20岁前，我一直住在密苏里州，那里的人凡事都想探寻究竟。也正是那些喜欢怀疑、发问、勇于挑战、喜欢探索的人才推动了人类社会的前进。
我们需要诚实。"制造奇迹的信函"这个说法正确吗？
坦率地讲，这个题目并不正确，因为在这一章所转载的一些信件，它们所产生的效果比奇迹更让人惊讶。
我们来看看创造这种奇迹的人戴克，他是美国最著名的一位推销员，目前任全美广告联合会主席。他说，以前他寄给经销商的市场调查表通常只能回收5%-8%，如果能达到15%，就很不错了，达到了20%，简直就是奇迹。但这一次，他得到了42.5%的回信。原因就在于他所寄出的信，后面将会提到。并且他这封信的成功不只是偶然或侥幸，他还有十几封信也取得了相同的效果。
他是怎么做的呢？他自己是这样解释的：
我参加了卡耐基先生的"怎样提高演讲技巧和人际关系"的课程后，我的信件效力也倍增。我意识到以前的写信方式是不对的，我开始采用我学到的新原则，结果我的信件调查回收率提高了5到8倍。
下面就是他写的信，括号内是我自己对信的注释。
亲爱的先生：
我现在遇到了一个难题，请求您能给予帮助。
（我们可以从整体上考虑一下，如果是亚利桑那州的一个木材商收到一封来自梅尔维公司一位高级职员的信，并且信的第一句，这位高级职员在请求他们帮助，可以想像，那位木材商看后会有怎样的反应。他也许会说："好的，如果这个纽约人真的遇到什么困难，他就找对人了。我就是一个乐于助人的人，让我看看他有什么困难。"）
去年，我建议为了提高本公司经销商的装修材料销售业绩，我们在年底最好直接进行信函调查，调查费用由本公司负责。公司采纳了我的建议。
（这位亚利桑纳的经销商可能会说："他们当然应该承担这笔费用。其实他们赚了大头，有好几百万，而我只得到了一点零头，连付房租都不够……让我看看这位朋友的困难吧。"）
最近，我向1600位经销商寄出了这种调查信函，得到了好几百份回复，这表明他们接受这种合作方式，这对他们是有利的。
由此，我提了我刚才提到的直接函寄新计划，我想您一定会喜欢的。然而今天早上我们经理和我讨论我去年这个计划实施的情况，他问我有多少营业额值得让这个计划推行。因此，我必须向你求助，以便回复我们的经理。
（这句话说得很妙："我必须向你求助，以便回复我们的经理。"他说的倒是实话，他向经销商坦承了自己的困难。注意，他没有浪费时间吹嘘自己的公司是如何重要，反而直接向对方示弱。戴克承认，如果没有经销商的帮忙，他无法向公司经理汇报工作。当然，出于人类的天性，那位经销商喜欢这种讲话方式。）
我期望你能帮我做的是：
1.请在附上的明信片中告诉我，去年的直接函寄计划帮您获得了多少房屋装修生意。
2.请给我这些业务销售总额，越确切越好。
如果您能帮我，给我回寄这两份资料，我不胜感激。
推销经理 戴克谨上
（注意，他最后一段非常谦虚地称我，却强调了您，还有他的称赞是多么真诚宽厚！）
这封信很简单吧？它不过是请对方帮一个小忙，但产生了神奇的效果。因为让对方给予帮助，会让对方觉得自己是一个重要人物。
不论你是出售装修材料，还是去欧洲旅行，如果运用这种心理，一定会有效的。
有一次，我和克利欧乘汽车在法国境内旅行时迷失了方向。我们停下那辆老式福特车向一群农民问路。没料到，我们的这一问产生了神奇的效力。这些全都穿着木鞋的乡下人以为美国人都很有钱，汽车那时在当地也是稀有之物。而美国人竟然乘汽车在法国旅行！于是他们认定我们百万富翁，或至少是"汽车大王"福特的兄弟。尽管这样，可我们仍然有求于他们，我们摘下帽子毕恭毕敬地向他们问路。这给了他们一种自重感，所有的人都抢着回答。其中一个人怕别人抢了他的机会，总是不让别人有机会说话，似乎要独享这种指路的快感。
