第六计 声东击西
乱志乱萃,不虞“坤下兑上”之象;利其不自主而取之。
译:敌人乱撞瞎碰,摸不清情况,这是《易经》“萃”封上所说的“坤下兑上”的混乱征状。必须利用敌方失去控制力的时机加以消灭。
引申:指表面上声言要攻打东面,其实是攻打西面。军事上使敌人产生错觉的一种战术。营造错失丛杂、危机四伏的处境,要抓住敌人这不能自控的混乱之势,机动灵活地运用时东时西,似打似离,不攻而示它以攻,欲攻而又示之以不攻等战术,进一步造成敌人的错觉,出其不意地一举夺胜。
第六计 声东击西
【原典】
敌志乱萃①,不虞②,坤下兑上 ③之象,利其不自主而取之。
【注释】
①敌志乱萃:援引《易经.萃》卦中《象》辞:“乃乱乃萃,其志乱也”之意。萃,悴,即憔悴。是说敌人情志混乱而且憔悴。
②不虞:未意科,未预料。
③坤下兑上:萃卦为异卦相叠(坤下兑上)。上卦为兑,兑为泽;下并为坤,坤为地。有泽水淹及大地,洪水横流之象。
此计是运用“坤下兑上”之卦象的象理,喻“敌志乱萃”而造成了错失丛杂、危机四伏的处境,我则要抓住敌人这不能自控的混乱之势,机动灵活地运用时东时西,似打似离,不攻而示它以攻,欲攻而又示之以不攻等战术,进一步造成敌人的错觉,出其不意地一举夺胜。
【按语】
古人按语说:西汉,七国反,周亚夫坚壁不战。吴兵奔壁之东南陬,亚夫便备西北;已而吴王精兵果攻西北,遂不得入(汉书四十《周勃传》附)。此敌志不乱,能自去也。汉末,朱隽围黄巾于宛,张围结垒,起土山以临城内,鸣鼓攻其西南,黄巾悉众赴之,隽自将精兵五千,掩其东北,遂乘虚而入。此敌志乱萃,不虞也。然则声东击西之策,须视敌志乱否为定。乱,则胜;不乱,将自取败亡,险策也。
【解析】
这则按语通过使用此计的两个战例,来提醒使图此计的人必须考虑对手的情况:敌方指挥确可扰乱,用此计必胜,如果对方指挥官头脑冷静,识破计谋,此计就不可能发挥效力了。黄巾军中了李隽佯攻西南方之计,遂丢失宛城(今河南南阳)。而周亚夫处变不惊,识破敌方计谋。吴军佯攻东南角,周亚夫下令加强西北方向的防守。当吴军主力进攻西北角时,周亚夫早有准备,吴军无功而返。
【探源】
声东击西之计,早已被历代军事家熟知,所以使用时必须充分估计敌方情况。方法虽是一个,但可变化无穷。
东汉时期,班超出使西域,目的是团结西域诸国共同对抗匈奴。为了使西域诸国便于共同对抗匈奴,必须先打通南北通道。地处大漠西缘的莎车国,煽动周边小国,归附匈奴,反对汉朝。班超决定首先平定莎车。莎车国王北向龟兹求援,龟兹王亲率五万人马,援救莎车。班超联合于阗等国,兵力只有二万五千人,敌众我寡,难以力克,必须智取。
班超遂定下声东击西之计,迷惑敌人。他派人在军中散布对班超的不满言论,制造打不赢龟兹,有撤退的迹象。并且特别让莎车俘虏听得一清二楚。这天黄昏,班超命于阗大军向东撤退,自己率部向西撤退,表面上显得慌乱,故意放俘虏趁机脱逃。俘虏逃回莎车营中,急忙报告汉军慌忙撤退的消息。龟兹王大喜,误认班超惧怕自己而慌忙逃窜,想趁此机会,追杀班超。他立刻下令兵分两路,追击逃敌。他亲自率一万精兵向西追杀班超。班超胸有成竹,趁夜幕笼罩大漠,撤退仅十里地,部队即就地隐蔽。龟兹王求胜心切,率领追兵从班超隐蔽处飞驰而过,班超立即集合部队,与事先约定的东路于阗人马,迅速回师杀向莎车。班超的部队如从天而降,莎车猝不及防,迅速瓦解。莎车王惊魂未定,逃走不及,只得请降。龟兹王气势汹汹,追走一夜,未见班超部队踪影,又听得莎车已被平定,人马伤亡稍重的报告,大势已去,只有收拾残部,悻悻然返回龟兹。
