咨询项目的接触与介入阶段，并不一定会赢得每一个咨询项目，但是咨询顾问师或咨询公司在这个阶段的行为和表现，依然有着非常重要的意义，有助于同对方建立有利的人际关系，使之成为潜在的客户，因为这样可以提高公司的声誉，并且可能会在将来被对方邀请参加咨询项目的投标与参与。
一、第一次亲密接触
咨询顾问师与咨询项目进行第一次亲密接触的形式主要表现为以 下几点：
1.咨询顾问师主动接触
通常来说，咨询顾问师很少以销售的形式和客户主动接触。事实上，咨询是一种很难用简单的推销形式就能销售出去的产品，它的营销活动更依赖于品牌和厚积薄发的市场培育行动与积累。只有一种特殊情形是例外，就是客户公司或组织公开宣布他们即将开展的咨询项目或者咨询方面的需求，以公开招标的形式寻求咨询公司的帮助，这时候咨询顾问师会主动接触。
2.客户主动接触
在大多数情况下，是客户主动接触咨询顾问师或咨询公司。这意味着客户遇到了经营管理方面的某些问题，有些时候客户主动接触咨询顾问师，往往是因为咨询公司卓越的服务和成功的合作给客户留下了良好的印象或者是该咨询公司服务过的公司的大力推荐。
客户可以从多种渠道得知咨询公司的信息，包括相关的行业出版物、商业黄页或者是Internet。对一个咨询公司而言，没有什么比抓住一个主动接触的客户更重要的了。通常，咨询公司会留下详细的客户信息并尽快安排初次会见。同时为所有服务过的客户建立跟踪档案，档案包括有关客户公司所有有用的信息：从第一次接触到所有的会谈记录，客户公司的重要资料和联系方法，直至将来的服务记录。3.借助推荐和客户线索
如果咨询顾问师能够在举荐方面下工夫，则毫无疑问大部分与新旧客户的接触可借助于举荐和客户线索而得以实现，这些可以各种下同方式实现：潜在客户请求会面；咨询顾问师由业务上的朋友或熟客（介绍给潜在客户；咨询顾问师从现有客户那里得知潜在客户的名字。
咨询顾问师曾被推荐的事实，或者利用可能影响潜在客户态度的推荐实例，会给双方业务磋商创造良好气氛。潜在客户可以通过其业务上的朋友了解许多情况，商谈会迅速地由一般情况转入具体问题。咨询顾问师应该清楚客户已经掌握的信息有多少，以避免重复显而易见的，且忘记提供新客户所需的信息。
如果客户只想了解信息，那么咨询顾问师就不应强迫他马上洽谈业务。例如，咨询顾问师可以提议再做接触以便继续商谈，而且在商谈之前，咨询顾问师可以对客户的业务资料进行免费的审阅并提出意见。或者咨询顾问师可以提供为某些客户已完成项目的详细说明，这些客户是潜在客户了解的。这种接触后两至四周应通一次电话。如果潜在客户已不感兴趣，那么咨询顾问师也不应该勉强。
在一般情况下，组织管理研讨会的咨询公司经常在会后同与会者保持联络，以便了解他们是否有意于某土咨淘项目。在这种情况下，应采用分阶段的办法。
当咨询顾问师与客户为某个新项目进行初次接触时，首先会想到的目的是让他雇用自已来做这份工作。但在您凭经验确信这份工作十分适合您，并且您有能力与客户建立合作伙伴关系之前，您需要更多地了解您的客户和他们所面对的问题。
您与客户的初次接触应该是探索性的，并且为一个稳固的务关系打下基础，了解客户机构，了解该机构的成功之处和存的问题以及决定您和未来客户之间是否存在默契关系。为了帮您完成这一发现过程，您需要分几个步骤来找出这些问题的案。以下这些步骤涉及与客户初次接触的若干目标。
步骤一：发展融洽的关系和建立合作伙伴关系。
咨询是一种完全建立在融洽关系基础上的生意。如果您有客户迅速发展融洽关系的才能，您将会千分迅速地与客户建立牢固的关系，并最终建立起牢固的合伙关系。如果您和潜在的户在融洽关系上存在问题，您就会成为一个非常孤独的咨询者，您应当努力突破首次接触的紧张气氛，并且建立起融洽关系以使发展长期、富有成效的关系。
步骤二：估计客户的个性类型，并且以此调整自己的个类型。
如果客户是独断、指挥型的人而非善于交际且有风度的人，您就有希望较快地将生意得到手。与后者合作，这类客户也许要在亲自与您相处之后，才能完全重视您的能力。
步骤三：帮助客户确定问题，并且感受客户对变化的渴望。
