论中引经据典，彼此你来我往，棋逢对手，难分高下。最后还是工程师借题发挥，借用了对方提出的权威理论，借用对方提供的数据和公式，有力地论证了我方的观点和正当要求，使对方心悦诚服，收到了极好的效果，达到了谈判的目的。

 

7.2 微隙必乘，商品卖主步步为营

 

       在一家组合音响的销售门市部里，一对正在筹办婚事的情侣看中一台式样别致、功能齐全、音色柔美的高级组合音响。善于察言观色的营业员见二人踯躅不前，判断二人已产生了一定的购买欲望，但有可能又有难言之隐。为促使买卖成交，营业员便主动上前热情地为他们介绍该音响的特点、主要操作方法及市场上的销售状况、用户的反应等，以此证明该音响价廉物美，质量上乘，操作方便，深受广大消费者的喜爱。看看二位有些心动，不住地点着头，营业员又乘胜追击，诚心诚意地说：“新婚家庭添置一台音响，将会增加一分温馨的甜蜜，更添一种浪漫、快乐情怀，是绝对少不了的呀！”继而又主动为二人进行了必要的试机。紧接着又为他们进行了一系列的服务，所有的条件都得到满意答复后，二人高兴地以双方能接受的价格成交了。事后，在场的人们无不佩服这位营业员乘隙而入、顺势而取的谈判技巧。实际上，他之所以能获得谈判的圆满成功，还在于他事先心中有“羊”，否则，即使有了“顺手”之机，也牵不回羊，空留遗憾。

7.3 我方公司微利必得招招见效

       我某公司代表团出国订购商品，他们找到日本最大的厂商询价，日方开价每台350美元，这一报价基本接近我方所掌握的国际市场价格。

       我方提出能否再优惠一点，日方思忖片刻，提出可以降为345美元，并声明这是最底价了，否则将很难达成协议。

       为了获取更多的利益，我方坚持再降为340美元，谈判陷入了僵局，双方争执不下。

       经过一段时间的反复磋商，日方权衡利弊做出了让步，同意以340美元成交，我方初战告捷，但谈判并未就此结束。

       我方转而又提出能否通过增加购进数量而在价格上进一步优惠。又一个难题摆在对方面前，日方反复比较计算成本、费用、利益，最终同意在购货数量从1000台增加到1500台的基础上，以每台338元的优惠价成交。

       在接下来的谈判中，我方经过察言观色，发现对方倾向于用日元成交，于是，我方立即表明自己的态度，希望最好用美元成交，如果对方坚持用日元成交的话，那只能按当时的汇率的335美元折算成日元，因为当时美元有下跌趋势，日方对此表示理解和同意。接着，我方又提出希望能把原来的条款做一些改动，即由我方负责租船订舱和办理投保业务，运输、保险费另行计算，对此，日方没有表示异议。

       最后，我方表示请日方考虑把原来的即期信用证改为见票后120天付款的远期信用证，日方开始露出为难情绪，表示对这个问题没有再讨价还价的余地。对此，我方开诚布公地向对方分析了我方面临的一系列困难。为使本项交易最终能顺利成交，日方又再次做出了一些让步，同意改为见票后60天付款的远期信用证。

       成交后，我方核算下来，该商品实际进口成本尚不足330美元。

       本例谈判中，我方先让对方自己减价，等到对方打出最低价的旗号后，我方再还价，在价格上还得差不多时，再从运输、保险、结算货币、支付方式上下手，终于把350美元的报价降到了330美元以下。“唯利是图”固不足取，“微利是途”却宽广，积少成多，集腋成裘，也正是“顺手牵羊”之计的灵活运用。

       机遇总是光顾有准备的头脑，只有胸中有羊的才能适时发现“顺手”之机，并能迅速倒出手来进而“牵”之。

    第十二计  顺手牵羊

 

微隙在所必乘，微利在所必得。少阴，少阳。

 

一、计名：

本计语出《草庐经略 游失》：“伺敌之隙，乘间取胜。”后人以顺手牵羊形象地比喻趁敌人的小间隙，向敌人的薄弱处发展，创造和捕捉战绩的一种谋略。

 

二、解语：

再微小的空隙，也要及时利用；再微小的利益，也要力争获得。变敌方小的疏忽为我方小的胜利；这是丰卦和井卦原理的演用。

 