1.1 声东击西破命案(北魏案例)
北魏时,有两个充军到杨州的逃犯,一个叫解庆宾,一个叫解庆安,他们是亲兄弟。解庆安逃脱在外,为了掩人耳目,解庆宾诬告是曾与他们结仇的当地人李盖、苏显甫二人杀了解庆安。李盖、苏显甫大呼冤屈,连忙辩解道:早晨二人才看到解庆安匆匆往城外出走,怎么转眼间解庆宾就把血肉模糊的解庆安尸体搬回了家?而证人是一位巫婆,她是根据算卦推算出来的。杨州府又经严刑逼供,李、苏二人屈打成招,此命案被草率地结案,上报到河东太守李崇处。
李崇仔细查阅案情,认为该案疑点重重,他又是个不信鬼神的清官,为了查明真象,他使出一计:不久,杨州传出上面的消息,说李、苏二人被判死罪,待秋后问斩。一天,从州郡下来二位公差,直接找到解庆宾说:“你是不是有个兄弟叫解庆安,他在外地杀了人。”,解庆宾忙说:“我兄弟被人打死了,现在已结案了,你们一定搞错了。”;公差说:“解庆安曾告诉我们,他有个兄弟在杨州,很有钱,他苦苦向我们求情:让他兄弟出笔钱,来救他的性命。今天既然认错了,那就算了。”。二位公差欲走,解庆宾急忙把他们拉住说:“那真是我兄弟,他其实没死,是逃遁在外,为了不让别人怀疑,我找了个替死鬼,不巧又被李盖、苏显甫发觉,他们与我有仇,就干脆说是他们杀了我兄弟的。”。二位公差以“一手交钱、一手交人”为由,把解庆宾叫进当地的一个茶馆,李崇与杨州府衙等正等在那。原来,判李、苏死罪,二位公差说情等事端都是李崇声东击西的计谋。解庆宾见事情败露,只得俯首认罪。
1.2 三国案例
1.3 战争案例
东汉时期,班超出使西域,目的是团结西域诸国共同对抗匈奴。为了使西域诸国便于共同对抗匈奴,必须先打通南北通道。地处大漠西缘的莎车国,煽动周边小国,归附匈奴,反对汉朝。班超决定首先平定莎车。莎车国王北向龟兹求援,龟兹王亲率五万人马,援救莎车。班超联合于阗等国,兵力只有二万五千人,敌众我寡,难以力克,必须智取。
班超遂定下声东击西之计,迷惑敌人。他派人在军中散布对班超的不满言论,制造打不赢龟兹,有撤退的迹象。并且特别让莎车俘虏听得一清二楚。这天黄昏,班超命于阗大军向东撤退.自己率部向西撤退,表面上显得慌乱,故意放俘虏趁机脱逃。俘虏逃回莎车营中,急忙报告汉军慌忙撤退的消息。龟兹王大喜,误认班超惧怕自己而慌忙逃窜,想趁此机会,追杀班超。他立刻下令兵分两路,追击逃敌。他亲自率一万精兵向西追杀班超。班超胸有成竹,趁夜幕笼罩大漠,撤退仅十里地,部队即就地隐蔽。龟兹王求胜心切,率领追兵从班超隐蔽处飞驰而过,班超立即集合部队,与事先约定的东路于阗人马,迅速回师杀向莎车。班超的部队如从天而降,莎车猝不及防,迅速瓦解。莎车王惊魂未定,逃走不及,只得请降。龟兹王气势汹汹,追走一夜,未见班超部队踪影,又听得莎车已被平定,人马伤亡稍重的报告,大势已去,只有收拾残部,悻悻然返回龟兹。 没回救本国,齐军乘其疲惫,大败魏军,赵国因而解围。