客户之所以愿意与您讨论某些咨询项目，是因为他们相信有能力解决他们机构中的棘手问题。多数情况下，客户对问题了一些想法，并且非常肯定需要做哪些事情来解决问题。您的标就是确定客户这些问题的真正性质，然后决定您是否有能力为他们解决这些问题。例如，您的客户也许会确信公司员工的高效率与员工薪金过低有关，而您却怀疑离职问题实际上是管理哀巧落后的结果，虽然客户也许愿意通过增加员工工资来解决这。想当然的问题而不愿解决管理的实际问题。事实上，许多咨询顾问师初步接触的客户时，几乎从来没有向他们咨询汇报过真正的问题，只是停留在问题的表面。在进行了咨询程序的第二步——收集数据之后，您就会有机会测试客户对问题和真实问题的不同了解程度与反应。
步骤四：确认项目目标和提交内容。
在确认客户着实有一些需要解决的问题，并且对这些问题的内容十分清楚之后，咨询顾问师需要与客户共同确认问题与项目目标，和根据咨询内容要做出递交的“咨询报告书”。客户通常会是这样，他们总想要知道咨询改善的最后结果与效益，只是不知道得到改善的结果，最后是否是最佳的办法与结果？当您与客户见面时，要询问他们预期想要什么样的结果？再帮助他们把这些结果转化确实可行的分析与评估，具有可以衡量的、且可行的，能够真正达到改善的目标。提出一种或两种以上比较好的实际方法提供客户做出选择，或者您的建议，即在解决问题时，让客户说明“这个问题看起来真实的问题是什么？”在您确立目标之后，要决定把哪些结果写进您的建议书，这也许是给管理高层的一份最终建议咨询汇报，或者一份客户调查报告书，或客户员工的培训内容，或者是一次广告宣传活动等等提报。
步骤五：决定谁来做什么。
为了避免由于重复（或者遗漏）责任，而可能在项目运作过程中，引发的混乱对您造成的困扰，您要在初期的几次会谈中明确安排将对谁做什么（咨询）。
步骤六：确定资料和您需要客户的支持。
在初次接触的进程中，您要尝试着确定资料和计划，从客户那儿得到的支持，并且得到客户的经费投入。例如，假定您计划对客户的通风系统进行重新设计，使其同时具备循环空气，更好地过滤和吸收霉菌的功能以及其他功用。那么您肯定需要客户提供完整的施工图，指示现存系统的精确位置与尺寸。要与各户共同确定您在项目过程中将会需要的资料与支持以及谁会为您提供这些帮助。
步骤七：确定项目日程。
有许多事情都要依据客户希望的项目日程和您的能力来完成。当客户认定问题严重到需要聘请一位咨询顾问师时，他们通常都急于完成工作。例如，如果您是一位工程咨询顾问师，为修复一处泄漏的大坝提供工作建议，您的客户绝对不会同意工期多过一年。在这种情况下，一个星期也许才足够快，而在这一个星期里人们的生命时时刻刻都处于危险的境地。与客户共同确定满足他们需求的项目日程，但又要在您最佳的判断力范围内，允许您充分利用时间准确无误地完成项目。
步骤八：决定是否继续工作。
尽管一些咨询顾问师（还有一些客户）也许对由谁来决定一个项目是否继续有自己的观点，但这不是客户独立作决定的范围。现实中，项目是否继续的决定是非常需要合作的。就像客户可以断定您不是这项工作的最佳人选，或您的个性与他们的个性不是很和谐，您可以用各种借口决定不再为客户工作。其中可以包括您认为他们没有为变化做好准备或者是您只是不喜欢客户的某些性格。如果您决定继续，下一步就是要完善并且向客户提交项目建议书。
实际上，咨询顾问师与客户的初次接触所牵涉到的内容不仅仅是简单地极力推销自己。如果按照上面所描述的与客户进行第一次接触，您就为呈递成功的建议和成功、顺利地完成项目奠定了坚实的基础。
二、创造成功机会
随着咨询业的竞争越来越激烈，咨询顾问师或咨询公司还是应该主动积极地进行创造销售机会。事实上，咨询顾问师任何时候都应该提前行动，必须创造机会，而不是等待机会。
当然，创造机会的关键行动就是识别客户，即选出那些可以继续努力的目标客户与问题的所在。这很重要，因为这关系到是否能够有效地刊用时间和咨询顾问师等等关键问题。咨询业务销售人员或咨询顾问师应该把他们的时间用在最有可能购买咨询服务的目标客户身上。
在咨询业务销售过程中的每一个阶段，都需要识别客户：哪些客户应该转向销售的下一阶段，或者应该抓住某一客户的哪些销售机会。
很明显，客户有时本身就不够条件：销售前的电话联系不成功，或者目标客户不同意面谈。然而，对咨询顾问师来说，最困难的是从咨询角度来筛选出不合格的客户。这是因为销售过程进行到这一阶段，咨询顾问师已经用了大量的精力来培养这个客户。