下次，你也可以试试。当你到一个陌生地方时，走到一个经济和社会地位都低于你的人面前，对他说："你愿意帮我一个忙吗？请问到某个地方怎么走？"
富兰克林曾用这个方法，将一个仇人变成了他的终生朋友。青年时期，他将自己所有的积蓄投到一个小印刷厂，又设法做了费城议会秘书，因为这样可以帮他接到更多印刷业务。他很看重这个职位，它可以帮他获利，不久他们前途出现了危机---议会中最有权有钱的一个人很不喜欢他，而且还在各种公开场合诋毁他。这对富兰克林来说，太不利了，所以决定改变这个人对他的看法。
他怎么做的呢？难道去乞求？不，那样会遭到对方的怀疑或轻视。富兰克林很聪明，也不惧困难，他采取了与常道相以的方式，他请仇人帮他一个忙。
他没有让对方借钱给他。绝没有！他只是请对方做了一件他自己喜欢的事，这个请求满足了他的虚荣心，让对方受到尊重，而且又巧妙地表明了富兰克林对他的钦佩。
事情是这样的：
听说他的书房里有一本珍稀而独特的书。于是我给他写了一封信，表达了我想借书的愿望，并请求他帮忙能借给我几天。
他很快叫人把书送来了。大约过了一周，我把那本书还给了他，并写了一封短信，表达了我真诚热烈的谢意。
下一次当我们见面时，他居然主动同我打招呼，与我交谈，且很客气。自此之后，他表示随时愿意帮我的忙。最后，我们成了终生的好朋友。
现在，富兰克林去世已有150年了，但他所掌握的心理学知识对我们一直都有借鉴意义。
我有一个学生爱莫森就运用这种心理获得了成功。
爱莫森在一家材料公司做推销员，他一直想把布鲁克林的一位客户的生意做下来，因为这个人业务很多，而且信用奇好。
刚开始爱莫森遇到障碍。这位商人是一个没什么文化的人，他总是置别人于尴尬的境地当中。当时他坐在办公桌后面，嘴里含着一根粗大的雪茄，当爱莫森推门而入时，他立刻大声吼道："今天我什么也不想要！别耽误我的时间了，走开！"
后来，爱莫森用了一新方法，让他既做成了生意，又交了一个长期的合作伙伴。当时，他们公司正准备在长岛的一个地方开设分店，而那位商人对这一带情况很了解。所以当爱莫森再次拜访他时，他说："先生，今天我不是来推销的。我只是想请您帮个忙，若您愿意，能抽出一点时间吗？"
"嗯，好吧。"那个商人摆弄着他手里的雪茄，说"有什么话，就快说吧。"
"我们公司在一个新地方开一家分店，你对那地方很了解，因此我特地就此向您请救，不知您能否赐教？"
情况马上出现了转机。多年来，这位商人总是以怒吼的方式对待推销员以显示他的权威。现在，竟然有一个推销员来向他求教，是的，一个大公司的员工来向他请教。
"坐下吧。"说着，他拉过一张椅子。接下来一个多小时里，他热情地向爱莫森介绍了当地的一些情况。他不但赞成公司地点的选择，还帮爱莫森就房屋购买、货物存储、业务开展等问题作了一个计划，由此他获得了一种重要感。接着他们把话题转到了个人问题，他变得和善起来，并把自家的一些困难和纠纷告诉了爱莫森。
爱莫森说："那天晚上离开时，我不但得到一大笔订单，还建立了一个牢固的友谊基础。现在，我经常和他一起打高尔夫。他的态度转变是从我给他一种重要感开始的。"
要记住，我们每个人都渴望别人欣赏与承认，为了达到这个目的，几乎做什么都行。但是，这种赞美一定要出于真诚。
让我再重复一次，这书里提到的各种原则，要想收到实效，都要发自内心。我并不是在教你骗人伎俩，只是在讲一种处事方式。
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