2.2 韩信木罂渡河
作为一位成功的谈判者,先决条件就要弄清谈判的目标,在谈判过程中时刻不忘谈判的主要目的。
在同对方的谈判中,先要把自己的目标隐蔽起来,把一些次要的问题渲染成很重要的问题,而让对方多占些便宜,你也表示很“勉强”地让步。
这种策略如果运用得很熟练,对方是很难反攻的,它可以成为影响谈判的积极因素,而不必冒重大的风险。
在现代企业或洽谈人员在与客户洽谈时,一般只谈商品质量、数量和价格等双方交易的主要条件。其它条件如保险、支付、仲裁、索赔以及检验等根据以往交易传统来履行。 在洽谈中,洽谈人员不要过早地暴露自己产品价格,要避免过早地同对方讨论价格问题,因而不论你的价格多么合理,只要对方购买这种产品,就要付出一定的代价。因此,应该在顾客对产品价值有所认识后,才能同他们讨论价格问题。我们应该做的是:不要让客户首先考虑产品的价格,要把他们的注意力引到产品的价值上
一方面也可以达到销售的最终目的。由于这一类的推广方法,大都是披上“关心社会,回馈社会”的外衣,实际的目的还是销售商品,所以可以名之为“声东击西”。
公共关系的运用,最普遍的方式就是捐赠赞助成立各式各样的基金会或社会福利组织,由福利组织出面举办各种活动,借活动广结善缘达到推广的目的。
目前国内的大企业,像婴幼儿食品、用品的公司赞助举办绘画、夏令营、趣味竞赛、健康宝宝选拔等活动。饮料公司支持青少年的野营登山、体育竞赛、歌手大奖赛、舞会等活动。这些活动,名义上是由基金会、社会福利组织主办,厂商只处于赞助的地位,实际上厂商才是策划操纵整个活动过程的主角。
所谓“广告新闻化”,即用新闻报导的方式,介绍经营者的经营观念、商品的生产过程、优良的管理制度等,以提高企业的形象。此外,还有像慈善义卖、捐款济助贫困灾难、成立球队等等,都是变相的广告新闻化的推广活动。
至于国外一些企业“制造EVENT”,创造热门话题,则是更高境界的推广手法。例如:饮料、摄影器材、运动器材、钟表厂商和奥运会的结合,化妆品、内衣、泳装和选美活动搭配,汽车、机车厂商和赛车选手、新闻播报员的配合等等均属之。
以上这些“声东击西”、“像雾又像花”的推广手法,表面上都不着痕迹的出之以社会公益或慈善的目的,实际上十之八九的目的是为了推广商品。由于这种方式的推广比较不受排斥,也较有公信力,所以未来被采用的机会,一定越来越多,而花样也会更为别出心裁、推陈出新。
避开敌人的注意,分散其力量,松懈其斗志,然后出其不意、攻其不备,使敌人措手不及,是“声东击西”这一计要得逞不可缺少的认识,也就是所谓“明攻无人之地,暗袭有用之城”。
俗话说:“商场如战场”,作战中成败的铁律也适用于商战,所以,除了比财势之外,也要比权谋、比智慧。因此,不仅自己要施展“声东击西”之计打击竞争者,同时更要处处防范对手以同样的计策来对付你。
敌志乱翠,不虞,坤下兑上之象;利其不自主而取之。
一、计名:
从历史故事中概括而出。汉末,右中郎将朱隽把黄巾起义部队围困在宛城。他在城外垒起一座小土山来观察城内的情况,一面擂起战鼓,假装向城西南方进攻。黄巾起义部队便都奔去守卫西南角。于是朱隽亲自率领五千精兵,乘东北角守备空虚而攻进城去。这就是打乱敌人的指挥意志,使其不能预料突然事变的战例。
二、解语:
敌人的意志如杂草般混乱,随时都有意料不到的灾祸发生,根据翠卦的推算结果,应当从地理方位上迷惑敌人,乘敌人失去控制之机而消灭它。
三、易解;
1、“象曰:泽上于地,翠;君子以除戎器,戒不虞”。意思是说:水聚集在地上而成为泽,象征聚集;君子应当修治兵器,以防备意料不到的灾祸发生。“(小)象曰:乃乱乃翠,其志乱也”。意思是说:行动紊乱并与人妄聚,说明初六的心志已经迷乱。第六计解语中的翠卦语辞,在排列上很特别。第一分句是小象辞,第二分句是大象辞,第三分句是翠卦卦象。小象、大象、卦象,无不有象,可见“象”就是推断此卦的卦眼。也说明要从上下卦所象征的事物上来推断此卦。
2、“翠”,原意是丛生的草,所以有聚集的含义。上卦兑是泽,下卦坤是地,即卦画是(000 110);水在地上汇聚成泽,滋润万物,原是造福于民的好事。但泽水聚集越多,越容易发生满溢之患。所以从翠卦卦象上看,随时都会有意料不到的灾祸发生,灾祸来自初六爻小象辞所说的“乃乱乃翠,其志乱也”。整个翠卦都象征敌人,内卦代表敌人的心里状态,外卦代表敌人的行动表现。
3、敌人意志混乱,我方就应该乘其乱而消灭之。此卦内卦是坤,三个阴爻,分成六断,象征乱草密密匝匝地纠集在一起,表明敌人的意志混乱,已经达到了失控的程度。翠卦初六爻动,变为泽雷随卦。“随”的意思是随和、随从,表明此时我方若乘敌人失控而设计诱其上钩,敌人会随着我方的心意而轻举妄动,就像大泽随着雷的震动而震动一样。可见消灭敌人最好的办法是运用计谋。此卦卦眼是“象”,所以计谋肯定也出自“象”。
4、卦形是个空间体系,可以用来象征地理方位。上六爻若象征东,初六爻便象征西;上卦若象征东,下卦便象征西。从卦形上来看敌人的兵力分布,下卦全阴,而上卦有两个阳爻,其中九五又是居中当位之阳爻,表明敌人的精锐部队和首领全在东部。上卦上六为阴,只不过是为了掩盖下面九四、九五阳爻的伪饰。这也表明,敌人是希望我方去攻击他的东部的。此时我方若投其所好,假装去攻击其东部,敌人必定会大喜过望,以为我方上了上六伪饰的当。上卦兑为悦,有代表外在行动,表明敌人会高高兴兴地全力赴战。等到我方精兵突然从敌人兵力最薄弱处的西边杀入,敌人已经追悔莫及了。
5、第六计的暗语说“声东击西”是个险计,是因为此卦是以敌人将领的意志是否迷乱作为基础的。敌人是否迷乱主要取决于我方的判断,万一判断失误,必将因施计而自取其败。由于卦形的象征对象较难确定,所以我方也一定要注意自己首先不要迷乱,否则将会给敌人以施此计的机会。
四、按语:
西汉景帝时,吴、楚等七国联合叛乱。西汉名将周亚夫固守城堡,坚不出战。围城的吴国军队假装去攻打城的东南角,周亚夫便守备西北角。不久,吴王的精锐部队果然攻打西北角,结果攻不进去。这是敌人将领的意志不乱,能够指挥自如的战例。
声东击西说的是曹操解白马之围的故事。
声东击西,就是表面上说这攻打东边,实际上却攻打西边。意思是说,为了迷惑敌人,故意宣扬要去攻打这边,实际上却是攻打那边。