有一些人喜欢同咨询顾问师聊天，并且从中获取他们的知识，但从来不打算签订协议。也有一些要签订咨询协议，咨询顾问师做不了或者属于有争议的问题，或者是存在实际利益的冲突，这样就不得不放弃咨询的机会。因此，在销售过程的早期，应该对自己努力争取来的咨询项目的可能性进行评估。为做到这点，应检查以下几个方面：
（1）目标客户真正需要这方面的咨询，并且咨询公司能够提供。
（2）目标客户想把这项工作交给外部的咨询顾问师来做。
（3）所打交道的人对于是否进行此项目有预算权或决策权，或者可以充当决策者的联系人。
在准备项目建议书时识别客户尤其重要，不但是因为这项工作特别耗费时间，而且项目建议书是咨询公司对完成某一项目所做出的承诺。
总而言之，咨询顾问师有很大的动力去完成销售任务，因此总想对每个公司都做出反应。然而，如果无法正确地识别客户，就会导致浪费时间或者遇到毫无利润可言的项目。
三、初次接触的注意事项
由于与客户的首次接触有许多取决因素，所以咨询顾问师很容易对此变得紧张而忧虑。解决这个问题的具体的建议是：深呼吸和放松，即使您是刚刚步入咨询业，您也毋庸置疑地有许多可向客户提供的服务，并且他们也会很乐意聆听您说的内容。
这里有一些提示可以帮助您在与客户的初次接触中增加自信，使客户对您的能力有一个积极的印象。
1.疏导您的焦虑
当然与您的客户的最初几次会谈是非常关键的。如果顺利的话，您就可以在几个月甚至几年里有活可干，而且忙得不亦乐乎。如果不顺利的话，那么您至少要学点什么。如果您想迅速地与客户融洽关系，您就要立刻让他们高枕无忧。这就需要您自己首先要自信而且无所牵挂。放松！既然您对会谈有所准备，而且相信自己有能力做到最好，您就没有必要紧张、焦虑。实际上，如果您已经完成了准备工作，您将会为有机会帮助客户解决他们的问题而喜不自禁。疏导您的焦虑，这样可以激发出您最佳的思考能力。
2.了解谁将与您会谈以及原因
在您与客户见面之前，要了解到未来客户的机构中，谁会出席会谈以及他们在咨询过程中的职责。在您了解了谁会与您在会谈中见面之后，您就可能做好准备，谈论那些也许是会谈参加者个人非常喜欢的话题。例如，如果您得知这家公司的信息主管计划参加会谈，您就可以提到自己在计算机信息管理系统方面的详细工作经历，这样是一个可以确保该主管关注您所说内容的话题。
3.给客户留下最佳印象
留下第一印象的机会只有一次。与客户的初次会谈，正是给客户留下不错的第一印象的绝好时机。与客户寒暄的方式、衣着方式、说话方式以及行为举止，都会对您是个专业人士这下事实有所影响。如果您为多家银行进行财政咨询，您最好是看起来像个银行家。实事求是地告诉客户您过去曾经完成的一些成功项目和您曾经为其工作过的其他一些知名度较高的客户。如果您要向现在的客户提供一些具有相关信息的正式参考资料，一定要首先取得前任客户的许可。要充满活力，全心全意并且真正地从兴趣出发帮助客户解决他们的问题。要让客户除了对您的钦佩之外，没什么挑剔的地方。
4.充分准备
在测试自己的知识上费点精力，看看当问题出现时，自己究竟会作何反应。客户也许会问您一些高技术方面的问题，或者是需要准确判断才能回答好的问题。处理这几种情况的最佳方法就是对您的会谈做好充分的准备，然后再出头露面，如果客户对您来说是全新的，您应当尽可能找出关于这个组织的所有信息：它的市场、技术、人员业绩和失误。这样，客户不仅会因为您对公司的了解而对您印
象深刻，而且会因为您花咐间了解公司而深感钦佩。这就使您有机会获得他们的赞赏。
5.善于倾听
要想准确理解客户的问题并且对解决问题的最佳方法有一定的想法，您就必须倾听客户的话。一些咨询顾问师错误地相信，要显示自己的专业知识，就得说个不停。实际上，情况并非如此。
6.做好记录
在您和客户决定要继续一个项目之后，您需要草拟一份项目意向书，交给客户进行复议和认可。在第一次会谈和随后的各次会谈或者电话交谈的过程中，您将要与客户商讨大量的想法、担心、观点、方法和谅解。做这些关键议题的笔记，在您策划建议书和实施项目的过程中，对您都是很有价值的。不仅如此，您的客户也会对您根据他的话归纳出的重点留下很深的印象。您应当在会后立即对会谈的印象做出附加记录。这个时候，这些印象仍然清晰地留在您的头脑中。
在几次客户会谈之后，您会增加信心，对会谈的忧虑也就越来越少。不知不觉中，您就能游刃有余地利用这些会谈了。
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