经销商也可做股权激励？泸州老窖为您指路

如何整合上下游，打通产业链，实现企业跨越式增长，是企业家需要思考的重要问题。今天，美智创服带您探秘泸州老窖股份有限公司（以下简称泸州老窖）是如何运用股权激励绑定经销商，从而实现自身业务爆发式增长及经销商获得丰厚回报的双赢局面。

激励背景

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1993年6月，原泸州老窖酒厂独家发起并改组建立了四川省酿酒行业中第一家公众上市的的股份制企业，并于1994年正式更名为泸州老窖股份有限公司，在深交所挂牌上市。

在白酒行业，“渠道为王，终端制胜“的口号广为流传，证明了营销渠道对白酒企业的重要性，更诠释了渠道终端在渠道竞争中的核心地位。泸州老窖也不例外，销售渠道的建设和维护对其品牌塑造和营销推广具有重要的战略意义。在做股权激励之前，泸州老窖刺激经销商的方式是返点或者低价代理，但是竞争对手永远可以用更低的价格与你竞争，因此很难保证经销商的忠诚度。

就在这种背景下，2006年11月泸州老窖创造性的把经销商纳入了股权激励体系，把企业内部的激励扩展到上下游产业链的激励。

激励方案

02

 根据泸州老窖股份有限公司2006年年度报披露，2006年11 月，泸州老窖以12.22元/股的价格（相对于定价基准日（2006年6月1日）前20个交易日股票均价9.70元溢价25.98%），向十名战略投资者（其中八名为经销商）定向发行3000 万股普通股；该部分股份将锁定12个月，于2007年12 月4 日上市流通。本次非公开发行对象情况如下表：

泸州老窖非公开发行对象一览表

发行对象名称	是否为经销商	认购金额（万元）	认购数量（万股）
山东国窖酒业销售有限公司	经销商	6224.88	509.40
保定市隆华商贸有限公司	经销商	2029.00	166.00
上海荣生实业公司	经销商	1528.00	125.00
石家庄桥西糖烟酒食品股份有限公司	经销商	1504.00	123.00
汕头市金平区金叶酒类商行	经销商	1222.00	100.00
深圳蓬鹏实业有限公司	经销商	1002.04	82.00
佛山市南海区大沥陆升酒类商行	经销商	1503.06	123.00
桐乡市糖业烟酒有限公司	经销商	1002.04	82.00
泸州市兴泸投资集团有限公司	非经销商	19424.91	1589.60
博时基金管理有限公司—裕隆证券投资基金	非经销商	1222.00	100.00
合计		36660.00	3000.00

激励效果

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1、泸州老窖通过向核心经销商定向增发股票使其成为公司战略投资者，以资本为纽带实现公司与经销商的战略结盟，从而建立起全国稳定布局的核心骨干经销客户。

2、泸州老窖通过非公开发行募集资金以及与经销商结成战略联盟后，公司经营业绩提高使得各项财务指标有了显著的改善。泸州老窖从“温和式增长”迈向“爆发性增长”阶段。2007年老窖股份实现营业收入、营业利润、净利润分别比06年同期增长51.95%、115.65%、139.28%。特别需要强调一点的是，泸州老窖的应收账款周转率和每股经营现金净流量从2006年开始有了大幅提高，说明经销商拖欠货款的现象有了明显改善，逐步解决了经销商长期拖欠货款的老大难问题。

3、由于泸州老窖经营业绩提高，每股收益也从2006年开始逐年递增，给经销商带来了丰厚的回报。数据显示，2006年经销商以12.22元的价格购入泸州老窖的股票，而2008年其股价涨到76元，涨幅达600%。泸州老窖与经销商实现共赢。

启示

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通过分析泸州老窖的案例，我们可以看出泸州老窖通过股权激励，将下游的经销商的利益与自身绑定在一起，从而一荣俱荣，一损俱损。对于经销商来说，每多卖一瓶酒，泸州老窖的利润就会上升，股价随之升高，其得到的股权收益就会越高。股权激励使经销商更关心泸州老窖的利润、更维护泸州老窖的品牌形象。

在10多年前，泸州老窖的江湖地位完全无法与五粮液和茅台相提并论。但泸州老窖开创了我国经销商股权激励的先河，从以往企业内部的激励模式突破到了产业链股权激励，并成功通过后续的“柒泉模式“（柒泉营销模式是以原来的泸州老窖渠道管理团队、经销客户及其管理团队共同出资建立的以泸州老窖核心品牌为专营品牌的营销渠道管理服务公司）进一步深化经销商激励机制，最终使得泸州老窖跻身白酒行业一线品牌。

提示

对于企业来说，股权激励不仅可以用于企业内部员工，同样可以用于整合上下游的资源。美智创服认为，共享经济时代的企业家应当用扩张战略的视野看股权激励与股权设计，充分发挥股权的最大效能，让股权不仅能融资融智，还能融资源、融渠道。