曹操是我国历史上三国时期的一位文学家,也是一位杰出的政治家和军事家,鲁迅先生评价他是一个很有本事的人,至少是一个英雄。
曹操一直在为统一中国而努力奋斗,可这,并不是一件容易的事情,当时,势力强大的袁绍,就是一个他很不好对付的对手,曹操凭着卓越的军事才能,终于在公元200年的官渡之战中打败了袁绍,统一了北方。
官渡就是现在的河南省牟县北边,官渡之战里面就有声东击西的故事。
公元200年,曹操和袁绍相聚在官渡,袁绍率领十万大军攻打黎阳,就是现在的河南省浚县东边,他准备渡过黄河,同时,他命令大将颜良和郭图进攻曹操的东郡,但曹操的部将刘彦包围在了白马城,就是现在的河南省华县的东边。
袁绍是想引诱曹操离开官渡再一举消灭,曹操得到这个消息以后,想立即出兵解救白马,临走之前,他召集文臣武将商量怎么个打法,谋士荀攸想了想,对曹操说:“主公,据探子报告说,颜良有十万兵马,可我们只有两万,所以千万不能硬拼啊。”“哦,荀先生,您说的对,是不能硬拼,可是,怎么个智取呢?”“主公,您看这样行不行?陈留有一条河叫延津,您派出一小部分人马,赶到延津南岸,装出要渡河进攻袁绍后方的样子,这样,袁绍必然会派人马向西来迎战,等到袁绍向西去延津,我们火速赶去白马城打他个措手不及,准保可以打败颜良,解救白马之围。”曹操一听连连叫好:“好,荀先生,就这么办。”
他立刻派了一支部队向西往延津去了,果然,袁绍探听到曹军要在延津渡河,抄他的后路,赶紧率领人马到那边去了,曹操一看袁绍中计里,立刻领着部队朝着白马城火速行军,在离着白马城十几里地的地方,扎下了营寨。
这时,颜良围着白马城已经好几天了,他每天叫士兵撑着金黄绣花锻的大伞,自己在大伞下指挥着向刘彦挑战,可是刘彦拿准主意,就是坚守不出,颜良一看,没有一个曹军敢出来跟他交手,心里边别提多么的美滋滋的了。当初,袁绍派颜良来攻打白马城的时候,他手下的谋士沮授说:“主,颜将军虽然有猛,但他有勇无谋,不能独挡一面呐。”可是袁绍这个人非常固执,就是不听。
这边颜良得意洋洋的站在大伞下面,一会看看白马城,一会悄悄天色,显得那样的威风凛凛,忽然,不知道从哪猛地来了一位曹军大将,骑着一匹赤兔马,提着一把青龙偃月刀,好像狂风一样刮到颜良背后,冲开卫兵,颜良一听背后大乱,想回过头来看一看发生了什么事情,可是他突然觉得有一把大刀朝自己砍来,颜良大吃一惊,心说不好,赶紧低头躲躲吧。
不过,他只是心里这么想,哪有时间躲,只听噗嗤一下,颜良就倒下战马,没了命了。
这个曹军大将是谁啊?他就是关羽,就是我们平常说的关公,关羽是刘备的大将啊,怎么当了曹操的大将了呢?原来,当时刘备被曹操打垮了,曹操抓住了关羽,关羽为了保护刘备的夫人暂时在曹操手下干事。
关羽砍杀颜良,颜良手下的士兵顿时慌乱起来,曹操手下的大将张辽领着一直骑兵立即冲杀过来,刘彦看到救兵来了,指挥人马从白马城里也杀了出来,就这样,曹操没费什么事,就轻而易举的打败了颜良的部队,解救了白马之围,为取得官渡之战的胜利奠定了基础。
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