三、易解：

1、“少阴，少阳”是四象中的二象，少阴的符号是（10），添上阳爻是离卦（101），添上阴爻是震卦（100），合起来是雷火丰卦（101 100）；少阳的符号是（01），添上阳爻是巽卦（011），添上阴爻是坎卦（010），合起来是水风井卦（011 010）；即此卦要用丰卦卦辞来占，以井卦作参考。

2、丰卦卦辞为：“丰，亨，王假之，忽忧，宜日中。”意思是说：丰卦象征盛大，亨通；王者当天下最丰盛的时期，不必忧虑，应当象太阳位居中天一样普照大地。

3、丰，是以高杯盛物，所以象征盛大。上卦震是动，下卦离是明，盛大的行动沐浴在光明之中，所以象征天下最丰盛的时期。王者如日中天，普照大地，使人们普遍分享丰盛的成果；然而日中则昃，月盈则亏；日当中天，无法持久，旋即就要偏斜，因此，丰卦虽然亨通，但也潜伏着危机。

4、第一计“瞒天过海”用的是“太阳、太阴”二象，装成夬之谦卦，也有四个动爻。第十二计的占法同第一计，舍弃动爻爻辞，要特别注意静爻的含义。此卦外卦震为敌，内卦离为我；震为惊雷，离为闪电；先闪电后打雷，电为雷之先声；震为行动，离为火炬；敌人行动，我方为他照明；此种种征象表明，盛大的是敌人，六五君王借我之光明普照六合，声威振天，我方不过是陪衬附庸，决非其敌。

5、震之本性就是动，再加上九四、六五两个爻发动，动态极为剧烈，丰之卦义又为盛大，表明敌军正处于大规模的行动之中；九四爻为敌我两军的边界，但我方既为敌照明，敌人的行动目标就不会是我方，只是内卦离也有二爻发动，表明敌人之意虽不在我，但我却不甘于做陪衬附庸，有大动干戈之心；然而敌军是王者之师，又值全盛之时，我方若蠢然而动，不啻以卵击石；所以离卦初九、六二皆为动爻，偏偏在边界上的九三安静不动，表明我方心存忌惮，只是觊觎垂涎，并没有付诸行动。

6、参考水风井卦，丰之上卦震变为井之上卦坎；敌军如日中天，而日中必昃，盛大的背后，本有危机潜伏，震变为坎，坎为险，表明敌人的大规模行动会使潜伏的危机成为现实；但是太阳是慢慢朝西偏斜的，危机也是由小慢慢变大的，所以敌军将临的危机，不过是小小的危险、小小的损失而已；再看己方，丰之下卦离变为井之下卦巽，巽为风，而风之性无孔不入，这是暗示我方要利用敌人的小小危机，钻敌人的空子，搞些小动作；从丰卦卦形上看，九四是敌人的先锋，六五是中军，上六是殿军，上下卦的四个动爻，初九对九四，六二对六五，全都不相应，表明敌人的先锋和中军皆无隙可乘；上卦唯一的静爻是上六，照理敌人既然进行大规模的军事行动，应该三军齐动才是，上六不动，表明殿军行动迟缓，这就给了我方可乘之机；上六与我方九三是全卦唯一的一对相应之爻，彼此爱慕之意又为深切，这一对静爻，就是钻敌人空子的关键所在；变卦为井，井为家家户户必需之物，象征家乡；上六与九三结合，嫁女随夫，必定要跟九三回转家乡；这暗示着如果我方偷袭上六殿军，就能掠夺到一些车辆辎重之物，俘虏一些敌人；敌军因为另有重大军事行动，不会认真与我开战，我方便能带着俘获品顺利回营；井虽然是家家户户不可或离的，但毕竟是普通之物，表明敌之殿军受到的只是小损失，而我方获得的也是小利益，此计计名为“顺手牵羊”而非牵牛牵马，其道理也在于此。

 

四、按语：

敌人大部队行动之时，它的漏洞和疏忽一定很多，如果善于利用这个机会，可以不必通过战斗就取得胜利。这个方法，胜利者固然可以用，失败者也同样可以用。

三十六计故事之十二——顺手牵羊

      说的是后晋打败契丹兵的故事。

      顺手牵羊就是看准时机顺手把羊牵走，意思是说，创造和捕捉战机，趁着敌人出现漏洞和疏忽出其不意的向他发起进攻，咱们中国历史上有个时期叫做五代十国，五代就是后梁、后唐、后晋、后汉和后周，十国就是前蜀、吴、闽、越、楚、南汉、南平、后蜀、南唐和北汉。

      五代十国的时候，北方有个契丹族，开始逐渐的强大起来了，这个故事就是后晋和契丹打仗的事。

      公元945年2月契丹王耶律德光，率领八万人马进攻后晋，在阳城，就是现在的河北省保定市的西南，在阳城附近把后晋军水泄不通的包围了，当时，后晋军的大将是杜重威，他赶紧命令将士们在部队的前后左右插满了鹿角，进行防守。

      鹿角是带有枝杈的数目，古时候用它放在营寨周围挡住敌人，可是契丹的人马多的就像是密密麻麻的蚂蚁，怎么样才能摆脱眼前危险的处境呢？

      天，很快就黑了，杜重威把将士们召集在一起商量对策，谁知道，将领们正在说着各自的意见的时候，忽然街上刮起了猛烈的东北风，刮得是天灰地暗，尘土飞扬，连天上的月亮和星星都看不见了，刮得战马东倒西歪，刮得士兵浑身上下都是沙子尘土，嗓子眼呛得直冒烟，周围是一点水也找不着，赶紧挖井，只挖上来一些稀泥，士兵们只好用布包上稀泥，挤出点泥水来喝。

      风沙和渴把后晋的士兵折磨的够难受的了，耶律德光又叫契丹军顺着风放起了大火，火借风势，风助火威，越烧越大，这么一来，情况就更加危险了，后晋士兵们就更加忍受不了了，直得一个劲的扯着干渴的嗓子喊：“杜将军，你为什么还不下命令打啊？难道就这么等着让火烧死，让人家杀死吗？”

      这时候，杜重威的心理怎么能不着急啊，可将领们商量来商量去，意见总是不能统一，有的说，现在只能防守不能打，有的说，防守只能等死，战斗也许还有条生路。杜重威想了想说：“大伙别争吵了，要不等到风小点以后再商量吧，”他的话音还没落，有一个叫药元福的将领，气冲冲的喊了起来：“等风小了，咱们也就全都变成契丹人的俘虏了。”杜重威为难的说：“唉，可现在刮得是东北风，咱们要打就要逆风打呀。那兵书上说，顺风时才能进攻，逆风时应该坚守阵地。”

      坚贞李守贞走了过来：“二位将军不要着急，好好商量嘛。”药元福这才消消气：“杜将军，兵书上是这么说的，正因为这样，契丹军肯定以为我们只能防守，不敢逆风出战，就会产生麻痹，造成疏忽和空隙，这么的，就给我们创造了机会啊。我们出其不意，完全可以打败契丹军，杜将军赶紧下令吧。”说到这，李守贞接着说：“嗯，药将军的话非常有道理，再说，契丹军是比我们的兵力多，可风刮得这么猛，对面看不见人，所以，他们并不知道我们到底有多少兵力。”

      各路将领一边听一边点头，一个叫符彦卿的腾的一下跳上了战马，对杜重威喊着：“杜将军， 下令吧，我愿意打头阵。”杜重威这才下了决心：“好，符将军，药将军你二人带一支精兵在前，我带大队人马随后，咱们立刻冲杀出去。”

      呵，风，越刮越猛，天，越来越暗，这时候，耶律德光果然像药元福和李守贞说的那样，一看东北风越来越猛，就叫契丹士兵们下了战马，就等着后晋军投降呢。

      谁知道，契丹士兵下了战马功夫不大，符彦卿和药元福率领一支精兵突然来到了他们的面前，稀里糊涂的就死伤一大批，其实，只是由于风沙太大，契丹士兵没发现后晋士兵到了，现在，后晋军到了跟前，契丹士兵想跳上战马迎战，已经来不及了。

      没死的还算聪明，撒腿就跑，那个耶律德光一看不好，比谁逃得都快，就这样，后晋军终于打败了契丹军，摆脱了危险的处境。